Estratégia

Cum poate comerțul electronic să evite pandemia de coronavirus fără a se folosi de puterea omnichannel-ului?

Felipe Dellacqua
Felipe Dellacqua April 15, 2020
Cum poate comerțul electronic să evite pandemia de coronavirus fără a se folosi de puterea omnichannel-ului?

Lumea a primit o lovitură puternică din cauza crizei cauzate de noul coronavirus. Mulți angajați au fost forțați de companii să lucreze de acasă și au fost instruiți să nu-și părăsească casele pe durata perioadei de carantină, pentru a evita contaminarea și răspândirea virusului.

Guvernele din întreaga lume au întrerupt activitatea comercială: în această perioadă, nu poate să rămână deschis niciun serviciu care nu este esențial. Ideea e că, pentru majoritatea retailer-ilor, vânzările online nu depășesc 5%. Deși în economii mai puternice comerțul digital reprezintă un procent mai mare, în general, 95% din veniturile retail provin din magazinele fizice. Iar companiile care operează astfel sunt cele care suferă cel mai tare de această închidere a magazinelor.

Problema poate să fie chiar mai gravă pentru companiile al căror venit provine în mare parte din vânzări engros, ale căror produse sunt revândute de magazinele mici cu produse de la mai multe mărci. Vorbim despre vânzări viitoare și previzibile care posibil să nu se mai întâmple.

Companiile medii și mici reprezintă 27% din GDP-ul Braziliei, reprezentând 54% din locuri de muncă formale și 44% din salariile brazilienilor. Serviciile și comerțul însumează 78% în această piață, Acest sector mic de retail va fi unul dintre cele mai afectate de această criză.

Vestea bună este că există un mod pentru ca retail-ul să ocolească provocările stârnite de pandemia COVID-19, folosindu-se de întreaga lor putere pentru a continua să opereze și să vândă. Iată câteva ponturi:

1) Organizează-ți stocul în mai puține puncte de distribuție

Colectează produsele din magazinele tale fizice care sunt închise și creează centre de distribuție regionale, centralizând disponibilitatea stocului și oferta. Nu-ți lăsa produsele pe rafturile magazinelor închise.

2) Transformă-ți agenții de vânzări în afiliați digitali

Agenții tăi de vânzări sunt acasă neputând să vândă pentru că magazinele în care lucrează sunt închise? Transformă-i în afiliați digitali. Creează un câmp în coșul tău sau la checkout, pentru ca consumatorii să poată lăsa informații despre numele sau codul vânzătorului care i-a asistat în achiziția lor.

Cere-le tuturor reprezentanților de vânzări să înceapă să își prospecteze activ baza de clienți, să segmenteze în funcție de regiune și să folosească instrumente precum WhatsApp ca principalul canal de comunicare. În aceste vremuri de izolare, consumatorii își folosesc telefonul aproape 100% din timp.

Dacă nu poți să creezi acest câmp în coșul tău sau la checkout, atunci când reprezentanții de vânzări trimit link-ul către client, ei pot adăuga la final eticheta:

?utm_source=salesperson.code

Link-ul complet ar trebui să arate similar cu acesta:

https://www.yourstore.com.br/product-name?utm_source=salesperson.code

Astfel, vei putea identifica vânzările prin Google Analytics sau managerul tău de comenzi, dacă are câmpul UTM printre filtre.

3) Francizatul sau multi-brand-ul tău nu are pagină web? Unifică-l cu comerțul tău digital.

Un mod simplu și cu costuri mici pentru a face asta este să creezi o categorie numită „Magazine”. Subcategoriile vor fi reprezentate de denumirile magazinelor, precum „Pink Store”.

Astfel, vei avea un URL similar cu acesta:
http://www.yourstore.com.br/stores/pinkstore

Pentru a crea o identitate, majoritatea platformelor îți permit să adaugi un banner categoriei. Acest banner ar conține logo-ul magazinului partenerului tău și alte informații.

Mai jos, ecranul ferestrei poate replica arborele principal de categorii al magazinului. Cu timpul, este posibilă personalizarea ferestrei conform magazinului fiecărui partener. Funcționează atât pentru multi-brand-uri, cât și pentru francizați.

În ceea ce privește aspectul financiar, îți sugerăm ca pentru fiecare vânzare care provine dintr-un magazin partener, să fie creat un cont curent cu un credit care poate să fie convertit în reducere la următoarea factură. În cele din urmă, vei vrea ca franciza sau multi-brand-ul să continue să cumpere de la tine când s-a terminat criza.

4) Logistica va fi cea mai bun aliat al tău în aceste vremuri

Agilitatea favorizează comerțul digital. Încheie parteneriate și contracte cu principalele companii de livrare expres, precum Rappi, Loggi, Uber, Delivery Center și curieri pe bicicletă. Curierii, indiferent dacă sunt expres sau altceva, continuă să opereze 100% pentru a putea întruni cerința crescută pentru livrări locale, intermunicipale și transnaționale.

E bine de reținut că centralizarea originii produselor le facilitează munca curierilor.

