Marketplace-urile (cunoscute și sub denumirea de e-marketplace-uri sau marketplace-uri online/digitale) sunt un model de afaceri consacrat în sectorul comerțului. Am mai scris pe larg pe această temă, dar îți oferim aici o prezentare rapidă și simplificată de la care poți începe:
- Un marketplace este un site unic care găzduiește diferiți comercianți terți în spațiile sale din mediul virtual;
- Clienții pot naviga, pot răsfoi, pot compara și pot cumpăra articole de la comercianți multipli, dintr-un singur loc, care oferă astfel o variantă convenabilă pentru a face cumpărături;
- De obicei, comercianții păstrează îndatoririle de fulfillment, iar acest lucru poate sau nu să genereze practici de dropshipping;
- Proprietarul marketplace-ului primește un comision în schimbul accesului la o bază mai amplă de clienți și al cadrului tehnologic pentru comerț, în plus față de o ofertă mai amplă de produse, care sporește șansele de conversie;
- Peisajul marketplace-urilor cunoaște o creștere extraordinară – numai în 2020, cheltuielile efectuate în aceste puncte de contact digital au reprezentat 62% din vânzările online de la nivel global.
După aceste noțiuni de bază, este momentul să analizăm îndeaproape diferitele tipuri de marketplace-uri, să observăm diferențele și asemănările dintre ele și, de asemenea, modul în care se pot întrepătrunde.
Independent/Integrat
Marketplace-urile independente
Marketplace-urile independente (care au denumiri alternative, cum ar fi marketplace-urile pure, marketplace-urile autonome sau varianta are generează confuzii, marketplace-uri ale părților terțe) sunt acele inițiative din mediul digital care au fost concepute de la bun început pentru a vinde bunuri care aparțin unor părți terțe. În primul rând, acestea sunt operatori și organizatori deoarece, în mod implicit, ele nu dețin branduri sau stocuri (deși, ulterior, pot alege să urmărească și această variantă, așa cum au făcut Amazon, ASOS și mulți alții).
Cu toate acestea, uneori ele păstrează stocurile comercianților terți în depozitele proprii, pentru a facilita un fulfillment mai rapid. Prin urmare, un brand se poate integra în aceste operațiuni și poate deveni comerciant terț (acest model de integrare este cunoscut sub denumirea de marketplace extern).
italist, un marketplace de lux care expediază mărfuri direct din boutique-urile italiene, corespunde acestei descrieri, la fel ca Ububba și Palmer Jane, clienți VTEX care vând produse k-baby și respectiv produse pe bază de canabis.
Marketplace-uri integrate
Conceptul marketplace-urilor integrate, denumite uneori marketplace-uri de tip enterprise, ne prezintă un scenariu în care brandurile și retailerii tradiționali au decis să integreze stocurile altor branduri, devenind astfel marketplace-uri online ele însele (respectiv modelul de integrare al marketplace-ului intern). Marketplace-urile reprezintă pur și simplu un nou canal de vânzări adăugat la o operațiune existentă de ecommerce, asupra căreia acestea dețin control deplin, contribuind la diversificarea stocurilor și la obținerea unor clienți noi.
De exemplu, C&A Brazilia, pe lângă vânzarea produselor purtătoare ale mărcii sale online, a constituit un marketplace propriu, integrând peste 150.000 de unități de stoc de la diferite branduri în doar câteva luni , cu ajutorul capabilităților de ecommerce-marketplace-OMS complet integrate de la VTEX.
Brandurile și retailerii care și-au schimbat strategia în așa fel încât să integreze stocuri externe pe site-urile lor s-au dezvoltat în anul 2020 mai mult decât cei care au evitat această nouă tendință – 81%, comparativ cu creșterea generală a sectorului de ecommerce de 40% YoY. În plus, adoptarea modelului marketplace-ului a determinat o creștere de 34% în ceea ce privește traficul de pe site pentru acești retaileri tradiționali.
Combinarea integrărilor de tipul marketplace-ului intern și al marketplace-ului extern
O observație importantă pe care trebuie să o facem înainte de a continua este că modelele menționate mai sus, ale marketplace-ului intern și ale marketplace-ului extern nu se exclud reciproc. Un brand își poate construi propriul marketplace, integrându-și, în același timp, stocurile și într-un alt marketplace. SONY, de exemplu, le face pe ambele cu succes.
