Nu e nevoie de un glob de cristal pentru a prezice care sunt așteptările clienților de Black Friday și Cyber Monday 2021. De exemplu, vânzările online au înregistrat o creștere vertiginoasă în perioada cumpărăturilor de sărbători din anul 2020, ceea ce nu poate decât să indice faptul că această tendință se va repeta și în acest an. Iar acest lucru înseamnă că, dacă nu investești într-o strategie online, precum și într-una pentru magazinele fizice – dacă este cazul – s-ar putea să ratezi o oportunitate imensă.
În fond, nu ai nevoie decât de un ochi foarte vigilent și de fler pentru a identifica tendințele apărute la edițiile anterioare ale acestor evenimente. Când este vorba de vânzări mari, secretul constă în pregătire. Iar pentru a fi pregătit, trebuie să te uiți la ce se întâmplă în jur.
Iată de ce am evidențiat câteva dintre practicile de succes pe care le-am întâlnit la site-urile de ecommerce în weekendul de Black Friday din anul 2020, precum și modul în care le poți aplica în cadrul afacerii tale.
Pune-te în locul clientului și hai să analizăm ceea ce au făcut în trecut alte mari companii din diferite sectoare pentru a realiza vânzări productive de Black Friday. Aceste povești de succes de Black Friday includ nu doar consolidarea în locație, ci și strategii de marketing pe e-mail, pentru platformele de comunicare socială, pachete și alte planuri promoționale care oferă mult mai multe decât ofertele obișnuite de Black Friday.
1. Amazon
Amazon este un jucător mare în schema ecommerce și sunt persoane care afirmă că acesta și-a însușit deja tehnicile de vânzări, în special pe durata marilor evenimente, precum Black Friday. De aceea este important ca, atunci când îți creezi propriul plan de Black Friday, să îi analizezi strategiile și să îți dai seama ce funcționează și ce nu.
Potrivit datelor furnizate de DataHawk, doar anul trecut, vânzările efectuate de Amazon de Black Friday au înregistrat o creștere de 222,43% comparativ cu media vânzărilor pe 15 zile înainte de Black Friday. Pentru a obține aceste rezultate, Amazon a combinat diferite strategii promoționale și de marketing pentru ecommerce, așa cum sunt notificările care imprimă o anumită urgență, marketingul pe e-mail, ofertele promoționale, un bun aspect al site-ului web și o experiență unitară a navigării.
Iată, pe scurt, cum arăta pagina de start Amazon în noiembrie 2020:
Îți propun să urmărim elementele acestei pagini de destinație și să analizăm practicile folosite de Amazon pentru a îmbunătăți experiența clienților finali și pentru a genera venituri pe site-ul de ecommerce.
Urgența
Black Friday este un eveniment sensibil la factorul „timp”. Deși anumite branduri aleg să mențină vânzările pe tot parcursul lunii, weekendul din data de 26 ale lunii este cel mai aglomerat. Numărătorile inverse și ofertele pe o perioadă limitată pentru anumite produse aflate în tendințe sunt strategiile de referință cu ajutorul cărora se accentuează sentimentul de urgență. O altă strategie utilizată la scară largă de Amazon constă în afișarea numărului de produse rămase pe stoc pentru un anumit articol.
Personalizarea
Folosind inteligența artificială și urmărind achizițiile anterioare ale clienților, Amazon poate să vină cu oferte personalizate, care răspund preferințelor fiecărui client. În plus, compania poate să identifice care sunt cele mai apreciate produse și să le afișeze pe pagina de pornire, evidențiindu-le după cum este necesar atunci când se încearcă lichidarea stocurilor. Acesta trebuie să fie un proces foarte bine gândit, deoarece implică o marjă și lanțuri de aprovizionare și, în plus, definirea tipurilor de produse cărora merită să li se acorde prioritate.
2. Walmart
Continuând șirul retailerilor care își desfășoară activitatea în categorii multiple, proprietarii de companii se pot inspira și din manualul strategic Walmart privind vânzările de sărbători. În 2020, obiectivul companiei Walmart a fost acela de a-și desfășura ofertele de Black Friday pe durata lunii noiembrie, pentru a evita traficul ridicat în magazinele sale fizice și, de asemenea, pentru a gestiona traficul online. De asemenea, Walmart le-a oferit clienților o experiență omnichannel, extinzându-și serviciile de ridicare și de livrare în timpul aglomeratei perioade a sărbătorilor.
