Sectorul de ecommerce a înregistrat o creștere importantă în ultimii câțiva ani și a devenit tot mai prezent în viața multor consumatori. Indiferent de ce cred oamenii, această creștere nu înseamnă doar site-urile retail disponibile publicului, ci și magazinele online care își concentrează integral eforturile asupra nevoilor altor companii în materie de ecommerce.
Dacă gestionezi un site de ecommerce B2B, poate te-ai întrebat cum te poți remarca în raport cu concurența. Noi credem că una dintre cele mai bune modalități în care poți realiza acest lucru constă într-o experiență excelentă pentru clienți.
Noi, cei de la VTEX, ajutăm companiile care se află în această situație. În acest articol, vom discuta cu Fernando Barros, B2B Product Leader la VTEX, și vom analiza mai îndeaproape cele mai importante caracteristici pe care le are de oferit un site de ecommerce B2B.
Explorarea unui spațiu nou
Mai întâi, să eliminăm problema: Comerțul B2B nu este neapărat mai complex decât B2C. Uneori, terminologia utilizată de executanții săi lasă impresia asta, spune Fernando Barros, B2B Product Leader la VTEX.
„Conceptul este tot cel al comerțului digital, așa că trebuie să fim mai îndrăzneți atunci când evidențiem faptul că B2B este doar o instanță de utilizare a acestuia. Vorbim despre relația dintre două companii, în loc de cea dintre o companie și un cumpărător, însă principiul este similar.”
Fernando Barros, B2B Product Leader la VTEX
Expertul evidențiază faptul că un client care caută o experiență bună de ecommerce și o companie care caută același lucru nu se concentrează de obicei asupra aceluiași lucru – și aici apare problema. Dacă o persoană poate să caute o interfață frumoasă și o experiență unitară de checkout, companiile cumpărătoare sunt deseori atente în principal la trei lucruri: strategia de prețuri, opțiunile de expediere și metodele de plată.
Strategia de prețuri
Sectorul de ecommerce B2B ar trebui să le ofere întotdeauna cumpărătorilor aceeași experiență ca alte canale de cumpărare. Aceasta include respectarea prețurilor convenite, a termenilor de plată și a altor condiții de cumpărare.
„În cazul în care contractul meu, în calitate de cumpărător cu o vechime de zece ani, include un preț special, mă aștept ca operațiunea de ecommerce să abordeze problema imediat. Dacă termenii conveniți sunt diferiți în magazinul online de cei din contract, clientul poate să evite cu totul operațiunea de ecommerce.”
Fernando Barros, B2B Product Leader la VTEX
Respectarea acestor garanții reprezintă cea mai bună modalitate în care poți crea o relație de durată și bazată pe încredere cu cumpărătorii tăi, acesta fiind un element important al mediului B2B și o modalitate excelentă care te poate sprijini în creșterea ta, deoarece poate contribui și la generarea loialității și poate chiar oferi sprijin în procesul de upselling. Nu uita: o experiență consecventă pe toate canalele este esențială pentru a avea clienți fericiți.
Opțiuni și perioade de expediere
Opțiunile de expediere pot reprezenta o altă complicație pentru operațiunile B2B, deoarece unele companii lucrează cu perioade și condiții de recepție foarte rigide.
„Unele companii poate primesc produsele doar după data de 25 a lunii, în timp ce altele pot să aibă un orar strict de livrare. Aceste condiții sunt informații care trebuie să fie prezentate atât vânzătorilor, cât și cumpărătorilor, în etapa potrivită a procesului de cumpărare online.
Fernando Barros, B2B Product Leader la VTEX
Aceste reguli ar trebui să fie destul de ușor de stabilit în perioada de configurare a magazinului online. De asemenea, trebuie să se ia în considerare și orice alte condiții pentru o expediere de succes: necesitatea utilizării vehiculelor cu sisteme de refrigerare sau selectarea punctelor de expediere atunci când se lucrează cu mai multe depozite sau unități de producție.
Metode de plată
Deși cea mai mare parte a operațiunilor de ecommerce B2C se bazează pe carduri de credit/debit și pe plăți în numerar la recepție, modelul ecommerce B2B trebuie să respecte regulile oferite de echivalentul său din mediul offline.
„Dacă un client este obișnuit cu o perioadă de creditare de 30 de zile, de exemplu, această condiție trebuie să fie automat aplicată și în experiența sa de ecommerce. Altfel, vei constrânge cumpărătorul să revină la un proces offline, unde știe că beneficiază de condiții garantate.”
Fernando Barros, B2B Product Leader la VTEX
Regulile pentru metodele de plată trebuie să includă o modalitate simplă prin care comenzile pot fi marcate ca fiind achitate, indiferent dacă acest lucru se realizează prin direct banking sau chiar în numerar. În plus, clienții ar trebui să poată obține ușor chitanțele sau voucherele necesare în scopuri fiscale sau interne.
Ultimele detalii
De asemenea, Barros a menționat faptul că, deși o operațiune B2C se concentrează de obicei asupra vitezei procesului de cumpărare, o operațiune B2B poate sacrifica ceva din viteza respectivă. Cel mai important este să se garanteze faptul că niciuna dintre comenzi nu va avea probleme. A avea dreptate e mai important decât a fi rapid, spune acesta.
După ce o companie reușește să ofere consecvență pe toate canelele sale, aceasta va avea un canal de vânzări digitale ușor accesibil 24 de ore din 24, cu o experiență mai bună pentru clienți și venituri mai mari. Pentru clienții tăi, va fi ca și cum ar avea o masă de negociere, lucru care va îmbunătăți percepția asupra companiei și încrederea în aceasta. După ce realizezi acest lucru, nu mai există limite.
Dacă nu ești sigur care sunt pașii următori pentru a face operațiunea B2B mai atractivă pentru cumpărători, contactează un expert VTEX acum și vei vedea cum ți se dezvoltă afacerea.
