Um dos problemas mais comuns dos e-commerces é a imensa quantidade de visitantes que acessam as lojas e saem sem comprar.
Um dado referente a isso e que chama a atenção vem da 3ª Pesquisa Nacional do Varejo Online, feita pelo E-Commerce Brasil e Sebrae Nacional. Nele, vemos que a taxa de conversão média do e-commerce brasileiro é de apenas 1,5%.
De fato, é difícil conquistar, logo de cara, um cliente quando ele visita a loja virtual. O consumidor pode não ter encontrado o que procurava, ter tido uma experiência ruim de navegação ou ter abandonado o carrinho de compras por alguma insatisfação com o checkout.
Independentemente dos motivos, o “não” de um visitante nem sempre é definitivo. Com o uso do remarketing para e-commerce, novas chances são dadas para reconquistar esse potencial cliente.
Por isso, neste post vamos ver o que é o remarketing, sua importância e as 20 melhores práticas para fazer uma estratégia de retargeting eficiente para sua loja virtual.
O conceito de remarketing
Remarketing ou retargeting é a estratégia usada para atrair de volta as pessoas que já demonstraram algum interesse em seus produtos ou serviços.
Você pode anunciar ofertas ou conteúdos para que esses visitantes continuem se lembrando da sua loja, avancem no funil de vendas, ponderem a compra e decidam por fechar negócio com seu e-commerce.
Esses anúncios podem ser feitos em sites, blogs, portais de notícias, motores de busca, e-mails e em redes sociais.
Como consumidor, provavelmente você já foi alvo de uma campanha de remarketing. Por exemplo, se você visitou uma livraria online e não comprou qualquer livro, já deve ter dado de cara, ao acessar outros sites, com anúncios daquela mesma loja.
Aliás, é até mais comum se deparar com anúncios de ofertas relacionadas ou do mesmo produto que foi pesquisado anteriormente.
A importância dessa estratégia
Apesar de o objetivo principal do remarketing ser aumentar as vendas, essa estratégia apresenta alguns benefícios que justificam o investimento feito por lojas virtuais.
Selecionamos 4 vantagens para você conhecer. Confira:
Crescimento da taxa de recompra
Convencer um mesmo consumidor a comprar novamente em sua loja é mais simples do que conquistar um novo cliente.
Você não precisa mais quebrar a barreira da desconfiança ou do desconhecimento. Agora, o objetivo é entregar a oferta certa no momento certo para o cliente.
Sua loja certamente terá produtos complementares, upgrades ou reposições para as compras feitas anteriormente por esse público.
E essas ofertas devem ser anunciadas para manter os atuais clientes próximos do seu e-commerce.
Aumento do lifetime value
O crescimento das recompras também acarreta na melhoria do lifetime value (LTV). Essa métrica mede e prevê o faturamento gerado por cada cliente enquanto ele continuar comprando em sua loja.
Sua fórmula é a seguinte:
LTV = (ticket médio do cliente) x (Quantidade de vezes que o cliente compra no ano) x (Tempo do ciclo de vida do cliente como comprador)
O que o remarketing faz é impulsionar as recompras que, por sua vez, aumentam o valor do segundo item da conta: a quantidade de vezes que o cliente compra no ano.
Dependendo do valor gasto nas novas aquisições e da satisfação do cliente com a loja, os outros elementos do cálculo também podem variar.
Com um lifetime value maior, você terá mais recursos financeiros para investir na manutenção dos atuais e na aquisição de novos compradores.
Diminuição do custo de aquisição de clientes
Além de ser mais simples, reconquistar um cliente é mais barato do que trazer um novo.
Mas será que o retargeting não aumentaria os custos em vez de diminuir? Afinal, fazer marketing novamente não sai de graça.
A questão é que, quando se cria uma estratégia de remarketing para os atuais clientes, muitas etapas são puladas. Você já conhece esse público, o que ele consumiu anteriormente, o quanto gastou, enfim, já sabe quais são suas preferências.
Os esforços de marketing para fidelizar um comprador e mantê-lo ativo são menores e mais baratos.
Redução dos abandonos de carrinhos de compra
A recuperação de carrinhos abandonados é uma das estratégias de remarketing. Quando um cliente seleciona um produto, mas desiste de comprá-lo, ele deve ser sondado novamente por sua loja.
Anúncios com lembretes, descontos ou condições especiais na compra podem fazer esse consumidor mudar de ideia.
