100 jours
pour la préparation au lancement
75%
croissance de la base client B2B en un an
44%
taux de conversion pour les produits personnalisés
Le challenge : une plateforme B2B pour un TCO réduit
Pour le projet de Colgate, une marketplace était indispensable. Colgate a tiré parti des fonctionnalités natives de marketplace de VTEX pour créer un site ecommerce B2B. Utiliser un système pré-intégré signifiait des coûts de possession (TCO) et un temps de mise en œuvre réduits. Colgate recherchait une plateforme SaaS pouvant être personnalisée pour répondre à leurs fonctions commerciales spécifiques et à celles de leurs clients professionnels. Bien qu’il soit difficile d’accommoder ce niveau de complexité dans le commerce digital B2B, c’était aussi fondamental.
Colgate dispose de conseillers en soins bucco-dentaires qui agissent comme commerciaux B2B dans tout le Brésil. Ces consultants rendent visite à des dentistes pour leur présenter les nouveaux produits et leurs avantages. L’entreprise a décidé que le commerce digital était le moyen le plus efficace pour atteindre les régions non couvertes par les consultants.
Pour transformer ce processus digitalement, Colgate devait garantir :
• Un système de connexion spécial pouvant identifier le numéro de registre des dentistes certifiés.
• Une large gamme de produits, allant des brosses à dents personnalisées aux équipements lourds de dentisterie.
• L’intégration du partenaire de fulfillment et du distributeur à la plateforme de vente en ligne.
La solution : une marketplace unique déployée rapidement
Avec ces besoins en tête et en prenant également en compte la durabilité financière, Colgate a exploité les capacités natives et prêtes à l’emploi de VTEX pour construire la plateforme. Après avoir délimité le projet et engagé une agence partenaire, tout le processus de développement a duré 100 jours, un délai remarquablement rapide compte tenu des besoins de personnalisation, des modèles de promotion complexes et de la migration du catalogue de Colgate.
Ce projet a été innovant pour Colgate, car il s’agit d’une marketplace unique pour les dentistes. Créé, développé et conçu par l’équipe ecommerce de Colgate-Palmolive Brésil, il a ensuite été déployé dans d’autres pays, avec les résultats du Brésil comme référence. Au Brésil, la marketplace Colgate Pro est la seule dans l’industrie des soins bucco-dentaires.
L’avantage principal de l’architecture ecommerce est une couche de marketplace intégrant les produits du distributeur au site web. En intégrant le catalogue ecommerce et l’inventaire du distributeur, Colgate Pro a pu évoluer sans coûts logistiques et de fulfillment supplémentaires. De même, Colgate a évité les conflits de canal : le distributeur voit la marketplace comme un nouveau canal de vente en ligne, plutôt qu’une menace.
En plus de la marketplace, Colgate a investi dans deux solutions stratégiques pour améliorer les ventes : un module de promotion cashback et un module de programme de fidélité. Les deux sont des fonctionnalités natives de VTEX et ont été mises en œuvre avec une agence partenaire.
Le programme de fidélité est valable pour tous les dentistes, avec différents niveaux et avantages. Les points de fidélité peuvent être échangés contre des réductions sur des produits spécifiques. Quant à l’initiative de cashback, elle sera utilisée comme stratégie promotionnelle. Le dernier exemple en date est une joint-venture avec Phillips, visant à vendre plus de brosses à dents électriques.
Résultats
“Nous investissons considérablement dans la technologie pour offrir la meilleure marketplace de soins bucco-dentaires pour les dentistes, et nous croyons que le focus continu sur la personnalisation des produits ajoute beaucoup de valeur à nos clients dentistes. La partie la plus incroyable de ce projet est aussi la disponibilité. Désormais, les dentistes peuvent commander n’importe quel produit à tout moment. Nous avons une gamme de livraison et de zones couvertes plus large, et les dentistes passent plus de commandes, plus fréquemment.”
— Danilo Turbiani, Directeur Ecommerce chez Colgate-Palmolive Brésil
En plus de la disponibilité, l’initiative a été bien reçue par les dentistes, transformant la boutique en une réussite d’expérience client. Avec des initiatives comme la personnalisation des produits, la valeur de vente mensuelle moyenne a augmenté de 496% en glissement annuel. De plus, le canal DTC a enregistré une augmentation de plus de 45% des unités vendues en valeur ajoutée et de 908% en acquisition de données de première partie en glissement annuel via la plateforme.
Beaucoup de dentistes trouvent qu’il vaut la peine d’offrir des cadeaux à leurs patients, en particulier des brosses à dents avec le nom et les coordonnées du dentiste. En rendant ce processus de personnalisation facile pour les dentistes, ils seront plus enclins à tout faire — acheter et personnaliser — en un seul endroit.
Ce projet, mené par l’équipe de Colgate Brésil, a aidé à connecter la marque et les dentistes de manière digitale. Les capacités de personnalisation du projet ont également ajouté de la valeur au produit final et à l’expérience d’achat. C’est certainement l’un des projets ecommerce les plus importants pour les professionnels des soins bucco-dentaires.
