Acum câțiva ani, atunci când soluțiile de tipul Buy Now, Pay Later (BNPL) au început să facă ravagii, retailerii se întrebau dacă aveau de-a face oare cu o nouă tendință. În prezent, întrebările lor au primit și un răspuns, BNPL fiind un adevărat fenomen și un element obligatoriu pentru orice operațiune de viitor în domeniul retail. Așadar, să vedem în ce constau, mai exact, puterile care au conferit celebritatea BNPL – și de ce comercianții procedează corect luând în calcul această soluție.
Ce înseamnă BNPL?
Serviciile BNPL reprezintă exact ceea ce promite numele – servicii care permit cumpărătorilor să achiziționeze bunuri, adesea online, plătindu-le mai târziu, integral sau în rate, fără dobândă pentru finanțare pe termen scurt. Cu toate acestea, diferența semnificativă în comparație cu planurile tradiționale de tip layaway utilizate în retail constă în expedierea în mod obișnuit a comenzii, imediat după ce a fost plasată, nu după achitarea întregului preț.
Avantajul reciproc pentru retaileri este că aceștia sunt plătiți integral, în avans – minus o taxă percepută de furnizorul BNPL pentru activarea metodei de plată. Taxa respectivă poate varia între 2-8%, în funcție de soluția BNPL și de comerciant, de tipul de articol și prețul acestuia. Unele servicii percep, de asemenea, o cotă unică.
Per ansamblu, taxele respective par un preț extrem de mic pentru a te bucura de popularitatea în creștere a BNPL. În prezent, BNPL este modalitatea de plată cu cea mai rapidă creștere din lumea dezvoltată, depășind cu mult rata de creștere a transferurilor bancare tradiționale și a portofelelor digitale, cum ar fi Apple Pay, Google Pay și Samsung Pay. Cei mai cunoscuți jucători BNPL sunt Klarna, Clearpay (cunoscută drept Afterpay în Australia și Noua Zeelandă), Affirm, LayBuy și Quadpay, însă giganții precum PayPal, Citibank, American Express și Visa au răspuns recent provocărilor impuse de fintech, cu opțiuni BNPL proprii. Spațiul BNPL urmează să devină și mai competitiv.
Acum, că am acoperit elementele de bază ale BNPL, a venit timpul să ne familiarizăm cu detaliile – o mulțime de avantaje mult așteptate atât pentru clienți, cât și pentru retaileri.
Avantaje BNPL pentru clienți
BNPL ar putea crește alarmant, dar este important să înțelegem tendințele de bază și comportamentul care alimentează această creștere – de ce consumatorii o iubesc atât de mult?
Rata de utilizare cea mai ridicată a BNPL este în rândul tinerilor, și anume a milenialilor, 54% dintre ei folosind această metodă de plată, respectiv generația Z, cu 50%. Desigur, tendința poate fi corelată cu nativitatea digitală a acestor generații, dar și generațiile mai în vârstă o abordează treptat, astfel că există, cu siguranță, și alți factori care determină oamenii să se îndrepte către BNPL.
Iată trei dintre aceștia:
1. Este ieftină
Având în vedere că nu se aplică dobândă pentru plățile amânate, adesea nu se cere nicio plată în avans și există doar riscul penalităților pentru plăți cu întârziere, BNPL este o formă de credit favorabilă consumatorilor. Poate fi folosită pentru a împărți costurile pentru bunuri, de la necesitățile de bază până la cele mai scumpe, de mare valoare.
În mod implicit, BNPL poate fi utilă pe parcursul unor perioade financiare incerte, iar aceasta este poate cea mai importantă propunere de valoare. În mod evident, acest scenariu a fost vizibil pe tot parcursul pandemiei COVID-19, atunci când posibilitatea de pierdere a locului de muncă și a salariului a forțat cumpărătorii să scadă valoarea cheltuielilor și să adopte o abordare mai precaută față de cumpărături.
Astfel, criza mondială în domeniul sănătății a evidențiat nevoia de opțiuni de plată flexibile, care să vină în ajutorul cumpărătorului – iar BNPL este cu siguranță o opțiune foarte potrivită. Mai mult de jumătate dintre utilizatorii BNPL foloseau aceste metode de plată mai intens în perioada pandemiei de coronavirus și, în general, gradul de utilizare a BNPL a crescut de aproape patru ori în 2020.
