Não é mais novidade que o varejo sofreu diversas mudanças desde o começo da pandemia de COVID 19 e nunca voltará a ser o que era antes. Com a reclusão do mundo em quarentena, pessoas que nunca tinham comprado online passaram a ser consumidoras fiéis do ecommerce por questões de necessidade, resultando em uma forte aceleração do varejo digital. Consequentemente, recursos tecnológicos foram testados e aprimorados para melhorar a jornada do cliente, e prevaleceu quem usou a criatividade e inovação para cativar o público. Assim, o comportamento do consumidor mudou – a experiência agora se estende por todo processo de compra, não se limitando mais apenas ao produto ou serviço final. Foi nesse contexto que o Live Shopping começou a virar uma tendência no mundo ocidental.
Esse modelo de compra que parece ser novo, na verdade, nasceu há alguns anos na China. O sucesso é tanto que ele representou 10% do GMV total do ecommerce chinês em 2020 e as apostas são de que chegue a uma representatividade de até 20% em 2022, segundo estimativas da HSBC e Qianhai Securities. Para ter uma noção do poder do live shopping chinês, pode-se destacar o caso do Li Jiaqi, também conhecido como Rei do Batom (King of Lipstick), que vendeu 15 mil batons em apenas 5 minutos em uma live do site chinês Taobao.
Já no Brasil os usuários vem aos poucos modificando os hábitos e buscando também uma experiência mais interativa no comércio digital. Observamos em 2020 o número de lives em redes sociais de marcas aumentarem significativamente. Porém, esse movimento ainda não poderia ser considerado live shopping em sua totalidade, já que os consumidores são direcionados a outra plataforma para finalizar a compra. Confira abaixo o que de fato é o live shopping e porque ele veio para ficar!
Como funciona o Live Shopping?
Live Shopping é exatamente o que o nome propõe – uma combinação do ecommerce com o live streaming, ou seja, um processo de compra ao vivo. Resumidamente, as transmissões possuem um apresentador que fornece um conteúdo explicativo sobre os produtos pré-selecionados para o público e responde perguntas ao vivo. Ao contrário do fluxo padrão de compra em que o consumidor tem uma demanda e ativamente procura pelos produtos, este modelo inverte a lógica: a partir da recomendação e exibição do produto na live surge a necessidade da compra.
Esse modelo pode ser apresentado por pessoas comuns ou até celebridades, dependendo de quanto você está disposto a investir na live. Na China, inclusive, essa tendência abriu um novo mercado de empregos – os KOLs (Key Opinion Leader), especialistas que possuem autoridade em um tema específico, similar a um influenciador digital. Muitas vezes o KOL possui uma comissão tão alta para apresentar a live que o lojista perde dinheiro no primeiro momento. Porém, essa prática é muito utilizada como estratégia de atração de visualizações e investimento a longo prazo, pois ela gera tráfego mesmo dias após a live.
Houve também em 2020 um movimento de maior valorização dos chamados KOCs (Key Opinion Consumers), similar ao “micro influenciador” no Brasil. São consumidores comuns, mas que possuem poder de influência no processo de compra de outros consumidores. Isso se dá graças à publicação de conteúdo sobre os produtos, como avaliações. Vale ressaltar que seus conteúdos não são patrocinados, por isso tem mais autenticidade do que o de um KOL, apesar de terem menos seguidores.
Os principais benefícios
As principais vantagens do live shopping podem ser simplificadas a dois pilares: taxa de conversão mais alta e maior exposição da marca. Por fornecer um conteúdo explicativo e demonstrativo sobre os produtos, o processo de escolha acaba sendo simplificado e os consumidores mais qualificados. Por isso, os usuários finalizam a compra com mais certeza e frequência, pois sentem mais segurança em relação ao produto.
Além disso, esse modelo é o mais próximo que chegamos digitalmente ao processo de compra presencial. Ter alguém para tirar dúvidas e fazer comentários sobre o produto torna a experiência interativa e recreativa, além de ser uma escolha menos solitária para fazer compras durante uma quarentena. Assim, o consumidor, muitas vezes, acaba unindo o momento de compra ao de entretenimento – o que gera um maior fluxo de pessoas e faz com que os usuários passem mais tempo nessas plataformas, resultando em uma maior probabilidade de conversão do que um aplicativo de compras tradicional.