B2C vs. B2B vs. C2C
Marketplace-urile B2C
În funcție de publicul-țintă, marketplace-ul de tip business-to-consumer este întâlnit cel mai frecvent. Aici, companiile își vând produsele către consumatorul final prin intermediul platformei marketplace, așa cum sugerează și numele. Booking.com, JD.com, Alibaba sunt doar câteva exemple renumite de acest tip.
De asemenea, VTEX sprijină o mulțime de marketplace-uri B2C. De exemplu, Mazda Motor Europe este în proces de constituire a acestor canale în 22 de țări europene. De asemenea, Carrefour Brazilia are un marketplace de mare succes, cu peste 3000 de comercianți terți și patru milioane de unități de stoc.
Marketplace-urile B2B
Deși reprezintă încă o noutate, marketplace-urile business-to-business câștigă teren cu rapiditate, mai ales în sectoarele în care vânzările cu ridicata îndeplinesc un rol important. În ansamblu, se estimează că vânzările de pe marketplace-urile B2B de la nivel mondial vor atinge 3,6 trilioane USD până în 2024, deoarece marii producători își digitalizează lanțurile de aprovizionare pentru a ușura tranzacțiile cu partenerii de distribuție și cu comercianții în era postpandemică a sectorului retail.
În ecosistemul VTEX, Unilever Spania a creat un marketplace B2B digital, care pune în legătură retailerii cu distribuitorii produselor sale. De asemenea, bisco a construit un marketplace B2B cu milioane de unități de stoc care oferă o experiență de top pentru achiziția de dispozitive de fixare, componente electronice și articole de feronerie pentru producție..
Marketplace-urile P2P/C2C
B2C și B2B nu sunt singurii jucători – marketplace-urile de tip peer-to-peer (sau consumer-to-consumer) sunt și ele întâlnite deosebit de frecvent. Pe aceste marketplace-uri, atât cumpărătorii, cât și comercianții, sunt consumatori privați și se pot comercializa atât produse, cât și servicii. Printre numele care se bucură de recunoaștere instantanee se numără Uber, Etsy, Airbnb, Fiverr, Depop, Shpock și Vinted, ultimele trei având o contribuție extraordinară la economia bazată pe partajare.
Orizontal vs. vertical
Marketplace-urile orizontale
Marketplace-urile orizontale sunt acele marketplace-uri care oferă produse din numeroase sectoare, într-un mod asemănător magazinelor aflate într-un singur centru comercial. Un subtip al acestuia este magazinul universal, care își propune să răspundă majorității nevoilor clienților, oferindu-le o gamă largă de produse, de la mobilier și produse alimentare până la produse electronice și articole de fashion.
Amazon și AliExpress sunt exemplele perfecte de marketplace orizontal, deoarece pe site-urile lor se găsește orice. Putem enumera și câțiva dintre clienții VTEX:
- Inter Shop, care vine, pe lângă o aplicație de banking, cu vânzări retail, realizate prin peste 300 de comercianți;
- Fravega, care este un adevărat magazin universal, cu peste 300 de comercianți;
- Cobasi, care, în esență, este un magazin cu produse pentru animalele de companie, dar care se extinde în prezent către noi orizonturi variate;
- Centre comerciale precum Veranda, MarinaMall și brMalls, care au făcut chiar ele obiectul unei transformări digitale pe durata pandemiei de COVID-19.
Marketplace-urile verticale
În mod nesurprinzător, ținând cont de denumirea lor, acest tip de marketplace-uri se concentrează asupra unei singure verticale. Această sferă de cuprindere specifică atenuează concurența dintre furnizori, permițându-i, în același timp, clientului, să beneficieze de un proces mai unitar de descoperire a produselor, deoarece experiența cumpărăturilor nu este afectată de articole care nu corespund nevoilor lor inițiale. De exemplu, pentru a găsi încălțămintea care îți vine perfect, ai putea merge direct pe marketplace-ul StockX specializat în încălțăminte sport.
Aceste marketplace-uri pot fi create indiferent de sector, dar se realizează în prezent o analiză aprofundată a principalelor marketplace-uri din sectorul fashion.
