A internet revolucionou o mercado mundial. Graças a ela, o acesso a um negócio próprio se tornou realidade para muitos empreendedores. Hoje, segundo estudos, já existem mais de 450 mil lojas de e-commerce no Brasil, sendo que 90% deste número são compostos por lojas de pequeno e médio porte.
Porém, por ser um mercado novo e em processo de amadurecimento, a taxa de insucesso é muito alta. A maioria dos e-commerces fecham com menos de 3 meses de vida. Para completar, um estudo feito pelo Sebrae mostrou que cerca de 60% das lojas virtuais fecham antes de um ano.
Um fator para esse alto número é a falta de planejamento e conhecimento do mercado. Isso se deve a um forte mito nos dias de hoje: “Empreender na internet é fácil, barato e qualquer um pode ficar rico sem muito esforço.”
Outro fator diz respeito ao não cumprimento das metas. É normal que novas lojas planejem vender de R$ 50 mil a R$ 100 mil em poucos meses, mas analisando as estratégias a serem implantadas, notamos que o e-commerce não conseguirá atingir a meta planejada.
Com base nessas informações, vejamos nove dicas de como aumentar as vendas!
1. Invista em mídia paga
Atrair mais visitantes é fundamental para o sucesso. E para atrair esse tráfego, a mídia paga é o caminho mais rápido. A primeira estratégia para aumentar as vendas é aumentar o topo do funil de vendas.
Em geral, o Google é a principal ferramenta de busca dos e-consumidores, mas não podemos esquecer outras, por exemplo, o Bing. Em alguns casos, mesmo que o Bing gere menor tráfego, a conversão desse canal pode ser melhor.
As divulgações e anúncios podem ser feitos por duas ferramentas: o Google Adwords e o Facebook Ads.
A fim de atrair visitantes, um e-commerce em fases iniciais de vida chega a investir entre 10 a 15% de seu faturamento em marketing, sendo que, em alguns casos, vemos lojas alcançando 20%. O principal motivo é a baixa taxa de conversão da loja nos primeiros estágios.
Para essa estratégia, a contratação de uma agência de marketing digital pode trazer muitos benefícios. A agência pode gerar maior retorno sobre o investimento (ROI), a ponto de cobrir os custos de desenvolver o projeto internamente.
2. Comparadores de preço
Ao longo do tempo, algumas empresas se especializaram em ajudar o cliente no momento de encontrar quais são os melhores preços. Com isso, surgiram sites que comparam os preços dos produtos.
Alguns deles são:
Se o cliente procura um comparador de preço, ele já está pesquisando o mais barato. Se a estratégia é entregar algum diferencial de serviço, talvez a conversão desse cliente em uma venda não seja possível.
Para participar desse mercado, é importante uma adoção diferente de preços. Verificamos quanto de desconto a margem permite dar, considerando a ausência de custo de mídia paga, aqueles 10 ou 15% mencionados acima. Incentivamos pagamento em boleto, para o qual não há a taxa do cartão.
Oferecendo um preço competitivo, esse canal poderá ser fundamental para alavancar as vendas.
3. Venda por meio de marketplaces
Um canal de vendas em crescimento e que deve ser tendência nos próximos anos é o marketplace. Nesse modelo, grandes varejistas como Americanas, Walmart e Submarino vendem os produtos de diversas lojas e também os de seus concorrentes diretos.
Ao se integrar a esses marketplaces, o produto estará exposto em um site com milhões de visitantes. Lojas de pequeno porte que adotaram essa estratégia aumentaram muito suas vendas. Em alguns casos, vemos os marketplaces representarem mais de 75% do faturamento de um e-commerce.
É importante ter em mente os serviços prestados e a economia alcançada na margem.
Marcas de moda, por exemplo, devem ter atenção e avaliar cuidadosamente se a entrada em um marketplace não impactará negativamente. O aumento das vendas e de margem é possível, mas a perda de posicionamento deve ser considerada.