5) Folosește reduceri pentru a genera oportunități de vânzări

Știm că orice reducere aplicată unei vânzări înseamnă o marjă de profit mai mică, dar trecem printr-o perioadă când cel mai important lucru este să menținem afacerea în mișcare. Așadar, va trebui să sacrificăm o parte a marjei de profit în favoarea încheierii unei vânzări.

Creează promoții agresive pe durata unor perioade scurte de timp, pentru a stimula vânzările rapide. Dacă nu există marjă pentru promoție, crește opțiunile de rate și apoi negociază cu cumpărătorul taxe de anticipare mai scăzute. Nu uita că criza afectează și consumatorii, care se pot afla în imposibilitatea de a munci și a genera venituri.

6) Categoriile care vând cel mai mult nu sunt cele mai evidente

Toată lumea își imaginează că creșterea vânzărilor online este datorată achiziției de articole esențiale, precum medicamente, alimente și băuturi, produse de curățenie și articole asociate.

Cu toate astea, conform rapoartelor întocmite de ABCOMM, „Compre e Confie” și VTEX, sunt alte categorii care arată cea mai mare creștere în vânzări. Oamenii sunt acasă, iar mulți dintre ei nu au ce face. Cu incertitudinea zilei de mâine, anxietatea crește în fiecare zi.

Cu anxietatea vine și impulsul. Face consumatorii să cumpere articole la care nu s-au gândit de foarte mult timp sau care au o reducere, de care au considerat că merită să profite.

Articole sportive

Activitatea fizică este extrem de importantă pentru menținerea sănătății fizice și mintale. Cu sălile de fitness închise și inabilitatea de a merge în parcuri, exercițiile făcute acasă au devenit singura opțiune pentru foarte multe persoane.

Sex shop-uri

Și acestea fac parte dintre categoriile cu cele mai mari vânzări. Această perioadă de „prizonierat” aduce cu sine oportunitatea pentru cupluri de a-și reaprinde relația cu ajutorul articolelor sexuale.

Decorațiuni interioare

Pentru că oamenii petrec foarte mult timp în interior, ei încep să-și vadă decorațiunile mai în detaliu și să aducă la viață proiecte mai vechi.

Modă

În mod surprinzător, deși nu pot ieși în oraș, consumatorii brazilieni își reînnoiesc garderoba. Profitarea de acest moment poate să fie o strategie bună. Industria modei este deja categoria cu cel mai mare volum și creștere din timpul acestei luni de criză.

7) Folosește WhatsApp ca principalul canal de servicii

Consumatorii se bazează foarte tare pe mesajele instante pentru a comunica cu familia, colegii și prietenii lor. În Brazilia, grupurile de WhatsApp au devenit mai mari și mai active.

În consecință, consumatorii preferă să păstreze comunicarea centralizată în aplicația de mesaje pe care o folosesc cel mai mult. În cazul WhatsApp, este ideal să dedici un număr de telefon pentru a-ți servi clienții, indiferent dacă pentru a răspunde întrebărilor, a efectua servicii în urma achiziției sau chiar pentru a face vânzări directe.

Alege WhatsApp Business, care are câteva funcționalități pentru ca tu să-ți poți clasifica clienții și a îți organiza mai bine serviciile.

8) Cei care încă nu dețin o platformă de comerț digital vor trebui să-ți întrerupă operațiunile?

Nu, dar pentru ca o companie să rămână în viață, va avea nevoie să aibă prezență digitală. În ziua de azi, există platforme gratuite și rapide, unde îți poți crea magazinul online peste noapte și îți poți servi clienții. Acesta este cazul celor de la Loja Integrada (Magazin integrat), care îți permite să îți creezi magazinul online în cinci pași.

Dar te poți baza și pe Instagram pentru a face vânzări directe sau chiar și pe aplicațiile de mesaje. Multe companii de plată au o funcționalitate de plată prin hyperlink – în Brazilia de exemplu există PaySeguro, PayU și Cielo.

Astfel, poți comunica prin WhatsApp sau Instagram cu clienții tău și le poți trimite un link unde să facă plată online prin card de credit, „boleto” (metodă de plată offline populară din Brazilia) sau transfer folosind un mediu sigur. De îndată ce tranzacția este confirmată, livrezi produsul, fără nevoia de o soluție dedicată de comerț digital. Cel mai important lucru este ca afacerea ta să fie disponibilă și online.

9) Împreună putem evita o nouă recesiune

În final, sunt sigur că criza coronavirusului va trece, precum a trecut și gripa spaniolă, H1N1 și multe altele. Dar cu siguranță, niciuna dintre ele nu a cauzat o întrerupere economică atât de puternică ca aceasta.

Atunci când criza de sănătate se va rezolva, vom avea de gestionat o criză economică și politică. Dacă reacționăm acum, unindu-ne forțele între inițiativele private și cele publice, folosind canalele digitale ca amplificatoare de vânzări, permițând serviciilor neesențiale să rămână operaționale într-un anumit mod, va exista o lumină la capătul tunelului.

Mult noroc și vânzări bune. Și să sperăm că împreună putem ieși din această criză mai puternici.

(Articol publicat original în limba portugheză pe pagina web E-commerce Brasil)

Registro feito com sucesso