Ecommerce a cunoscut o dezvoltare exponențială în ultimii câțiva ani, aceasta fiind parțial accelerată de succesul unor marketplace-uri precum Amazon și eBay, care au convins consumatorii că shoppingul online oferă o experiență sigură și plăcută.
În pofida poziționării marketplace-urilor în mintea consumatorilor, unii vânzători consideră în continuare acest canal o amenințare care va conduce la canibalizarea canalelor pieței. Dacă nu îți este cunoscut termenul, aceasta este o situație în care implicarea noilor vânzători sau a noilor canale de vânzări generează reducerea vânzărilor de produse proprii în locul creșterii cotei de piață.
La VTEX, credem că un marketplace, dacă este bine implementat, nu numai că nu prezintă un risc pentru o afacere și nu aduce cu sine riscul canibalizării, dar este și un instrument pe care o companie îl poate valorifica pentru a soluționa problemele de logistică a stocurilor, fără a fi necesară o investiție uriașă.
Pe scurt, un marketplace îți permite să integrezi vânzători externi, care ar putea oferi produse similare, dar nu identice cu ale tale, și care ar putea să aibă, de asemenea, o rețea logistică mai bună în anumite zone.
Astfel, mentalitatea „canibalizării” nu este justificată și, în schimb, ar putea să constituie un blocaj în dezvoltarea continuă a afacerii online a unei companii, pentru că înseamnă că aceasta nu profită de o oportunitate importantă. Așadar, hai să explorăm ce poate face un marketplace pentru o afacere.
Ai găsit tot ce căutai?
Comoditatea este unul dintre cele mai importante elemente în mintea consumatorilor. Făcând abstracție de factorii de diferențiere, precum prețul, calitatea și timpul de livrare, un magazin universal va genera probabil mai multe vânzări decât un magazin care oferă doar jumătate din ceea ce caută clientul. Acesta este unul dintre motivele pentru care peste jumătate dintre cumpărătorii americani folosesc Amazon ca punct de plecare și ca punct final al experienței lor de cumpărare.
Acest lucru constituie un paradox pentru afacerile care urmăresc să devină mai atrăgătoare pentru clienți (și, prin urmare, mai competitive): cum poți crește numărul de produse pe care le oferi, fără a trebui să investești mult? Răspunsul evident este că trebuie să lași alți vânzători să crească stocurile pentru tine.
Acest instrument este excelent pentru magazinele online care vizează expansiunea, deoarece partenerii pot să ofere informații utile privind performanța anumitor produse, mai ales a celor care sunt cel mai greu de păstrat pe stoc, fără prea multe schimbări în logistica marketplace-ului.
Este important să reținem că acea companie care deține marketplace-ul poate alege produsele și vânzătorii a căror integrare o permite în marketplace, un proces decizional care ajută la eliminarea canibalizării produselor în vânzările online și conduce la formarea diferitelor tipuri de marketplace-uri. Cu acest proces de organizare (sau în lipsa acestuia), și firmele rămân fidele principalei lor propuneri de valoare și publicului-țintă (de exemplu, FARFETCH și sectorul fashion de lux).
Dacă un produs în mod special are o performanță bună, chiar proprietarii magazinelor pot începe să facă stocuri, știind că vânzările vor compensa eventualele cheltuieli generate de acest proces. Aceasta poate să însemne crearea unor stocuri cu articole care au fost ignorate anterior, dar poate să reprezinte și poarta de acces către noi linii de produse și către noi categorii.
Livrate la ușa ta, oriunde te afli
În anumite țări, logistica necesară pentru configurarea unui sistem de livrări pe întregul teritoriu poate să fie complicată. Acesta este un alt domeniu în care integrarea unui număr mai mare de vânzători printr-un marketplace poate să își arate valoarea: nu trebuie decât să direcționezi comenzile din anumite regiuni către un furnizor care are o mai bună capacitate de a le gestiona, ceea ce îți extinde amprenta, fără a sacrifica o cotă de piață prea mare. În anumite cazuri, ai putea chiar să folosești rețeaua lor de magazine tradiționale pentru fulfillment.
Această operațiune poate fi utilă pentru recunoașterea brandului în diferite regiuni, lucru care poate fi valorificat prin vânzarea altor produse sau servicii. Dacă, în orice alt moment, compania este pregătită să stabilească o altă operațiune logistică, pentru a acoperi anumite regiuni, vânzătorii anteriori pot fi notificați, astfel încât compania să poată relua vânzările.
Acest lucru este deosebit de important atunci când se încearcă estimarea dimensiunii unei piețe, pentru a decide dacă o extindere a logisticii este utilă din punct de vedere economic. Așadar, în loc să pierzi cotă de piață în defavoarea altor vânzători, acești noi vânzători pot fi folosiți pentru a sonda noi regiuni.
Deții în continuare controlul
Având ultimul cuvânt în cea ce privește produsele și vânzătorii acceptați în ecosistemul marketplace-ului, compania care deschide acest canal poate să profite de integrările catalogului în multe alte scenarii, cum ar fi: stocurile de urgență, articolele cu marjă scăzută, mărfurile perisabile etc.
Pentru anumite companii, aceasta înseamnă extinderea razei de acțiune a operațiunilor lor în vremuri dificile, lucru care contribuie la consacrarea brandului ca fiind unul de încredere. Pentru altele, înseamnă a oferi servicii pe care nu le-au luat în considerare înainte, dar care vin în completarea propunerii lor actuale de valoare.
Controlul amplu pe care îl deține un proprietar asupra produsului de pe marketplace și adoptarea de către vânzători constituie principalul argument împotriva mitului potrivit căruia adoptarea unui astfel de demers conduce la pierderea cotei de piață în ansamblu. Dacă este configurat în mod corespunzător, un marketplace îți oferă de fapt posibilitatea de a descoperi capabilitățile ascunse ale unei afaceri online, capabilități care pot fi evidențiate și mobilizate de partenerii potriviți.