Un alt aspect pozitiv al soluțiilor BNPL este că aceste pot propulsa oamenii către un stil de viață mai ecologic Pe măsură ce tot mai mulți cumpărători, în special cei din grupuri mai tinere, devin conștienți de implicațiile de mediu asociate cu opțiunile lor de cumpărături, BNPL poate fi utilizată pentru a cumpăra mai puține articole, dar de calitate mai bună. Astfel, prețul mare de pe etichetă adesea asociat cu o valoare mare nu va mai fi asociat cu o piedică în calea către sustenabilitate.
2. Este transparentă și predictibilă
Consumatorii mileniali și generația Z, considerați a fi mai puțin dispuși să își asume riscuri referitor la planificarea financiară, se feresc de cardurile de credit, dar și de terminologia asociată și greu de descifrat, de planuri și comisioane. Cumpărătorii consideră că BNPL le oferă control sporit incredibil al cheltuielilor, fără comisioane ascunse, ușor de înțeles și planuri de rambursare pe termen scurt, ușor de înțeles, mementouri digitale și o prezentare a tuturor cumpărăturilor și plăților amânate.
Similar, aceiași cumpărători care rivalizează pentru BNPL sunt cei mai familiarizați cu abonamentele lunare (ex. pentru divertisment, cumpărături de alimente ), așadar, pentru aceștia, defalcarea plății s-ar încadra foarte bine în preferințele lor. Aceștia pot înlocui cheltuielile neprevăzute mari cu rate puține, mai mici, pentru un consum mai uniform, în timp, dobândind totuși vizibilitate asupra plăților următoare. Pe scurt, predictibilitatea le conferă liniște.
3. Este simplă și convenabilă
Cercetarea efectuată de Finder subliniază faptul că motivul principal al utilizării BNPL este dat de ușurința și caracterul convenabil pe care la conferă aceasta. Această soluție nu presupune verificări de credit lungi și deranjante, iar metoda de plată este integrată perfect în călătoria cumpărătorului și în experiența de finalizare a cumpărăturilor. Prin urmare, cumpărătorul nu trebuie să întrerupă sesiunea de cumpărături și să solicite finanțare în altă parte.
Beneficiile convenabile mai mici includ faptul că clienții pot încerca și verifica articolele pe care le aleg înainte de a-și asuma angajamentul complet, fie amânând plata integrală la o dată ulterioară, fie optând pentru plata în rate.
Avantaje BNPL pentru retaileri
Având în vedere analiza de mai sus, nu ar trebui să ne surprindă faptul că, în schimbul unor taxe, retailerii își pot crește semnificativ încasările din două părți: mai multe vânzări (derivate din conversii mai mari și mai puține produse abandonate în coșul de cumpărături) și VMC (valori medii ale comenzii) mai mari.
BNPL a devenit un astfel de diferențiator, încât unii clienți, din oricare dintre cele trei motive menționate mai sus sau altele, nu vor plasa comanda dacă această soluție nu este disponibilă. Pur și simplu, prin oferirea acesteia vor crește șansele de conversie, de asemenea, cu 42% din cumpărătorii din generația Z și 69% dintre cumpărătorii mileniali fiind mai predispuși să finalizeze călătoria de cumpărare dacă se oferă un serviciu BNPL, potrivit Afterpay.
Dar BNPL este folosită nu numai pentru a împărți plățile în mai multe tranșe, mai ușor de gestionat, ci, de asemenea, pentru a crește cât de mult suma cheltuită per achiziție. Conform Cardify.ai, 49% dintre persoane cheltuie cu 10-40% mai mult în cazul serviciilor BNPL decât ar cheltui cu cardurile de credit.
Aceasta este și o metodă bună prin care retailerii încurajează vânzarea stocurilor vechi și obțin informații valoroase despre clienți, în ceea ce privește preferințele lor de cumpărare, să nu mai vorbim despre loialitatea dobândită față de brand, dacă promovează consumul responsabil prin BNPL. Suntem în era brandurilor care au un scop, în care este esențial să câștigăm încrederea cumpărătorilor prin metode pe care aceștia le aprobă.
Referitor la dobândirea încrederii, furnizorii BNPL nu se ascund în spatele retailerilor. În schimb, aceștia abordează direct consumatorul, pentru a se poziționa atât în calitate de alternative de plată sigure, cât și în calitate de branduri de încredere. Fiecare dintre aceștia au tendința de a investi semnificativ în consolidarea brandului și în campanii de marketing, ceea ce înseamnă că retailerii au ocazia de a se bucura de rezultatul eforturilor depuse, beneficiind de marketing gratuit și de o validare indirectă.
Pe scurt, unele dintre avantajele BNPL pentru companii, în cazul în care acestea sunt dispuse să accepte oferta, sunt:
- Rate de conversie mai mari;
- Mai puține produse abandonate în coșul de cumpărături;
- VMC mai mare;
- Tehnici de campanie;
- Mai multe informații despre client;
- Loialitate față de brand pe termen lung;
- Publicitate gratuită și trafic;
- Apreciere sporită a brandului.
