Astăzi, popularitatea trendului live shopping nu mai surprinde pe nimeni. Deși a prins avânt în perioada pandemiei, segmentul crescând cu 76% între 2020 și 2021, popularitatea live shopping-ului nu pare să scadă nici în 2022. Mai mult, studiile arată că sesiunile de live shopping pot aduce o creștere a ratei de conversie de aproape 70% pentru brandurile de lux și că aproape 40% din brandurile de fashion și accesorii folosesc în mod constant acest sistem.
Oricât ar fi de încurajatoare, aceste statistici reflectă însă situația din segmentul Business-to-Consumer (B2C), unde brandurile încearcă în mod constant să creeze o legătură cu baza lor de cumpărători. De altfel, creșterea ratei de conversie și a loialității sunt principalele avantaje ale platformelor de Live Shopping.
Dar pot astfel de strategii funcționa și în mediul B2B, un mediu destinat unui alt tip de cumpărători, cu mesaje și tipuri de promoții diferite? Experiența noastră spune că da!
Un aliat neașteptat pentru afacerile B2B
Cu peste 50% din bugete orientate spre online în ultimii ani, Business-to-Business (B2B) este unul dintre cele mai promițătoare segmente ale pieței de comerț. Deși multe din regulile comerțului digital se aplică și aici, este important să conștientizăm că un cumpărător B2B este fundamental diferit de unul B2C, atât la nivel de obiceiuri de cumpărare, cât și la nivel de nevoi de informare.
Cumpărătorii B2B sunt deseori retaileri sau reselleri la rândul lor, ținta finală fiind propriii cumpărători și, evident, propriul profit. Din acest motiv, mesajele pentru piața de B2B se axează pe specificațiile tehnice ale produsului și pe preț și mai puțin pe povestea brandului, pe elemente de lifestyle, asocieri sau beneficii abstracte. În plus, promoțiile destinate zonei B2B sunt deseori discount-uri de volum, reduceri progresive sau vânzări de tip bundle, nu reduceri individuale de preț, vouchere sau concursuri. Din acest motiv, și platformele de comerț B2B au nevoie de adaptări speciale la acest tip de public.
Prin urmare, în cazul comerțului B2B, vorbim despre un public rațional, orientat spre a obține maximul de valoare la fiecare achiziție, pentru compania și cumpărătorii lui. În aceste condiții, cum ar putea funcționa un sistem de Live Shopping, axat mai degrabă pe experiență, comunicare și achiziții rapide?
Live Shopping în B2B – 5 utilizări de succes
În primul rând, trebuie să privim Live Shopping ca pe un instrument pentru o strategie, nu ca pe o strategie în sine. Din acest punct de vedere, multe din sfaturile destinate pieței de B2C se pot aplica și în B2B, adaptându-ne însă obiectivele în funcție de public.
1. Impulsionarea vânzărilor (sales enablement) Ședințele de live shopping în B2B sunt perfecte pentru a împărtăși noi tehnici de vânzare cu potențialii tăi cumpărători. Astfel, ajutându-i să-și crească vânzările, îți vei crește propriile vânzări și fideliza publicul țintă. Mai mult, clienții tăi pot vedea astfel de sesiuni ca pe un bonus binevenit.
2. Educarea cumpărătorilor. Una din marile probleme ale companiilor care vând altor business-uri este blocarea în stoc a unor produse valoroase atât pentru companie, cât și pentru eventualii clienți. Soluția? Explicarea beneficiilor de produs prin sesiuni de live shopping de tip tutorial. Deși nu au „strălucirea” unor ședințe de live shopping din B2C, ele pot avea o valoare mai mare pentru compania ta, cu atât mai mult cu cât poți folosi ulterior înregistrările.
3. Lansările de produs. Deși sunt comune în spațiul B2C, lansările de produs sunt departe de a fi un standard în B2B. Deseori, mai ales în cazul distribuitorilor din zone cu varietate mare de produse (IT, de exemplu), cumpărătorii ajung să afle despre existența unui nou brand sau produs absolut întâmplător, prin căutări pe site. Live Shopping îți poate oferi o alternativă eficientă la lansări, în care produsul poate fi prezentat de un profesionist în domeniu. În plus, chiar dacă nu îl vor urmări live, cumpărătorii vor afla de existența evenimentului și, implicit, a produsului.
4. Reducerile limitate. În lumea B2B, promoțiile sunt în general cunoscute dinainte și legate de factori concreți precum volumul sau categoria de produs. Totuși, există situații în care promoțiile tradiționale te pot ajuta atât pe tine, dar și pe clienții tăi (destocarea, perioadele cu volum mic etc.). În aceste situații, bannerele tradiționale nu au eficiența pe care ar avea-o în B2C. O sesiune de live shopping poate fi un bun punct de plecare pentru astfel de promoții – așteaptă-te însă ca multe achiziții să se facă după eveniment, decizia de cumpărare fiind mai puțin impulsivă decât în B2C.
5. Sesiunile de business. Sesiunile de business funcționează similar unor podcasturi sau vlog-uri din mediul B2C și, anume, un moderator invită într-un platou sau la sediul companiei fie un reprezentant al magazinului tău, fie al clientului. Scopul? Branding pentru magazinul tău (ceva ce companiile B2B fac mai rar) și atragerea unor segmente specifice de public. De exemplu, ți-ai putea invita unul din cumpărătorii de top să vorbească despre produsele care-i aduc cel mai mare profit, produse pe care le poți sublinia concomitent în platformă.
Următorii pași
Odată ce ți-ai stabilit obiectivele pentru o sesiune de Live Shopping, rămâne de stabilit logistica necesară unei astfel de activări. Pentru început, este suficient să stabilești formatul, produsele, audiența, precum și momentul și frecvența transmisiunii. Adițional, trebuie să te gândești la modul în care vei comunica sesiunea – publicul B2B este mai degrabă receptiv la campanii de email și chiar la contactul telefonic, decât la abordări social media sau prin alte canale.
Nu în ultimul rând, ai nevoie de o platformă care să îți permită să oferi clienților tăi o experiență completă. Listată la bursa din New York, VTEX oferă o platformă de comerț digital enterprise care permite brandurilor să-și pună în aplicare strategia comercială, indiferent de canalul de vânzare și de tipul de client. Soluția noastră de Live Shopping este complet integrată și capabilă să gestioneze toate tipurile de scenarii, clienții noștri înregistrând creșteri semnificative ale ratei de conversie și retenție.