Experiența utilizatorului
Walmart a prioritizat experiența utilizatorului, punând-o în centrul strategiei cumpărăturilor online și făcând în așa fel încât toate informațiile despre ofertele de Black Friday să fie ușor accesibile, fără prea multe linkuri și cu opțiuni care pot fi filtrate la fiecare categorie de produse. Potrivit Grupului Nielsen Norman, utilizatorii trebuie să poată înțelege rapid fiecare categorie, precum și modul în care ele diferă între ele, pentru a decide pe care să le exploreze.
Acest lucru este esențial pentru o bună operațiune de Black Friday, pentru că un site web dezordonat poate dăuna în mod activ întregului proces de vânzări. Totul se rezumă la călătoria clientului, de la un capăt la celălalt și, dacă experiența cumpărăturilor nu începe bine, cu siguranță acesta nu va reveni.
Opțiuni de livrare
Cea mai bună strategie care a apărut pentru retaileri este cea a livrării de tip „curbside” sau cea a cumpărăturilor online cu ridicare din magazin. În situația în care consumatorii nu fac cumpărături în magazine, aceasta este modalitatea cel mai puțin costisitoare prin care bunurile pot ajunge în mâinile consumatorilor. Alte servicii de fulfillment reduc profitabilitatea retailerilor, din cauza costurilor de transport ridicate și apoi din cauza potențialului de returnare a produselor.
3. Apple
Apple, într-un stil similar celui adoptat de Walmart, a transformat Black Friday într-un eveniment al cumpărăturilor care se desfășoară pe parcursul a patru zile, oferindu-le clienților beneficii care nu implică reduceri procentuale și obișnuite, ci diferite strategii promoționale, care nu sunt deseori asociate unei oferte de Black Friday.
Nu te limita la lucrurile evidente
În ceea ce privește strategiile promoționale de Black Friday, tipurile de promoții întâlnite cel mai frecvent sunt reducerile, codurile și, uneori, pachetele. Când le oferi clienților un alt tip de ofertă, aceștia pot fi mai atrași de produsul tău și, în consecință, de brandul tău. Vom analiza în cele ce urmează tactica promoțională a companiei Apple.
Pe durata Black Friday, aceasta a folosit strategia BOGO (Buy One, Get One), care a constat în achiziționarea de către clienți a unui cadou de la Apple pentru a câștiga un card-cadou pentru achiziții ulterioare. De asemenea, la achiziționarea unui iPhone, cumpărătorii primeau un card-cadou, cu o valoare mai mică decât cel menționat anterior.
Aceste tipuri de strategii promoționale sunt benefice atât pentru clienți, cât și pentru branduri, pentru că acestea pot fi folosite – și chiar vor fi folosite! – pentru remarketing și pentru a genera noi oportunități de vânzări.
Concluzie
Analizând toate brandurile menționate mai sus, precum și strategiile pe care le-au folosit în edițiile anterioare de Black Friday, proprietarii de companii pot găsi elemente care îi inspiră în ceea ce privește acțiunile pe care le pot întreprinde în unele dintre cele mai aglomerate zile de cumpărături ale anului. Indiferent dacă obiectivul tău este acela de a crește rata de conversie, de a îmbunătăți conștientizarea brandului sau de a conduce clienții către o nouă modalitate de a descoperi produsele cu ajutorul evenimentului Black Friday, aceste branduri au deprins câteva tehnici simple, care pot fi folosite de majoritatea retailerilor online.
Ca de obicei, pregătirea este esențială. Nu uita că nu toate strategiile funcționează la fel și că trebuie să ții cont de propriile greșeli și, de asemenea, să tragi propriile învățăminte. Lucrurile care au funcționat pentru alte companii pot să nu funcționeze în sectorul tău sau chiar pentru clienții tăi. Pentru mai multe exemple de povești de succes, consultă realizările clienților VTEX pe durata Black Friday și Cyber Monday.