Marketplace-uri complementare
La limita dintre marketplace-urile orizontale și cele verticale se află tipul intermediar: marketplace-urile complementare. Acestea sunt magazine online care cuprind două sectoare sau, în orice caz, un număr mic de sectoare (prin urmare, nu sunt chiar magazine universale), oferind produse care se completează între ele. Printre exemplele de clienți VTEX regăsim:
- Sectorul fashion și de produse de înfrumusețare — C&A Brazilia a încercat produsele de înfrumusețare, care ajută la finalizarea pregătirilor pentru a ieși în oraș;
- Produse alimentare și electronice – DIA Argentina a implementat de curând o secțiune cu produse electronice, oferind articole Whirlpool și Electrolux pentru a imita experiența din magazin și pentru a crește valoarea medie a comenzii (AOV);
- Cărți, birotică și jocuri – Saraiva, cea mai mare librărie din Brazilia, oferă tot felul de articole de acest fel, având peste 3 milioane de unități de stoc;
- Flori și cadouri – Floria.ro, cea mai mare florărie digitală din România, integrează stocurile furnizorilor de flori de la nivel local, comercializând, în același timp, prăjituri, ciocolată și alte cadouri.
Deschis vs. închis
Marketplace-urile deschise
Marketplace-urile deschise (sau marketplace-urile negestionate ) sunt cele care acceptă practic toți comercianții terți care solicită să vândă pe platformele lor online. Cu un nivel de filtrare redus până la inexistent, procesul de acomodare este atât de explicit, încât retailerii și brandurile ar putea vinde pe aceste site-uri în doar câteva minute. Amazon corespunde din nou acestei descrieri, la fel ca majoritatea marketplace-urilor P2P care oferă produse (în cazul serviciilor, riscurile sunt mai ridicate).
Cu toate acestea, această ușurință a acceptării prezintă anumite dezavantaje. În primul rând, marketplace-ul poate deveni rapid suprasaturat și dezordonat în ceea ce privește navigarea cumpărătorului, cu excepția cazului în care sunt implementate motoare de căutare solide și capabilități de filtrare și de sortare.
În al doilea rând, din punctul de vedere al comerciantului, în cazul unei concurențe atât de acerbe, există riscul de a se pierde printre atât de mulți furnizori. Gândește-te la situațiile în care faci cumpărături pe Amazon: se întâmplă deseori să existe mai multe afișări pentru același produs – și, să fim sinceri, cine trece vreodată de cea de-a doua pagină a rezultatelor căutării? Se poate ca comercianților care rămân nedescoperiți să nu li se pară atât de avantajoasă disponibilitatea lor pe aceste marketplace-uri.
În al treilea rând, în cazul comercianților neverificați, marketplace-ul este un teren propice pentru înșelătorii, de la opinii false ale clienților până la produse neexistente. În plus, fără a se asigura de faptul că comercianții au fluxuri de lucru bune pentru onorarea comenzilor, echipa de servicii pentru relații cu clienții a marketplace-ului poate fi depășită de solicitările legate de pachetele care lipsesc sau întârzie și de acuratețea produselor.
Marketplace-uri închise
Marketplace-urile închise (sau marketplace-urile gestionate) sunt cele care își aleg foarte strict comercianții terți. În pofida strădaniei constante de a încheia parteneriate cu mai mulți comercianți terți pentru a asigura profitabilitatea, majoritatea marketplace-urilor online sunt extrem de atente la persoanele pe care le primesc în casă, cum s-ar spune. De ce? Pentru că s-ar putea să se realizeze un compromis cu efecte negative în ceea ce privește recunoașterea brandului, dacă includerea nu are sens.
De exemplu, FARFETCH, un marketplace din sectorul fashion de lux, nu ar accepta branduri fast-fashion precum Boohoo sau H&M, deoarece acestea ar contrazice direct propunerea sa de valoare. Cu alte cuvinte, într-o astfel de situație, FARFETCH nu ar mai fi un marketplace din sectorul fashion de lux.
Acest tip de marketplace, prin procesul său de selecție, realizează și o serie de verificări ale istoricului și de calitate, reducând riscurile la care sunt expuși clienții. Comparativ cu tipul deschis, comercianții trebuie să gestioneze ceva mai multe reguli și mai multă birocrație, dar merită să suporte aceste neplăceri pentru a avea acces la un public care are încredere în ei.
Ești liber să alegi
Cam asta ar fi – un ghid fundamental al numeroaselor tipuri de marketplace-uri. Dacă te gândești să adopți acest model de afaceri, categoriile de mai sus ar trebui să îți ofere un indiciu cu privire la lucrurile pe care trebuie să le analizezi mai întâi și la strategia pe care ar trebui să o adopți. Însă, nu uita, tehnologia poate fi definitorie pentru inițiativa ta, așa că alege un partener care are capabilitățile corespunzătoare pentru marketplace.
