O impacto que a pandemia da COVID-19 teve na indústria do ecommerce é inegável. Em 2020, o total das vendas de varejo no mundo cresceu 25,7% para um total de US$4.213 trilhões, um número que nem mesmo os mais otimistas poderiam prever. E ainda assim, os indícios de que a pandemia está chegando ao fim não parecem diminuir as expectativas criadas. Tudo mudou, de forma rápida e definitiva.
Neste novo contexto, inovação é a palavra-chave. Os modelos de ecommerce digital emergentes estão transformando a maneira como as pessoas compram e redefinindo as possibilidades. Não discutimos mais a criação de canais digitais – se você não tem um, está atrasado.
Ao contrário, discutimos a integração dos mundos físico e digital (você já ouviu falar em “phygital“?). Isto significa que o planejamento e a execução de estratégias digitais adequadas são medidas essenciais para o crescimento e a monetização dos negócios. Campanhas de marketing eficazes, anúncios online e conteúdo de mídia social são ótimas maneiras de fazer isso, porém, não serão suficientes sem uma poderosa estratégia comercial de ecommerce. Não podemos criar uma estratégia de monetização sem discutir promoções de ecommerce e modelos promocionais em geral.
Não importa se você está começando a explorar o commerce ou já possui uma presença digital. É obrigatório saber quais são os diferentes – e melhores – modelos promocionais de ecommerce para o seu negócio.
Por que as estratégias de promoção do ecommerce são fundamentais?
Ter muitas unidades paradas de um produto em estoque é um desperdício de dinheiro. Saber quando e como eliminar o estoque é essencial para manter um fluxo saudável da loja. É necessário entender quando e como acabar com o estoque sem prejudicar o negócio.
Além disso, estratégias promocionais bem planejadas são uma excelente maneira de atrair mais clientes. Por exemplo, a Black Friday já é um evento aguardado, para o qual os clientes se preparam para comprar produtos por melhores preços. Dado isto, é importante que os varejistas negociem previamente com os fornecedores para garantir boas margens para esta ocasião.
Promoções de ecommerce bem planejadas e executadas também são um ótimo meio de aumentar a fidelidade dos clientes, além de permitir maior criatividade e inovação, fazendo uso de diferentes estratégias promocionais. É possível planejar a geração de receita adicional através de campanhas, como a venda de produtos complementares relacionados. Neste caso, ter uma estratégia de marketplace faz toda a diferença.
Em resumo, ter conhecimento sobre promoções de ecommerce é uma habilidade imperdível para um gerente desse canal. Portanto, vamos conhecer alguns dos diferentes tipos de promoções de ecommerce e os aspectos relevantes que devem ser levados em consideração ao criar uma.
Os diferentes tipos de promoções de ecommerce
As promoções podem ser por desconto ou por condições:
- Os descontos podem ser nominais ou percentuais, e estão relacionados com os próprios produtos (seus atributos e/ou suas categorias);
- As condições, por outro lado, levam em conta o preço total do produto, mas oferecem vantagens em determinados contextos e têm diferentes dinâmicas de aplicação.
Vamos analisar mais detalhadamente os principais tipos de promoções.
Promoção regular
Este é o tipo de promoção mais comum devido à sua versatilidade. Ela permite que sua empresa ofereça descontos aos clientes online de uma forma dinâmica e flexível, combinando múltiplas condições, restrições e benefícios. Isto pode incluir descontos nominais, percentuais, máximos ou mínimos nos preços dos produtos ou custos de envio, e até mesmo presentes e brindes.
Leve mais por menos
A promoção “leve mais por menos” dá aos clientes um desconto na compra de várias unidades de um mesmo produto. Um exemplo clássico desta promoção seria “pague dois e leve três“. Esta promoção é uma ótima maneira de escoar o estoque.
Desconto progressivo
Este tipo de promoção é utilizado para atribuir um desconto percentual para uma determinada quantidade de produtos adicionados ao carrinho. Por exemplo, “na compra de 2 itens, ganhe 10% de desconto, e na compra de 3 itens, 15% de desconto”. Ele é muito usado para aumentar o ticket médio do carrinho de compras e funciona muito bem para aumentar as taxas de conversão.
