Dezvoltarea constantă a sectorului de ecommerce a determinat apariția a numeroase tipuri de vânzări online. Poate cea mai răspândită modalitate este cea a marketplace-ului, un model de platformă care include produse din diferite sectoare și de la diferiți furnizori într-un loc centralizat, precum Amazon, Mercado Libre sau Linio.
Aceste exemple reprezintă ipostaze ale modelului de marketplace extern, una dintre configurațiile de marketplace pe care le vom explora aici. Atât modelul extern, cât și omologul său – modelul intern – au avantaje și dezavantaje complet diferite; prin urmare, este important să le cunoaștem înainte de a decide dacă un marketplace este instrumentul potrivit pe care să îl exploreze afacerea ta – sau în cadrul căruia poate să își extindă prezența – în ecommerce.
Formula pentru dezvoltare
Modelul marketplace-ului a fost unul dintre elementele constante în dezvoltarea ecommerce-ului la nivel mondial. Potrivit datelor oferite de McFadyen Digital, aproximativ 50% din vânzările online de la nivel global se realizează pe marketplace-uri, preconizându-se că această cifră va crește în viitorul apropiat.
De asemenea, agenția a afirmat că nu este prea târziu să lansezi un marketplace și că acest lucru poate fi încercat chiar și după pandemie, deoarece cumpărătorii se obișnuiesc să cumpere de pe acel tip de platformă și diversifică site-urile pe care le vizitează, pentru a achiziționa diferite produse. Această tendință a contribuit la asigurarea faptului că vânzările nu se concentrează doar asupra unor lideri de la nivel global, precum Amazon.
Modelul extern
Cea mai simplă alternativă pentru un retailer este să se alăture unui marketplace extern – precum Amazon și Mercado Libre, pe care le-am mai menționat și cu care VTEX are integrări native – pentru a avea o prezență în mediul digital. Acest model de afaceri este atrăgător pentru numeroase companii, în special pentru cele mai mici.
Principalul avantaj pentru acești mici retaileri este traficul pe care îl atrag marile marketplace-uri. Astfel, este mai simplu ca produsele publicate pe aceste platforme să se bucure de o vizibilitate sporită față de cea de care ar beneficia dacă ar fi publicate doar pe site-ul companiei.
Centralizarea furnizării înseamnă că utilizatorii sunt obișnuiți să acceseze aceste marketplace-uri pentru a căuta tot felul de produse, ceea ce generează trafic substanțial și stabil, de care pot beneficia retailerii care își vând produsele acolo. În plus, companiile care desfășoară activități pe marketplace-uri cheltuiesc deseori o parte semnificativă a bugetului lor pe achiziția de clienți, lucru care, la rândul său, crește și mai mult traficul. Un alt avantaj este acela că site-ul însuși se ocupă de infrastructura tehnologică și, uneori, chiar și de infrastructura fizică.
În principal, dezavantajele acestui model sunt două: competiția acerbă și comisioanele ridicate. Fiind un model căruia i se poate alătura oricine, nu există niciun fel de exclusivitate, iar orice produs oferit pe platformă va trebui să concureze pentru clienți cu multe alte oferte de produse similare sau echivalente.
În acest caz, vânzările depind nu doar de calitatea produsului oferit, ci și de capacitatea brandului de a se promova mai mult decât concurența și de a oferi diferite valori, care îi permit să se diferențieze. Această promovare poate fi publicitate plătită, însă evaluările bune efectuate de clienți sunt deseori un alt factor care indică poziționarea unui produs sau furnizor.
Costurile vânzătorilor depind în mare măsură de modelul de afaceri al marketplace-ului. Costurile pot fi un tarif fix pentru fiecare articol publicat, un tarif fix pentru fiecare articol vândut, un comision la prețul final al unui articol vândut sau o combinație între acestea.
Totuși, unele marketplace-uri de succes oferă anumite servicii în schimbul acestui comision, cum ar fi coordonarea logistică a stocării și a livrării. Acest lucru îmbunătățește experiența clientului și limitează complicațiile pentru vânzător, având drept rezultat o situație din care au de câștigat toate părțile implicate. Costul achitat platformelor poate fi mai scăzut decât cel asociat deținerii unei operațiuni proprii, în funcție de dimensiunea retailerului
Modelul intern
Modelul intern al marketplace-ului este utilizat în principal de retaileri sau de branduri care generează deja interes și trafic digital în rândul consumatorilor finali; prin urmare, implementarea acestui tip de platformă nu implică neapărat o investiție mare în marketingul digital.
Cu alte cuvinte, dacă modelul de marketplace extern vinde produsele tale pe alte platforme, marketplace-ul intern deschide propria ta platformă pentru a vinde produse de la alți retaileri. Companii precum Éxito, Banco Inter și Unilever au ales VTEX, care le oferă tehnologia ce stă la baza marketplace-urilor lor de la nivel global.
Companiile care se aventurează să își genereze propriul marketplace trebuie să se gândească nu numai la generarea traficului, ci și la logistica plăților, la retururi și la serviciul pentru relații cu clienții. Acești factori legați de funcționare pot fi delegați și vânzătorilor, ceea ce mărește numărul de produse disponibile și, în același timp, nu permite complicarea operațiunii.
Costul legat de aceste activități poate fi foarte ridicat la începutul proiectului, mai ales dacă vrei să dezvolți arhitectura și logistica necesară de la zero, lucru care poate fi foarte costisitor. În astfel de situații, este mai bine să găsești soluții prestabilite, cum ar fi arhitectura de marketplace nativ de la VTEX, care va accelera lansarea publică a site-ului și va reduce costurile legate de dezvoltarea sa.
Înainte ca o companie să ia decizia lansării unui marketplace propriu, aceasta trebuie să se asigure și că există suficient interes al părților terțe să ofere produse prin intermediul site-ului, din cauză că viabilitatea investirii în infrastructura unui marketplace depinde de capacitatea de a atrage produse interesante pentru consumatorii finali.
VTEX poate oferi ajutor și în acest sens: Rețeaua de marketplace-uri VTEX este o funcționalitate a platformei care îi ajută pe vânzători să se conecteze la marketplace-urile ce își desfășoară activitatea din interiorul ecosistemului VETX. Rețeaua nu promovează doar dezvoltarea companiilor participante, ci și comunicarea dintre părți.
Care este cel mai bun model?
Cel mai simplu răspuns este că nu există un singur răspuns corect pentru toate companiile, dar există un singur răspuns corect pentru fiecare companie. În funcție de nevoile fiecărei companii, ambele opțiuni oferă potențial de creștere în ceea ce privește numărul de produse și teritoriile deservite, precum și o modalitate de consolidare a unui canal de vânzări online.
Cu o planificare corespunzătoare, un marketplace poate să devină instrumentul ideal cu ajutorul căruia un brand poate accesa segmente care înainte nu erau incluse în sfera de cuprindere, ceea ce contribuie la prezența brandului în mintea consumatorilor, pe lângă faptul că aduce și un alt public pentru produsele existente.
De asemenea, companiile care decid să își instituie propriul marketplace vor avea control deplin asupra operațiunii. Aceasta înseamnă că furnizorii de pe platformă, regulile privind vânzările și experiența utilizatorilor vor depinde de deciziile luate de companie, care va deține și date ce pot fi folosite pentru a obține informații utile în vederea deciziilor viitoare.
