Strategie

Čtyři nezbytné strategie pro B2B elektronické obchodování v roce 2022

Fernando Barros
Fernando Barros Marzo 4, 2022
Čtyři nezbytné strategie pro B2B elektronické obchodování v roce 2022

Největší poučení, které si firmy z pandemie odnesou, je, že významné a nepředvídatelné změny jsou opravdovou konstantou života. Během posledních dvou let měl COVID-19 silný dopad jak na podniky orientované na B2C, tak na B2B. A to nejen kvůli všemu, čím jsme si prošli ze zdravotního hlediska, ale také z důvodu uzavření celých měst nebo operačních středisek, což způsobilo výpadky na různých místech globálního dodavatelského řetězce.

Dalším dopadem na světový obchod byly masivní kapitálové injekce ze strany centrálních bank po celém světě. Jen FED se během pouhých dvou let dostal z rozvahy ve výši 4 trilionů USD na více než 8 trilionů USD. To způsobilo masivní tisk dolarů, který vedl k inflaci a ovlivnil chování zákazníků. Pro přiblížení tohoto dopadu si uveďme, že americká centrální banka za pouhé dva roky vytiskla čtvrtinu veškerého objemu dolarů ve světové ekonomice od vzniku této měny.

Proto musíme tyto změny přijmout a být rychlí a efektivní při zlepšování zkušeností našich zákazníků. S ohledem na to jsme připravili tento materiál, který vám pomůže objevit čtyři strategie elektronického obchodování B2B, díky kterým si inteligentně udržíte a zvýšíte svůj podíl na trhu a zvýšíte své marže – a to v roce 2022 i v dalších letech.

1. Využívejte kolaborativní obchodování a tržiště

Vždy nás potěší spuštění nebo aktualizace webových stránek B2C, protože tyto značky obvykle známe jako jednotlivci – koncoví spotřebitelé. Do marketingu se skutečně masivně investuje, a to do různých kanálů, které nás mají oslovit. Stejný trend nemůžeme pozorovat u B2B, protože B2B značky jsou obvykle uzavřené vůči ostatním společnostem. A protože svůj pracovní segment příliš často neměníme, jsme odříznuti od možnosti vidět cokoli jiného než svůj specifický sektor.

Díky práci ve společnosti VTEX máme možnost držet krok s rozmachem B2B tržišť. Online tržiště B2B šetří čas při vyhledávání a srovnávání produktů a zároveň šetří peníze tím, že zefektivňují vyřizování objednávek a poskytují nakupujícím pocit jistoty. Kromě toho 15 % značek elektronického obchodování se středním až vysokým obratem zavede svá tržiště do roku 2023 a 70 % všech do té doby spuštěných tržišť bude podporovat transakce B2B. Výzkum společnosti iBe TSD jde ještě dál a předpovídá, že na tržištích bude probíhat 30 % všech prodejů B2B..

V rozhovorech s velkými podniky se často objevují tyto výzvy:

  1. Jak vést elektronický obchod B2B s ohledem na distribuční kanál.
  2. Jak implementovat obchodní pravidla specifická pro zákazníka, jako je cena, logistika a platby, a navíc splnit nezbytné aspekty, které jsou vyžadovány při obchodování B2B.

Analyzujte svou pozici v distribučním řetězci (tj. odvětví, distributor nebo prodejce), abyste přijali nejlepší tržní strategii. Nezůstávejte stranou, jinak bude vaše podnikání ohroženo. Kolaborativní obchodování je zde — a taky zůstane.

2. Zvyšte své výnosy

Většina společností B2B, které chtějí digitalizovat své operace, již má zákaznickou základnu. Podle společnosti Forrester je u běžné zákaznické základny B2B průměrná míra udržení 80 %. Proto je v těchto případech zásadní analyzovat, jak si tyto stávající zákazníky udržet a zvýšit prodej (tj. up-selling). 

Co byste měli udělat:

  • Zkontrolujte svou cenovou strategii podle úrovně vztahu se zákazníky a pomocí nástrojů pro sledování trhu. Snažte se pro své hlavní produktové řady umístit v mysli kupujícího mezi třemi nejlepšími prodejci.
  • Sledujte konverzní poměr v elektronickém obchodě i v rámci ostatních kanálů. V závislosti na typu odvětví se míra konverze B2B pohybuje od 1,1 % do vynikajících 7,4 %. Elektronický obchod musí zákazníkům neustále vycházet vstříc a vždy nabízet skvělé zážitky, v ideálním případě omnichannelové.
  • Vsaďte na věrnost. Nejvhodnější nákupní kanál by měl vždy zvolit váš zákazník, ale můžete mu nabídnout stimuly, které ho budou motivovat k používání vašeho portálu B2B, a nechat tak své prodejce, aby se věnovali složitějším obchodům. Věrnostní nástroje se snadno implementují a odměňují vracející se zákazníky, čímž je motivují rozhodnout se pro nákup v elektronickém obchodě.