Compre junto
Compre junto é uma promoção usada para dar descontos para dois ou mais produtos complementares quando comprados juntos. Ela é ideal não só para produtos complementares como também similares e coleções – imagine uma combinação de ketchup e maionese. Além disso, essa compra pode lhe permitir obter informações sobre os comportamentos do consumidor.
Este desconto pode ser aplicado aos produtos. Há também a opção de aplicar o desconto somente se uma certa quantidade de um dos produtos for adicionada ao carrinho.
Um exemplo para este tipo de promoção seria “Compre uma camisa e ganhe 10% de desconto na compra de uma saia da mesma coleção“. Ou, você poderia usar “Compre um par de sapatos e um par de meias e ganhe 15% de desconto no valor total da compra“.
Compre e ganhe (BoGo)
Este é ótimo para desbloquear comportamentos psicológicos nos consumidores – geralmente, eles preferem escolher opções gratuitas a promoções de desconto, mesmo que a opção com desconto tenha um valor absoluto maior. É mais comumente usado para oferecer dois produtos pelo preço de um, mas também pode ser usado para oferecer frete gratuito ou um brinde quando um produto específico é comprado. Por exemplo, “Compre uma TV e receba frete grátis” ou “Compre um video game e ganhe um jogo da sua escolha“.
Isto é um fator positivo para aumentar a taxa de conversão e diminuir as taxas de abandono do carrinho, tornando o produto mais atrativo para os compradores. Além disso, é muito utilizado com produtos alimentícios que têm prazo de validade.
Promoção de campanha
Uma promoção de campanha está necessariamente ligada a um público-alvo específico, que é chamado de público da campanha. Este tipo de promoção inclui todas as possibilidades encontradas nas promoções regulares e mais algumas, como por exemplo:
- Público-alvo específico;
- Frete grátis para todos os fretes disponíveis;
- Tabela de preços promocionais;
- Brinde enviado pelos sellers para públicos específicos.
Para criar uma promoção de campanha, é necessário definir um público-alvo. Desta forma, você pode selecionar segmentos de clientes elegíveis para a promoção – que atuarão como gatilhos para a promoção – com base nos critérios da sua escolha.
Por exemplo, se você definir um público de campanha cujo público-alvo são clientes que adicionam o produto A ao seu carrinho, na promoção da campanha você pode configurar o mesmo público para receber um desconto no produto B.
O que deve ser considerado ao criar uma promoção de ecommerce
Agora que já abordamos os principais tipos de promoções, vamos analisar os aspectos mais importantes da sua estratégia promocional, tais como duração, recorrência e restrições. Eles devem ser incluídos no planejamento da sua campanha, pois são essenciais para torná-la precisa e lucrativa.
É fundamental construir uma relação de confiança com seus clientes, por isso a gestão de um plano de promoções deve estreitar o relacionamento e aumentar a rentabilidade, sem afetar a experiência de compra do cliente.
Portanto, as empresas precisam definir bons mecanismos de controle, como limites de quantidade e concorrência (por exemplo, quando duas condições acontecem simultaneamente), datas de validade e restrições por preço, região ou tipo de produto para melhor gerenciar as promoções.
Tudo se resume a resultados!
As promoções são um ganho para os clientes e empresas devido à sua capacidade de gerar valor para ambas as partes ao mesmo tempo. A fim de acompanhar as ações promocionais mais eficazes, é primordial observar os indicadores de desempenho corretos e registrar os resultados de cada campanha. Isto o ajudará a aprender e replicar o seu sucesso.
Abaixo, você encontrará algumas métricas que qualquer equipe de gerenciamento de ecommerce deve seguir para obter ótimos resultados promocionais.
Lucro
É claro que um dos resultados mais desejados é a obtenção de grandes lucros, mas é importante notar que uma campanha promocional nem sempre é feita somente para obter lucros. Às vezes, o objetivo é escoar produtos que em breve estarão fora de estação ou próximos da data do vencimento.
