74% din factorii de decizie consideră că omnichannel-ul din procesul de vânzări B2B este mai eficient decât metoda tradițională de vânzare a produselor și a serviciilor
Nu este o noutate că ecommerce-ul este un drum cu sens unic pentru companiile care vor să se dezvolte în continuare. Cu un focus în creștere pe confortul clientului și pe procesul de achiziții fără întreruperi, ecommerce-ul devine unul dintre cele mai strategice canale de vânzări pentru orice afacere B2B.
Companiile care adoptă această nouă realitate și care pot întruni fără probleme nevoile clienților prin diferite canale de vânzări vor găsi moduri inovatoare pentru a-și extinde afacerea semnificativ. În cadrul acestui articol, voi adresa patru dintre aspectele principale prin care își sprijină VTEX clienții prin acest canal.
Oferirea unei experiențe optime utilizatorului final
Atunci când proiectezi o strategie pentru canalul de vânzare, un aspect esențial de luat în considerare (și de care multe companii uită) este să reții mereu faptul că deși îi vinzi unei entități legale, va exista mereu o persoană cu credințe, obiceiuri și preferințe. Iar în fiecare zi, din ce în ce mai mulți mileniali se alături ciclului de cumpărare al companiilor, aducându-și preferințele de cumpărare în calitate de utilizatori finali și în mediul de lucru.
În ziua de azi, prin disponibilitatea informațiilor (mulțumim, internet!), consumatorul se poate decide cu ușurință asupra unui produs de la compania A sau B printr-o căutare rapidă pe Google. Mult mai informat și mai independent, consumatorul evită cât de mult posibil contactul uman pentru achizițiile cu complexitate scăzută sau chiar la cele cu o valoare mare. Acest lucru se întâmplă pentru că consumatorul este suficient de educat pe un subiect anume, încât nu își mai dorește să depindă de un reprezentant. Acest comportament se repetă și în viețile noastre personale: ai observat cum te întreabă din ce în ce mai multă lume pe WhatsApp dacă te pot suna?
Această nouă tendință în obiceiurile de consum are loc și în B2B. Un cumpărător mai bine informat sau unul obișnuit cu cererea sa recurentă preferă să fie autonom atunci când face o achiziție, având un singur contact de asistență dacă are nevoie sau dacă are întrebări despre un produs/serviciu despre care nu a obținut suficiente informații. Iar experiențele mai bune, în special în B2B, unde recurența este răspândită, generează loialitate și, în consecință, mai mulți bani în buzunarul tău.
Magazinele VTEX au beneficiat de flexibilitatea și libertatea oferite de VTEX IO nu doar pentru a fi prezenți în ecommerce, ci și pentru a oferi experiențe cu adevărat interesante clienților lor.
Oferirea unei raze mai mari de acțiune noilor clienți
Dată fiind democratizarea accesului la informații și măsura în care aceasta a pus clienții în controlul proceselor lor de achiziții, experiența ideală a noilor clienți se schimbă și ea destul de mult. Accesul la informații cruciale pentru procesul de decizie, cum ar fi prețul, calitatea și valoarea produsului, îi permite clientului tău din ce în ce mai digital să aibă o experiență de cumpărături self-service. Acest scenariu a fost reprodus pentru fiecare industrie, afectând comportamentul de cumpărare în fiecare etapă.
Întărind această idee, e clar modul în care ecommerce-ul B2B facilitează obținerea de noi clienți în portofoliul tău, indiferent de dimensiunea și locația acestora. În trecut, nu avea sens ca echipele de vânzări să fie la dispoziția unor clienți mici din locații mai îndepărtate; Ecommerce-ul B2B îi poate ajuta la o scară mai mare, crescându-ți baza de clienți și venitul recurent.
Alături de VTEX, multe afaceri B2B au profitat de raza de acțiune a ecommerce-ului, aplicând diferite condiții comerciale în conformitate cu profilul fiecărui client, oferind o experiență mai potrivită indiferent de dimensiunea, locația sau maturitatea cumpărătorului.
Marketplace-ul ca strategie de afaceri
Precum și în B2C, marketplace-ul a fost un mod prin care afacerile B2B să poată dobândi expunere de brand și capilaritate. Alăturarea într-o operațiune de ecommerce B2B îi permite afacerii tale să îi ofere expunere întregului lanț și să livreze produse clienților finali care poate că nu reprezintă categoria ta de produse principală, însă sunt relevante pentru ei.
Marketplace-ul B2B îți va permite să proiectezi strategii care vor promova dezvoltarea digitală a întregului lanț dacă, de exemplu, operezi ca o fereastră de cumpărături pentru distribuitorii și revânzătorii tăi. Pe când brand-ul tău adaugă tracțiune, fiabilitate și expunere prezentării, distribuitorul/revânzătorul se concentrează pe condițiile comerciale și de livrare. Suplimentar, poți elimina orice rezistență care poate apărea din cauza conflictelor dintre canale.
