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Mercado B2B: entenda o que é e como funciona

Rafael Campos
Rafael
13 mar 2017
Reading Time: 4 min

Você sabe é o que e como funciona o mercado B2B? Esse é um termo muito utilizado no mundo dos negócios e, de modo geral, identifica o público-alvo de sua organização. Conhecer bem esse conceito e a dinâmica de funcionamento desse mercado é primordial para traçar estratégias de vendas eficientes.

Nesse cenário, empresas que visam aumentar as vendas e conquistar novos mercados por meio do e-commerce devem se atentar a essa modalidade de vendas que traz consigo diversos benefícios ao empreendimento.

Acompanhe o post de hoje e aprenda tudo o que você precisa saber sobre o mercado B2B!

O que é mercado B2B?

O mercado mais conhecido é o B2C que significa Business to Consumer — “Empresa para Consumidor”. Nesse modelo, bastante conhecido, os atores da transação são a empresa e o consumidor, ou seja, a empresa vende diretamente ao consumidor final.

B2B é uma abreviação para Business to Business, que em uma tradução literal para o português, significa “Empresa para Empresa”. Desse modo estamos falando de uma empresa vendendo para outra.

Quando essa estratégia entra em ação, não podemos simplesmente imaginar que vamos somente mudar o nosso cliente final. Todas as estratégias como preço, produto, marketing, logística e tributária, devem ser analisadas.

No mundo digital, o B2B deve ser observado com mais cautela pois será fundamental focar em uma plataforma de e-commerce que possua funcionalidades focadas nesse segmento.

Qual o histórico e tendências do B2B no Brasil?

O mercado mundial B2B já apresenta resultados incríveis. Em um levantamento recente feito pela Frost & Sullivan, até 2020 é esperado que o mercado alcance quase 7 trilhões de dólares de faturamento.

Os números no Brasil são interessantes: em 2015, o país já contava com mais de 6,5 milhões de empresas atuando no mercado B2B. Em tempos de desaquecimento do mercado varejista, a mudança do público-alvo tem sido a estratégia de vários empreendedores.

O grande crescimento do mercado digital B2B vem de encontro a uma demanda antiga: como vender para o pequeno e médio varejista de maneira escalável e rentável? Até então, os vendedores em geral focam seus esforços nas grandes contas, dando menos atenção a cliente pequenos, afinal, são os grandes que geram mais valor a empresa.

Como a popularização do e-commerce e o avanço das tecnologias, a loja virtual se tornou o único canal escalável e de auto atendimento para que esse público de pequenos e médios varejistas, que antes não eram atendidos, possam comprar de grandes fornecedores.

Se antes era necessário marcar reuniões, deslocar e negociar pessoalmente a compra de produtos e matérias-primas, hoje tudo pode ser feito em uma loja virtual. Empresas que se atentarem a essa oportunidade de negócio, com certeza, se tornarão referência no setor.

Como funciona o comércio B2B?

Antes de iniciar, devemos entender quando a sua loja virtual se caracteriza B2B e quando ela se caracteriza B2C. Essa diferença vai definir toda a sua estratégia de marketing, vendas, preço e principalmente, impostos.

B2B para uso próprio da mercadoria

Esse primeiro modelo é o mais comum que encontramos no e-commerce. Nele, a loja virtual vende para uma outra empresa que por sua vez, irá utilizar os produtos. Ou seja, é uma loja B2B onde a empresa compradora é também a consumidora do produto.

Nessa modalidade, mesmo a loja sendo B2B, todas as características de impostos são iguais ao B2C, já que o preço irá conter por dentro, os impostos. Eles não irão depender da empresa compradora e nem do destino da entrega.

B2B para revenda

Essa modalidade é considerada a mais complexa para montar a sua loja pois dependendo do enquadramento fiscal do seu cliente, do produto e do destino, você deverá aplicar uma regra impositiva diferente. No final, para cada item, você terá uma matriz de impostos.

Por essa complexidade que vemos na questão tributária, para atuar no segmento B2B para revenda, a loja precisará investir em uma plataforma que possua funcionalidades de impostos e que possa realizar integrações avançadas com o sistema ERP.

Portanto, é natural que projetos dessa características sejam mais complexas do que o B2B para uso próprio.

Quais os principais desafios do e-commerce B2B?

Como você percebeu, grande parte das empresas já percebe o grande potencial do segmento B2B. No entanto, todo empreendimento que deseja trabalhar nesse segmento deve conhecer bem os desafios a serem superados pelo e-commerce. Veja alguns deles:

Marketing

Como já falamos em artigos anteriores, uma das formas de aumentar as vendas online é atraindo tráfego para a loja. No mercado B2C já conhecemos as estratégias de SEM, como SEO e Links patrocinados.

Porém, no mercado B2B, esses canais são menos representativos já que a jornada de compras do cliente envolve canais diferentes atração. Em alguns casos, vemos inclusive canais offline devem ser considerados no plano de mídia.

Logística

Analisando uma loja B2C tradicional, durante um mês podemos ter por exemplo mil pedidos cada um com 2 itens na média. Os processos e integrações devem ser ajustados para essa modalidade. Essa característica é chamada de logística fracionada.

Agora, quando falamos de B2B é normal vermos 100 pedidos e com 200 itens cada um. Por essa simples mudança de quantidade de pedidos e itens, todos os processos devem ser ajustados para esse cenário.

Adicionalmente, em compras B2B possuem um prazo de entrega grande, de 30 ou 45 dias. Isso também modifica toda a estrutura de envios.

Plataforma

Esse assunto também deve ter uma grande atenção da loja B2B. As funcionalidades desse segmento são completamente diferente das encontradas tradicionalmente no B2C. A compra por grade e múltiplas buscas são imprescindível para o engajamento do cliente.

A plataforma também deve possuir características de auto atendimento, já que o cliente que irá utilizar esse canal, em geral, são pequenas e médias lojas. Conter funcionalidades como limite de crédito, CNPJs,

Layout e navegabilidade

Apelo visual, fotos, vídeos e CTAs são fundamentais para uma boa navegabilidade e conversão de uma loja B2C. Agora, quando falamos de B2B, o cliente é menos sensível a elementos visuais e gráficos.

Nesse momento, é muito mais importante conteúdo de qualidade e rico, com descrições corretas e abrangentes. A navegabilidade também deve mais rápida, afinal, um mesmo pedido pode ter centenas de itens.

Portanto, no momento de criação visual, deve ser feito um estudo de Persona e Jornada de Compras focado para B2B.

Impostos

O nível de complexidade impositiva do Brasil é muito alta quando estamos falando de vendas entre empresas. Quando atuamos no e-commerce, aumentamos um pouco mais a complexidade.

Para realizar uma venda no B2B online, para formar o seu preço final a sua plataforma deverá calcular os impostos para o cliente. Ela deverá considerar:

  • CNPJ do comprador;
  • ICMS-St de cada grupo de produtos;
  • Origem x Destino.

Portanto, é fundamental que a plataforma tenha funcionalidades focadas em impostos e integrações avançadas.

Agora que você já tem um panorama completo do que é e como funciona esse segmento, já pode começar a avaliar melhor as vantagens de focar suas operações em transações corporativas.

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