Viitorul BNPL
Viitorul BNPL se întrevede luminos! Deși creșterea BNPL ar putea să scadă acum, după pandemie în comparație cu perioada din timpul pandemiei, atunci când atât explozia canalelor de ecommerce, cât și climatul economic turbulent a propulsat-o către noi culmi, ne așteptăm în continuare la un boom semnificativ al pieței. IBIS World preconizează o creștere a industriei la 9.8% anual, în următorii cinci ani, depășind, în cele din urmă, 1 miliard de dolari americani. În plus, BusinessWire estimează că cifrele cheltuielilor digitale prin BNPL vor ajunge la 680 de miliarde de dolari americani până în 2025, ceea ce echivalează cu o creștere de 92% față de cifrele din 2019.
Numărul deja semnificativ de cumpărători și retaileri care utilizează BNPL va crește, de asemenea. Spre exemplu, Klarna are 87 de milioane de utilizatori globali activi în februarie 2021, peste 17 milioane dintre aceștia fiind din S.U.A., respectiv alte 14 milioane din Marea Britanie. Numărul retailerilor este și el uimitor: 200.000 din întreaga lume.
Deși în prezent cele mai multe achiziții BNPL sunt legate de îmbrăcăminte și accesorii, promisiunea îndrăzneață a BNPL merge mult mai departe de acest segment special. Soluțiile BNPL ar putea ajuta oamenii să își fluidizeze cheltuielile pentru sănătate, vacanțele, amenajarea locuinței și achiziția de produse electronice, fiind unele dintre cele de menționat.
O altă evoluție interesantă pe care o vom putea observa, cel mai probabil, constă într-o aplicație omnichannel a BNPL, în toate aspectele sale. Pe măsură ce mediul de retail îmbrățișează omnichannel datorită unei experiențe mai bune a clienților care conduce la încasări mai mari, BNPL poate alimenta acest lucru în continuare, cu opțiuni cum ar fi cumpără on-line și ridică din magazin, cumpără online și returnează în magazin sau chiar cumpără în magazin și livrează acasă. Într-adevăr, ca parte a aceluiași raționament omnichannel extinde BNPL la achizițiile în magazinele fizice. După cum s-a menționat la început, BNPL este acum utilizată în mare parte în magazine digitale, însă unii retaileri au implementat, de asemenea, în interiorul locațiilor lor fizice, o decizie care tinde să devină mai populară – astfel beneficiile BNPL ar fi extinse apoi pe întreaga activitate de vânzare cu amănuntul, nu doar partea de ecommerce.
Preconizăm că furnizorii BNPL vor intra și în teritoriul bancar corespunzător. Spre exemplu, Klarna a devenit bancă autorizată în Europa și are propriile programe de fidelizare. respectiv o funcție de cumpărături care conferă opțiuni BNPL pentru toate achizițiile efectuate prin aplicația sa, indiferent dacă un comerciant lucrează sau nu direct cu Affirm. Este cert că bankingul și cumpărăturile sunt aici definitiv.
Trebuie menționat faptul că vor apărea mai multe reglementări privind BNPL în urma îngrijorărilor referitoare la cheltuielile excesive ale clienților tineri prin BNPL. În Marea Britanie, modificările aduse legislației vor avea ca scop asigurarea unei protecții sporite pentru consumatori, etailerii neputând oferi BNPL decât dacă sunt autorizați pentru brokeraj de credit. Marea majoritate a tranzacțiilor BNPL provin de la marii retaileri, care fie au deja, fie pot obține cu ușurință autorizația. Prin urmare, BNPL va continua să îți întărească prezența.
Activează BNPL
Recunoscând faptul că din ce în ce mai mulți retaileri doresc să își adapteze afacerile la nevoile cumpărătorilor moderni, oferind opțiuni BNPL, VTEX și Klarna, au încheiat recent un parteneriat pentru cumpărături online fără cusur, în Europa și S.U.A.
Brandurile importante și retailerii care utilizează platforma de comerț VTEX pot acum să activeze metodele de plată Klarna Pay Now și Klarna Pay Later din magazinele lor de ecommerce, parcurgând doar câțiva pași ușori pentru configurare. Opțiunile variază de la plata instantanee și plata în 30 de zile până la 3-4 de rate fără dobândă sau chiar finanțarea sumei timp de până la 36 luni – asigurând, în același timp, siguranța retailerilor, cu plăți în avans integrale. Minunat!
