En los últimos años, las oportunidades del ecommerce transfronterizo han registrado un crecimiento continuo. Si bien la mayor parte de la atención se dirigió al espacio B2C, los compradores y sellers B2B comenzaron a darse cuenta de las ventajas de ampliar su red de suministro, distribución y venta. El ecommerce transfronterizo tiene el potencial de transformar el escenario del ecommerce B2B.
Esta realidad, aunque emocionante, es todavía bastante nueva, lo cual puede intimidar a los nuevos players a la hora de sumarse a la tendencia. Jay Wang, director de Marketplace Operation en Alibaba, asistió a VTEX CONNECT LATAM el pasado mes de septiembre y compartió lo que considera las oportunidades y los desafíos más importantes de la globalización a través de los canales digitales.
El auge de la demanda
Las restricciones impuestas en todo el mundo durante los dos últimos años afectaron por igual tanto al escenario del B2B como a otras áreas. McKinsey opina que, por primera vez, los sellers B2B se inclinan más por ofrecer canales de venta ecommerce que canales de venta presencial. Los propios datos de Alibaba revelan que la demanda transfronteriza global B2B está en aumento en todas las categorías.
Según Wang, las personas compran en el extranjero por tres motivos principales. Los dos primeros son la especialidad y la diversidad.
«Si piensas en ropa de muy alta calidad, Italia y Francia son los primeros países que te vienen a la mente. Cada país fabrica productos especializados en función de las tendencias comerciales vigentes en el mundo según el momento. Para variar, es posible que quieras ver una seda fabricada en China, pero tu interés puede estar dirigido principalmente a otros tipos de prendas provenientes de la India»
Jay Wang, director de Marketplace Operation en Alibaba
El tercer elemento es uno con el que muchos empresarios ya están familiarizados: la rentabilidad.
«Realizar compras en cualquier lugar del mundo te ayudará a aprovechar las ventajas de la cadena de suministros global y reducir los costos de operación para obtener un mayor beneficio»
Jay Wang, director de Marketplace Operation en Alibaba
Algunos países incluso han comenzado a establecer una buena relación con ciertos compradores. Tal es el caso de los fabricantes mexicanos, cuyos productos se consideran un buen equilibrio entre precio y calidad en los Estados Unidos.
Cómo la planificación supera los desafíos
Para Wang, los desafíos con los que se enfrentará cada posible seller B2B transfronterizo se pueden categorizar en tres tipos: Información, transacción y fulfillment. «Tienes que resolver estos puntos si quieres que tu operación transfronteriza sea exitosa».
En cuanto a la información, algunas de las principales cuestiones son: construir un storefront profesional, alinear diferentes canales y catálogos para ofrecer la mejor experiencia de compra posible y tener una buena comunicación con los compradores y potenciales compradores.
La transacción aborda principalmente elementos como el procesamiento de pagos, la gestión de pedidos de múltiples canales y la sincronización del stock.
Por último, el fulfillment incluye la logística y las regulaciones, además de los procesos y las políticas de devolución.
La mayoría de estos desafíos pueden superarse si se eligen los partners adecuados con quiénes trabajar: la plataforma de comercio digital adecuada puede encargarse de la estabilidad del storefront, la alineación de los catálogos y el stock, e incluso la comunicación con el cliente.
La integración con los marketplaces también puede ayudar con los métodos de pago y la logística para que el seller adecuado pueda sumarse fácilmente al mercado global sabiendo que básicamente está cubierto.
La globalización
La receta anterior puede parecer bastante similar a lo que esperaríamos de una operación B2C. El gran volumen de las demandas del comercio digital B2B hace que una empresa deba ser más rápida, más flexible y más eficiente para poder cumplir con pedidos más grandes.
«Los problemas de logística se pueden resolver a través de los costos, los plazos y la transparencia. Debes conocer cuánto quieres pagar, cuál será tu velocidad de entrega, cuál será la prima que deberás pagar –si es que debes hacerlo– y cuáles son las necesidades de tu cliente en cuanto a los plazos de entrega. Para el B2B, todas estas condiciones son negociables»
Jay Wang, director de Marketplace Operation en Alibaba
Wang destacó que esta fórmula es importante a la hora de calcular el costo total del producto, un elemento vital cuando los compradores deciden si vale la pena comprar un producto internacional en lugar de uno nacional.
Otra cuestión clave a la hora de globalizarse es la multiplicidad de regulaciones. «Las regulaciones no deberían verse como un obstáculo, sino como una oportunidad», dice Wang. Si un sector tiene un mayor número de requisitos para poder formar parte de él, esto significa menos competencia e incluso una oportunidad aún mayor si una empresa se toma su tiempo para cumplir con ellos.
Esta oportunidad es evidente cuando observamos el AOV.
Una marea creciente
El interés por el ecommerce B2B aumentó en los últimos años, haciéndolo más atractivo para algunas empresas que aún no han dado sus primeros pasos en este mundo. Como muestran los datos, la demanda de productos está ahí, es solo cuestión de estar bien preparado para satisfacerla.
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