Ainda que seja gasto um valor maior em marketing para adquirir aquele cliente, caso a conversão seja realizada, ela estará compensando um investimento que não estava gerando retorno até então.
20 dicas para fazer remarketing para e-commerce
Depois de conhecer as vantagens que comprovam a importância do remarketing, é hora de entender como colocar suas estratégias em prática.
Para isso, selecionamos 20 dicas de retargeting que farão seu e-commerce vender mais e reter clientes:
1. Inclua quem visitou seu site na lista
As listas são definidas sempre que você utiliza alguma plataforma de anúncios que permita a realização de estratégias de retargeting.
Por base, é recomendável criar uma lista que coloque como alvo todos os visitantes que acessaram sua loja mais de uma vez nos últimos 7, 15 ou 30 dias.
A ideia é ter uma base que, apesar de genérica, já tenha demonstrado interesse no que sua loja tem a oferecer.
2. Crie diferentes listas para diferentes categorias
Outra estratégia de lista é preparar grupos diferentes de acordo com cada categoria de produtos em seu e-commerce.
Por exemplo, se você tem uma loja virtual de perfumes, pode criar uma lista para quem visitou recentemente a seção de linhas masculinas e outra para quem acessou a categoria de produtos femininos.
3. Adicione os visitantes que não converteram em uma lista
Imagine o desperdício de dinheiro que seria investir em anúncios de um produto para clientes que já compraram aquela oferta.
Por isso, é indicado fazer uma campanha de retargeting para visitantes que acessaram seu e-commerce, mas ainda não converteram.
4. Impacte os visitantes que abandonaram carrinhos
Essa estratégia é parecida com a anterior, a diferença é que, aqui, podem ser incluídos tanto os potenciais quanto os atuais clientes.
Como parâmetro, você deve usar a URL da página do carrinho de compras para indicar que somente os visitantes que chegarem até ali devem ser inseridos na lista.
Mas, para evitar que quem tenha comprado também seja incluído, exclua os visitantes que forem até a última página de checkout.
5. Crie listas de upsell e cross-sell
Essas listas são voltadas para quem já comprou em sua loja.
No grupo de upsell, você pode enviar ofertas mais caras de itens similares, superiores ou atualizados dos produtos anteriormente adquiridos por aqueles clientes.
No de cross-sell, os anúncios criados devem promover ofertas complementares aos produtos comprados recentemente.
6. Atraia clientes em um período específico após a compra anterior
Se você conhece bem o ciclo de uso dos seus produtos e o intervalo de compra dos seus clientes, é interessante preparar uma campanha de remarketing para ser ativada quando os consumidores precisarem de uma reposição.
Por exemplo, uma loja online que vendeu pacotes de ração de 3 kg para cachorros de pequeno porte pode calcular que o consumo médio desse produto seja de 1 mês.
Assim, após 30 dias, novos anúncios daquela mesma ração podem ser direcionados aos mesmos clientes.
7. Prepare anúncios personalizados
Quanto menos genéricos e mais diretos e personalizados seus anúncios de remarketing forem, mais resultados eles vão gerar.
É legal que eles tenham a mesma aparência do site, um CTA atraente e que promovam os mesmos produtos ou os itens relacionados às procuras daqueles visitantes.
8. Teste diferentes tamanhos e formatos de anúncios
Dependendo da plataforma de anúncios, você pode experimentar diversos tamanhos e formatos de peças de divulgação, como vídeos, imagens, gifs e textos.
É interessante testar essas variações para decidir quais funcionam melhor em suas campanhas.
9. Alinhe a exibição dos anúncios com o ciclo de compra
O tempo em que os anúncios ficarão ativos deve variar em função do ciclo médio de compra por parte dos clientes.
Por exemplo, um produto no qual um consumidor não demora mais do que 3 dias para tomar uma decisão de compra não precisa ser anunciado continuamente por 30 dias.
10. Não exagere na frequência diária de exibições
É importante também ter o cuidado de não passar a sensação para o consumidor de que ele está sendo perseguido por seus anúncios.
Isso não o fará gostar mais da loja ou o convencerá a comprar seus produtos. Pelo contrário, vai gerar é antipatia no público.
Portanto, evite ultrapassar a média de 10 exibições por dia do mesmo anúncio.
11. Equilibre os lances com o potencial de conversão da oferta
Em sua estratégia de lances, é indicado distribuir os valores de acordo com as probabilidades de conversão de cada oferta anunciada.