3. Personalizujte pomocí umělé inteligence

Toto téma se objevuje rok od roku a je stále aktuálnější. Musíme však tyto nástroje využívat ještě strategičtěji, abychom optimalizovali investiční kapitál a snižovali provozní náklady.

Použijte umělou inteligenci k analýze preferencí a zvyklostí svých zákazníků vytvořením dynamických skupin. Inspirovat se můžeme například Netflixem, který každému uživateli zobrazuje jedinečné a na míru šité návrhy, co si pustit. Měli byste shromažďovat údaje o svých zákaznících, ať už jde o jejich objednávky, nebo dokonce o historii prohlížení elektronických obchodů, abyste pochopili jejich chování a nabídli jim nejlepší ceny a podmínky.

Kromě toho je finančně nenáročná i implementace nástrojů strategie udržení zákazníků, jako jsou e-maily nebo přizpůsobené výlohy. Analyzují chování vašich zákazníků, od přání nakoupit až po opuštění košíku, a posílají návrhy podle situace vašich zákazníků v prodejním kanálu.

A konečně, tyto behaviorální nástroje snižují provozní náklady, protože nemusíte žádat zaměstnance, aby aktualizovali výlohy vašich e-shopů nebo vymýšleli propagační akce pro křížový prodej. A křížový prodej je v B2B zlatý důl! Představte si, jaký by byl výsledek vaší činnosti, kdybyste mohli automaticky zvýšit mix marží pro každou zakázku. Tyto nástroje jsou tu proto, abyste je používali, tak je používejte.

4. Zefektivněte řízení dodavatelského řetězce

Společnost Forrester nedávno předpověděla, že v roce 2022 bude mít velkou roli „nedostatek“. Rozhodující strategií, kterou je třeba přijmout, je proto odstranění tření v oblastech, které jsou pro vaše zákazníky nejdůležitější. Studie společnosti McKinsey ukazuje, že pět z devíti faktorů, které přinášejí hodnotu pro zákazníka v oblasti maloobchodu, souvisí s logistikou.

Zde je několik rychlých příkladů, které vám pomohou přidat hodnotu a zlepšit řízení logistiky:

  • Nekonečná ulička: Propojte své prodejny, i když mají nižší míru přesnosti evidence zásob než samotné distribuční centrum (80% oproti 99,5% přesnosti). Snížíte tak třecí plochy s B2B kupujícím a snížíte náklady na doručení.
  • Správa portfolia: Analyzujte, co máte na skladě, a informujte o tom třetí strany, ať už zákazníky nebo dodavatele. Cílem je vždy snížit dílčí přepravu, která negativně ovlivňuje marže.
  • Automatizace a robotika: Zjistěte, zda vaše distribuční centrum, interní nebo externí, již disponuje modelem RaaS (tj. robot jako služba). Pro ty, kteří teprve začínají, to snižuje počáteční kapitálové zatížení a umožňuje, aby se variabilní náklady na logistiku vyvíjely spolu s podnikáním.
  • Vrácené zboží: Vracení zboží je pro vaše zákazníky důležitým krokem v rámci omnichannel cesty. Plánování pro případ vrácení zboží je nutností, abyste splnili očekávání svých zákazníků.

Hlavní zjištění

V rozporu s veřejným míněním digitální obchodování B2B překonává B2C v počtu zapojených organizací, jak uvádí průzkum společnosti Gartner o stavu digitálního obchodování z roku 2021.

Největším průmyslovým odvětvím zapojeným do iniciativ digitálního obchodování v rámci B2B je výroba. Maloobchod (tradiční lídr v oblasti digitálního obchodování) představoval pouze 8 % respondentů průzkumu, což naznačuje, že digitální obchodování se stává populárním ve více odvětvích:

Investice do elektronického obchodování B2B jsou již prioritou. Výrobci, distributoři a prodejci B2B hledají kromě tradičních platforem a technologií elektronického obchodování také nástroje automatizace, logistiky a umělé inteligence, aby zvýšili efektivitu a přizpůsobili se nejistotám na trhu. 

Nečekejte, až ve vašem oboru dojde k nějakému zásadnímu narušení. Nabídněte konkurenční výhody přesahující cenu, abyste si vybudovali loajalitu zákazníků a zajistili své společnosti dlouhou a perspektivní budoucnost.