4. Invista em SEO
SEO é sigla para Search Engine Optimization (Otimização para os Mecanismos de Busca, em português). Nada mais é do que a adoção de melhores práticas para que o e-commerce esteja bem posicionado nos resultados orgânicos (sem investimento financeiro) dos buscadores.
Este item aparece em quarto lugar na lista, pois é um trabalho que não é executado do dia para noite e pode demorar alguns meses até tornar-se significativo. Entretanto, por sua natureza gratuita ou de baixo custo, potencialmente se transformará no canal de maior rentabilidade.
5. Invista no aumento da taxa de conversão
A taxa de abandono de páginas (especialmente a de checkout) é um dos indicadores-chave de desempenho a ser levado em consideração para medir a performance da loja virtual.
Quando falamos de sites de vendas, o abandono de páginas é um verdadeiro desastre. Alguns fatores contam bastante para a elevação dessa taxa, como o inesperado preço do frete e as opções de pagamento, no caso do abandono de checkout.
Portanto, é fundamental conhecer o funil de vendas, suas etapas e as melhores práticas para diminuir o abandono em cada uma delas e, ao final, aumentar a taxa de conversão.
Existem diversos fatores que impactam a conversão:
1. Preço
Não importa um e-commerce incrível aliado a um serviço excelente, mas que possui um preço mais caro em relação aos concorrentes. O cliente dificilmente irá comprar neste site.
2. Processo de pagamento confuso e complicado
A partir do momento em que o cliente inicia o processo de compras, ele tem interesse nos produtos e na loja virtual. Qualquer distração ou problema que o leve a desistir significa perder dinheiro. Por este motivo, é importante criar um ambiente de pagamento seguro, fácil e confiável.
3. Usabilidade
De todos os problemas que podemos citar, o que é menos considerado é a usabilidade. Porém, é a principal vilã para uma baixa taxa de conversão. São inúmeros os motivos para apresentar uma boa usabilidade, desde o aumento de conversão até a sensação de segurança.
Em um momento em que a web se torna cada vez mais dinâmica, os usuários não têm mais paciência para páginas lentas, pesadas, com quebras constantes e navegabilidade complicada.
A concorrência aumenta diariamente e torna-se muito fácil o possível cliente desistir de comprar devido a algum problema de usabilidade, e partir para o próximo site que ofereça melhor navegação.
6. Presença nas redes sociais
O Brasil, segundo pesquisa publicada pela Forbes, é o país latino-americano com o maior número de internautas utilizando mídias sociais. Para aumentar as vendas no e-commerce e ter uma loja rentável, as redes sociais não ser esquecidas.
Estas são as mídias mais utilizadas no Brasil, em ordem de número de usuários, segundo um estudo realizado pela We Are Social, em 2016:
- Facebook: a rede mais famosa tem mais de 103 milhões de usuários brasileiros, sendo que 54% do público é feminino;
- Mensageiros: o uso de aplicativos de mensagens instantâneas para se comunicar cresceu exponencialmente no último ano, e o WhatsApp e o Facebook Messenger são os preferidos dos brasileiros;
- YouTube: o canal de publicação de vídeos também cresceu bastante, especialmente pelo surgimento dos “youtubers” e a fama rápida atrelada a eles;
- Instagram: o app de imagens permite criar anúncios, e possui um público muito ativo, criando possibilidades inúmeras de negócios;
- Google+: a rede social da gigante Google possui sua maior comunidade nos EUA, mas está crescendo por aqui e também é uma boa opção de investimento;
- Skype: aplicativo para troca de mensagens por vídeo, voz e texto, o Skype é uma ótima ferramenta para ser um canal de contato com clientes;
- Twitter: já esteve mais bem posicionado, mas continua com um bom número ativo de usuários no Brasil, e também evoluiu bastante na questão de anúncios pagos;
- LinkedIn: esta rede profissional está crescendo entre os usuários brasileiros, especialmente pelo seu foco em trabalho e negócios.
As redes sociais são uma das melhores formas para gerar tráfego. Mas não basta criar um perfil ou página. Publicar conteúdo diariamente de acordo com o público-alvo gera cada vez mais engajamento na página de uma loja e aumenta o poder de vendas do canal.