Un alt aspect esențial al Marketplace-ului este vânzarea produselor complementare cu ale tale, fără să ai responsabilitatea producției, achiziției sau depozitării acestor produse. De exemplu, dacă ești producător de textile, poți conecta vânzători de mașini de cusut, compania ta fiind astfel un partener mai strategic pentru clienții tăi B2B.
Fiecare magazin de ecommerce VTEX are arhitectura pregătită să devină marketplace, făcând ca implementarea să fie mai rapidă și mai ușoară. VTEX oferă de asemenea Marketplace Network, un ecosistem disponibil tuturor clienților, care aduce la un loc marketplace-urile și vânzătorii. Acolo, ei pot descoperi noi oportunități de parteneriate, pot facilita procesul de găsire a noilor parteneri și, în consecință, pot spori veniturile împreună.
Reprezentanți de vânzări mai productivi și mai performanți
Aceasta este o prioritate pentru toți liderii în vânzări, iar mulți dintre ei încearcă să își scape echipele de vânzări de sarcini operaționale, pentru a putea investi mai mult timp în vânzări. Dar este necesar să te gândești că chiar și vânzarea poate fi o sarcină operațională și, prin urmare, este ușor de optimizat prin tehnologie în funcție de gradul de complexitate al vânzării și de maturitatea clientului cu privire la produsele și serviciile pe care le oferi.
Pentru a avea câștiguri reale de productivitate, este necesar să prioritizezi clienții. Un mod simplu de a face acest lucru este să asociezi baza instalată cu Pareto Principle, cunoscută și ca regula 80/20. Această regulă spune că aproximativ 80% din rezultate provin din 20% din cauzele celor mai multe situații. În baza acestui principiu, putem privi portofoliul de clienți considerând că o mică parte din acesta generează majoritatea veniturilor, iar din această parte, putem defini strategiile de prioritizare.
Clienții cu un potențial mai mic de venituri pot alege un model de serviciu self-service, cu o asistență mai low-touch din partea echipei de vânzări. Ecommerce-ul B2B poate fi folosit în calitate de canal de suport pentru achizițiile recurente pentru clienții esențiali, păstrând managerul de cont într-un rol mult mai personalizat și mai consultativ.
Atâta timp cât prioritizarea este proiectată optim, iar ecommerce-ul se poziționează în calitate de aliat pentru toate canalele de vânzări rămase, echipa de vânzări nu își va face griji pentru plasarea comenzilor manual. Acest lucru le va oferi libertatea de a lucra pe conturi cu un potențial mai mare de cumpărare, în afara eliberării spațiului pentru potențiali noi conturi strategice, crescând astfel veniturile.
Cazul Stanley Black & Decker este un exemplu foarte bun de cum pot retailerii VTEX să își transforme ecommerce-ul într-un orchestrator autentic de comenzi B2B, aducând reprezentantul mai aproape de portofoliul de clienți prin canalul digital și obținând o acoperire mai mare de suport.
Concluzie
Ecommerce-ul este cu siguranță o realitate în piața B2B. În luna ianuarie a anului 2019 (a se nota că a fost cu un an înaintea pandemiei Covid), Forrester a prevăzut că până în anul 2023, 17% din totalul tranzacțiilor B2B din Statele Unite vor fi făcute prin intermediul ecommerce-ului.
Luând retail-ul ca exemplu, am identificat companii care au făcut față transformării digitale în două feluri diferite: acelea care au gestionat-o strategic, care au încercat să învețe din greșeli și care erau pregătite de schimbările care urmau să aibă loc. Din cauza pandemiei de Covid, aceste companii au incorporat digitalul în planificarea lor de afaceri și au putut profita de ascensiunea ecommerce-ului. Cu toate astea, a existat și un alt grup de companii care, atunci când dețineau o operațiune de ecommerce, doar rezolvau probleme. Se străduiau cu magazinele închise, o strategie digitală care încă nu era funcțională și aveau foarte puțin timp la dispoziție pentru a se adapta la noua realitate, care va fi de lungă durată.
În B2B, această percepție este consolidată, accentuată de pandemie. Nu atât de abrupt, dar din cauza tuturor factorilor de mai sus, vom avea de asemenea două grupuri de companii: unul care va adopta ecommerce-ul ca pe un canal strategic pentru afacerea lor și va ști cum să gestioneze schimbările neprevăzute și celălalt care va rata nenumărate oportunități de afaceri, cu foarte puțin timp la dispoziție pentru a învăța din greșeli și de a îmbunătăți abordarea online.
Depinde de tine ce decizi: În care grup vrei să-ți poziționezi afacerea?