Por exemplo, se em um site de moda masculina as camisas sociais apresentam taxas de conversão maiores do que as camisetas casuais, a campanha de remarketing para a primeira categoria deve receber um investimento maior do que a segunda. Assim, os anúncios de camisa polo poderão alcançar mais pessoas.
12. Segmente por local e idioma de destino
Caso você faça sua campanha de remarketing pelo Google Adwords, é interessante filtrar o público-alvo dos anúncios de acordo com esses dois critérios.
Limitar a exibição por regiões ou idiomas é recomendado para direcionar os anúncios para as pessoas com mais chances de comprar e que possam ser atendidas por sua loja.
13. Crie ofertas exclusivas de remarketing
Exclusividade é um recurso que costuma dar muito certo em estratégias de marketing.
Aqui, é indicado deixar claro para o público impactado que aquela oferta só está disponível para quem clicar no anúncio.
Pode ser um desconto, um bônus na próxima compra, um frete gratuito ou qualquer outro mimo.
14. Não foque apenas na venda
Apesar de as conversões serem o foco primário do retargeting, nem todos os consumidores atingidos por um anúncio estão preparados para comprar.
Quando a lista é genérica ou se a loja trabalha com um produto de venda complexa, é legal anunciar um conteúdo ou pedir para o cliente se cadastrar em sua newsletter.
Assim, você pode capturar o interesse de um cliente que ainda está nas etapas de aprendizado ou consideração e, então, educá-lo até a fase de decisão de compra.
15. Reconquiste clientes em datas comemorativas
Eventos como Natal, Dia das Mães e Dia dos Namorados estimulam as pessoas a consumirem mais.
Nessa época, é legal direcionar campanhas de remarketing para sua base de clientes. Caso você tenha ofertas interessantes e personalizadas de acordo com as datas especiais, valerá a pena as tentativas para aumentar suas recompras.
16. Transmita senso de urgência nos anúncios
Dizer que determinadas ofertas ou promoções estarão ativas por tempo limitado é um recurso que pode fazer os clientes se apressarem mais para comprar um produto.
Em casos de recuperação de carrinho e de promoções sazonais, seu e-commerce poderá ter uma resposta mais rápida do público.
17. Inclua públicos negativos em certas campanhas
Assim como é possível incluir palavras-chave negativas nas campanhas da rede de pesquisa do Adwords, também é permitido deixar de fora determinados grupos em suas ações de remarketing.
Podem ser os visitantes da página de um produto, de uma categoria de ofertas, de um sexo, de uma faixa etária ou de uma localidade específica. O importante é evitar que o público errado seja atingido por uma campanha mais segmentada.
18. Envie ofertas atualizadas para quem viu somente as versões antigas de um produto
Imagine um visitante que acessou sua loja, avaliou a compra de um notebook com 4GB de memória ram e um processador Intel Core I3 e saiu sem comprar.
Em vez de preparar um anúncio com o mesmo notebook, que tal promover uma versão mais atualizada? Um notebook com 8GB de memória e um Intel I5 pode chamar mais a atenção daquele potencial cliente.
19. Faça remarketing por e-mail marketing
Se você já tiver uma lista de contatos dos seus clientes, ela deve ser aproveitada em uma estratégia de remarketing.
Com o apoio de um sistema de CRM e uma plataforma de envio de e-mail marketing, você pode criar campanhas com ofertas e conteúdos personalizados.
20. Crie listas personalizadas no Facebook Ads
A audiência de mais de 2 bilhões de usuários do Facebook não deveria ser ignorada, portanto, é essencial utilizar o recurso de públicos personalizados do Facebook Ads. Por meio dele, você pode instalar o pixel do Facebook no seu site e escolher as páginas a serem monitoradas pela plataforma.
Assim, sempre que um usuário do Facebook deixar seu site sem converter, ele poderá ser impactado por um anúncio da sua loja na timeline.
As estratégias de remarketing para e-commerce focam, principalmente, na personalização de anúncios e na segmentação do público-alvo para que mais vendas aconteçam.
Os eventuais ajustes de lances e técnicas de vendas são complementos que podem otimizar seu investimento e alavancar as conversões.
Cada anúncio ou e-mail de retargeting serão sempre novas oportunidades de reconquistar uma compra perdida e melhorar os indicadores de desempenho da sua loja.
Agora que você conhece as 20 melhores estratégias de remarketing para e-commerce, aproveite para compartilhar essas dicas em suas redes sociais!