Toda essa exposição ajuda a construir consciência de marca, consolidando autoridade no nicho em que ela se propõe a atuar. Ademais, possuir esse reconhecimento influencia no processo de decisão e no comportamento de compra dos consumidores, gerando mais tráfego e fidelizando os clientes.
Por outro lado, esse é um modelo que precisa de muita organização e planejamento, pois entrar ao vivo pode ser imprevisível. Por isso, prestar atenção aos menores detalhes é indispensável, já que não existe edição durante a transmissão. Além disso, é preciso estar alerta à disponibilidade do estoque para garantir que a experiência do cliente não será impactada durante o processo de compra. É essencial estar atento a formas de envolver os usuários, utilizando durante a live técnicas de comportamento e engajamento de forma eficiente, como, por exemplo, ferramentas para adicionar produtos ao carrinho, propor enquetes, disponibilizar chat e cupons exclusivos. Deve-se sempre manter em mente que a proposta principal do Live Shopping é oferecer uma experiência real para pessoas reais.
O Live Shopping no Brasil
Temos diversos cases de sucesso em terras brasileiras, como a gigante Americanas S.A., marketplace certificado VTEX. É uma das pioneiras no modelo interativo de vendas graças ao canal Shoptime, há mais de vinte anos um sucesso brasileiro. Depois de muito desenvolvimento, a iniciativa “Americanas ao Vivo” foi lançada durante a pandemia, um projeto que surgiu para trazer uma maior interatividade entre os consumidores no momento da quarentena. O plano deu certo e já resultou em mais de 200 milhões de visualizações, mas isso é apenas o começo.
Outro exemplo que temos é a Mimo, o mais novo parceiro certificado da VTEX. É a primeira plataforma de live shopping da América Latina e já possui várias marcas de peso atuando com ela. O seu objetivo é ajudar as marcas a entregar um novo canal de venda com uma experiência completa para os consumidores.
Além disso, a VTEX possui uma solução de APP própria de Live Shopping, a Live Streaming App, rápida e fácil para se integrar. Ela oferece ferramentas para utilizar em todos os momentos da transmissão, fornecendo recursos para preparação, gestão e dados para analisar a performance posteriormente.
A Dengo, marca de chocolate consciente, foi uma das pioneiras quando o assunto é trazer uma experiência interativa para seus consumidores. Ainda no começo da pandemia ela lançou seu canal de vendas ao vivo e trouxe um modelo de vendas mais humanizado para seus clientes em um momento tão difícil para todos, sem perder a real essência da marca.
Aderindo à tendência, a Alphabeto, marca de moda infantil, notou resultados promissores após realizar duas lives. Posteriormente analisando os dados notou-se que esse modelo de negócio possibilitou alcançar um novo perfil de público, aumentando o ticket médio em 30% e a quantidade média de produtos por compra em 50% – uma transformação que se mostrou duradoura, já que mesmo meses depois as métricas não voltaram ao patamar anterior. Perceberam também que a média de número de páginas visitadas no site no dia das lives era muito maior que dias comuns, pulando de 8 para cerca de 20, mostrando como os usuários se mostraram mais engajados e qualificados durante o período.
Percebemos, assim, que o Live Shopping é uma estratégia que vem para somar e adicionar valor à marca, não se propondo a substituir o modelo de compra presencial. Pedro Scripilliti, Chief Digital Officer da Alphabeto, destacou a importância de estar sempre inovando e promovendo uma experiência única para o cliente online: “Conseguimos manter um equilíbrio durante esse processo de reabertura do varejo físico, o ecommerce não perdeu relevância.” Portanto fica claro como é essencial estarmos atentos às tendências do mercado, sempre mantendo seu o ecommerce atualizado.
Gostou da estratégia do Live Shopping? Venha conhecer a solução da VTEX e o nosso ecossistema e faça parte da revolução digital!