Por último, é importante mencionar que as redes sociais funcionam muito bem quando o cliente está extremamente satisfeito com a marca. Se um cliente contente fizer um comentário positivo, poderá gerar diversos novos clientes. Entretanto, uma mídia social pode ser tanto amiga quanto inimiga. Um problema ou um erro poderá gerar um post ruim e prejudicar uma marca através das redes sociais.
7. Investir em inbound marketing
A regra de ouro do inbound marketing é criar e compartilhar conteúdo, de forma que atraia prospects qualificados para um negócio, e mantê-los engajados para que voltem cada vez mais.
Há mais de uma década que o inbound marketing tem se tornado a mais eficiente estratégia de marketing digital. A melhor forma de alavancar um negócio e aumentar as vendas no e-commerce é unir as velhas táticas do outbound marketing, como anúncios pagos e listas de e-mails, ao poder de engajamento e conversão gerado pelo inbound marketing. Isso pode ser feito ao criar conteúdo de qualidade que atraia os consumidores.
Basicamente, o inbound marketing tem 4 etapas estratégicas:
Atração
Nesta primeira etapa, o foco é atrair visitantes qualificados para o canal de comunicação. Gerar tráfego corretamente significa atrair apenas as pessoas aptas a se tornarem leads e, posteriormente, clientes. Em outras palavras: qualidade, não quantidade.
A principal ferramenta para esta etapa é o blog, a fim de:
- Gerar e compartilhar conteúdo;
- Aplicar técnicas de SEO para a loja ser encontrada nos mecanismos de busca;
- Criar páginas na web e publicar nas mídias sociais.
Conversão
O passo seguinte é converter visitantes em leads, o que pode ser feito através de coleta de informações de contato. Algumas formas eficientes de realizar este passo são as seguintes:
- Formulários no site da loja ou blog;
- Botões ou links de chamada para ação (CTA);
- Landing pages e formas de entrar em contato com a loja.
Fechamento
É quando o lead se transforma em cliente, fechando um negócio, como uma primeira venda. Nesta etapa, geralmente se faz uso de um sistema CRM para gerenciar o relacionamento com os clientes. Também é preciso gerir uma lista de e-mails, de forma a manter o relacionamento com os clientes e fidelizá-los.
Encantamento
Fechar a primeira venda é apenas o primeiro passo para criar clientes. A grande magia para aumentar as vendas e ter um negócio escalável é fidelizar esses clientes e torná-los encantados pela marca e pelos produtos. Mais do que clientes que voltarão a comprar na loja, isso também os transformará em defensores e divulgadores da marca.
8. Pós-venda eficiente
Diretamente relacionado à última etapa do inbound marketing, o pós-venda é o momento de entender as dores e as necessidades do cliente e saber como é possível continuar a encantá-lo.
Ter pós-venda eficiente significa prestar todo o auxílio necessário para que o consumidor fique totalmente satisfeito com o produto e o atendimento.
O investimento e os esforços em trazer novos clientes são imensamente maiores do que aqueles empregados em manter e fidelizar os atuais. Portanto, para criar uma carteira de clientes ativos, será necessária dedicação. Esse será o bem mais valioso da loja, e é o que fará aumentar as vendas.
9. Analisar métricas
No primeiro tópico, citamos um indicador-chave: o acompanhamento das taxas de conversão ao longo do funil. Uma última dica valiosa para escalar o negócio e ter um e-commerce rentável é medir os resultados! Analisar métricas importantes e acompanhar o desenvolvimento do negócio.
Deve-se acompanhar principalmente:
- Taxas de conversão;
- Abandono de carrinho;
- Retorno sobre o investimento (ROI);
- Valor do ticket médio por cliente;
- Frequência com que o usuário retorna ao site.
Além dessas, outras métricas são importantes.
Tendo em mente cada uma destas 9 referências, serão aplicadas as melhores estratégias para impulsionar o negócio. Este é um bom ponto de partida para aumentar as vendas.