Os descontos valem a pena quando valem o investimento que foi feito. Portanto, estabeleça claramente os objetivos das suas promoções, seja escoando o estoque com margens menores ou apenas considerando o custo de oportunidade.
Volume de vendas
O volume de vendas é apenas informação. Para que possa ser atingido, é necessário traçar uma meta de vendas durante a fase de planejamento da promoção. Para isso, é recomendável utilizar resultados passados de um período selecionado, para que seja possível controlar e agir sobre a curva de vendas.
Satisfação do cliente
Se sua empresa já implementou uma ferramenta NPS, pode ser interessante comparar os resultados durante o período da promoção com a média. Isso pode gerar questões importantes sobre preços, disposição a pagar e satisfação sobre promoções e produtos.
Satisfação significa clientes fiéis, sendo a recorrência um indicador fundamental da saúde da empresa no longo prazo. Certifique-se de não apenas reunir pontos de dados, mas também impressões qualitativas no formulário NPS ou em canais de redes sociais.
Como realizar promoções de ecommerce sem perder dinheiro
Em poucas palavras, pelo planejamento e definição de uma estratégia. Realizar promoções não significa que o negócio não está ganhando, mas sim que está conseguindo oferecer melhores condições e ainda assim obter benefícios. No entanto, há algumas lições a serem aprendidas antes de começar promovendo todo o seu catálogo.
1. Segmentação é fundamental
São poucos os casos em que é uma boa ideia dar descontos ou condições especiais para todos os seus produtos, ou mesmo para toda a base de clientes. Você pode definir promoções para regiões específicas, categorias que necessitam de giro de estoque ou para grupos de produtos específicos quando a concorrência está sendo mais agressiva.
2. Diga não à disputa de preços
Cuidado para não entrar em uma disputa de preços se seu negócio não estiver preparado para isso. É possível perder mais do que dinheiro, como também o volume de vendas, se a concorrência for mais agressiva.
Além disso, dedique um tempo para entender sua concorrência em cada região. Além do conhecimento que você já tem sobre seu consumidor, regiões diferentes podem responder às mesmas regras promocionais e campanhas de forma muito diferente.
3. Utilize ou crie datas comemorativas
Busque criar sinergia entre seus negócios e as principais datas comemorativas do mercado, além dos tradicionais (como o Natal, Black Friday e o Dia das Mães). Além disso, tente pensar criativamente e propor ações baseadas em seus clientes ou contextos regionais.
Como criar um plano imbatível de promoção de ecommerce
O primeiro passo para criar um plano eficaz é gerar informações sobre seu negócio. Reunir alguns dados sobre sua operação, construir uma boa análise de cenário, criar e alimentar um calendário de ações e não subestimar uma boa capacidade de negociação com fornecedores e a cadeia de valor da sua empresa.
Em seguida, defina o orçamento a ser dedicado às iniciativas promocionais. Ao separar os custos de cada produto, você terá uma ideia mais precisa do potencial da promoção de vendas ser bem-sucedida. Alguns exemplos do que deve ser considerado ao determinar seu orçamento são:
- Uma porcentagem estimada da receita das vendas ou do lucro;
- Os clientes ou o volume de vendas que se deseja alcançar;
- Os recursos humanos, tecnológicos e de tempo necessários para realizar a promoção;
- Custos adicionais que podem ser ignorados: haverá uma landing page, ou mudanças no layout do site? E quanto à uma logística diferenciada, em caso de aumento das vendas?
- O orçamento de publicidade e campanhas específicas para a divulgação da ação promocional selecionada.
Tudo deve constar no planejamento. Além disso, recomenda-se levar em consideração alguns riscos e elaborar um plano B (ou mesmo um plano C!).
Como a VTEX pode me ajudar?
Todas essas promoções são possíveis e podem ser facilmente criadas por nossos clientes. A VTEX estuda este assunto a fundo para desenvolver as melhores ferramentas para criar e gerenciar promoções e, com base nas nossas últimas descobertas, percebemos os maiores pontos de dor e desafios, os quais enfrentamos a cada atualização do módulo de promoções.
Fique tranquilo, as promoções não deixarão o ambiente do ecommerce e a tecnologia será imprescindível na sua gestão e utilização.
