Afacerea voastrǎ de retail a atras o bază solidă de clienți loiali. Ați dezvoltat un proces de fabricație fiabil și puteți livra profituri constante. Ce urmează?
Ați putea extinde producția dacă aveți resursele necesare pentru a achiziționa echipamente suplimentare de producție, capacitate de depozitare și forță de muncă. Ați putea să vă extindeți în mai multe locații, dar acest lucru ar necesita construirea unor noi lanțuri de aprovizionare. Ați putea oferi produse noi – după ce investiți timp și bani în cercetare, dezvoltare, testare și marketing.
Sau ați putea adopta un model de Marketplace B2B.
Consumatorii au adoptat pe deplin modelul de Marketplace, migrând către platforme precum Amazon, Etsy, Alibaba și, mai recent, Temu. Beneficiile oferite de aceste Marketplace-uri sunt clare: loialitate puternică a clienților, venituri ridicate și o varietate mai largă de produse.
Tot mai multe afaceri se implică în Marketplace-uri, inclusiv în România. Digital Commerce 360 raportează că vânzările pe Marketplace-urile B2B au crescut de la 24,6 miliarde USD în 2020 la 260 miliarde USD în 2023. Mai mult de jumătate dintre cumpărătorii business raportează că compania lor le permite să achiziționeze de pe cel mai mare Marketplace B2B, Amazon Business.
Pentru o afacere care dorește să își crească business-ul la nivelul următor fără a-și asuma multe dintre riscurile extinderii, un model de Marketplace ar putea fi răspunsul. Iată cum funcționează modelul de Marketplace în B2B și ce trebuie să facă afacerile pentru a construi cu succes un Marketplace.
Ce este un Marketplace B2B?
Marketplace-urile există încă de la începuturile comerțului. Un Marketplace digital modern nu este atât de diferit de piețele din antichitate: aduce împreună mai mulți furnizori care vând bunuri și servicii diverse, astfel încât consumatorii să își poată îndeplini toate nevoile de cumpărături într-un singur loc.
Un Marketplace B2B este pur și simplu un Marketplace orientat către alte afaceri. Marketplace-urile B2B oferă, de obicei, structuri de prețuri și beneficii care atrag în mod unic business-urile, cum ar fi reduceri în funcție de volum, opțiuni de finanțare și vizibilitate în lanțul de aprovizionare.
Unele dintre cele mai populare Marketplace-uri B2B sunt operate de companii care au stăpânit anterior modelul de Marketplace B2C, cum ar fi Amazon, eBay și Alibaba. Dar, dincolo de jucătorii majori, există o mare varietate de Marketplace-uri B2B de nișă care se adresează diferitelor industrii, vânzând totul, de la unelte la periuțe de dinți.
Ce beneficii oferă un model de Marketplace?
Beneficiile pe care un Marketplace le oferă cumpărătorilor B2C sunt evidente. Achiziționarea printr-un Marketplace este mai ușoară, mai convenabilă și adesea mai accesibilă datorită reducerilor de volum.
Dar modelul de Marketplace oferă, de asemenea, multe beneficii pentru cumpărătorii business — de fapt, ar putea fi cheia creșterii cu risc redus.
Creșterea veniturilor
Lansarea unui Marketplace creează mai multe oportunități de creștere a veniturilor.
Cel mai evident, veți accesa o bază mai mare de cumpărători business-uri, oferind acces la o gamă mai largă de mărci și produse. În cadrul acestei oportunități mai largi, există multe modalități diferite de a câștiga bani printr-un model de Marketplace. Puteți:
- Percepe un comision pentru achizițiile făcute prin Marketplace-ul dvs.
- Vinde reclame
- Percepe o taxă de abonament pentru vânzători
- Oferi programe de generare de lead-uri
- Monetiza datele
Prin întâlnirea cererii și ofertei în cadrul Marketplace-ului, ați putea, de asemenea, să economisiți bani negociind costuri mai mici de transport sau rate de procesare a plăților. Puteți transfera aceste economii către furnizori — creând bunăvoință și loialitate sporită față de Marketplace — sau le puteți trata ca o marjă crescută.
Consolidarea loialității clienților
Oferind o gamă largă de bunuri relevante pentru industria în care activați, puteți deveni un magazin unic pentru clienți. Operarea unui Marketplace vă permite, de asemenea, să capturați mai multe date despre parcursul clienților și performanța SKU-urilor, oferind o perspectivă mai profundă asupra a ceea ce doresc clienții și cum le puteți satisface nevoile.
Un Marketplace este, de asemenea, o apărare mai eficientă împotriva platformelor tehnologice mari care ar putea prelua o parte din cota de piață a industriei dvs. Combinând conveniența unui magazin unic cu cunoștințele voastre despre nevoile unice ale clienților, vă puteți apăra cota de piață și vă puteți construi reputația în industria în care activați.
Extinderea gamei de produse
Calea evidentă pentru o afacere de succes care dorește să crească este să ofere produse noi — dar acest lucru vine cu costuri și riscuri semnificative. Prin construirea unui Marketplace, puteți oferi clienților mai multe produse fără a fi necesar să vă extindeți spațiul de depozitare sau să construiți noi lanțuri de aprovizionare.
De asemenea, puteți crește reziliența ofertei de produse deschizând Marketplace-ul către mai mulți furnizori ai aceluiași produs. Acest lucru reduce dependența de un singur furnizor și asigură că veți putea întotdeauna să îndepliniți cererea clienților.
Ce trebuie să faceți pentru a adopta un model de Marketplace?
Există nenumărate considerente logistice pe care trebuie să le abordați pentru a lansa un Marketplace. Dar înainte de a vă ocupa de acestea, trebuie să decideți dacă compania este pregătită să adopte un model de Marketplace.
Cultura este adaptabilă și rezistentă?
Adoptarea unui model de Marketplace va schimba modul în care operează afacerea. Va trebui să luați o serie de decizii necesare cu privire la modul în care structurați Marketplace-ul, cum interacționați cu furnizorii, cum măsurați succesul și – în funcție de modelul de afaceri – chiar cum gestionați logistica.
Pentru a gestiona transformarea, echipa trebuie să fie deschisă la schimbare și sǎ colaboreze eficient. Nu puteți doar să vă gândiți la viziunea pe termen lung a lansării unui Marketplace — trebuie să faceți „munca grea” pentru a aduce Marketplace-ul la viață. Și pe lângă toate deciziile pe care le luați la început, va trebui să fiți agil în fața tuturor considerațiilor care apar atunci când aveți de-a face cu sute de furnizori.
Cum arată modelul de afaceri?
Marketplace-urile pot oferi diferite extra-uri pentru a atrage potențialii vânzători. Programe precum „Delivered by Amazon” se ocupă de stocarea și livrarea comenzilor, având un control mai puternic asupra fiecărui element care ar putea afecta experiența cumpărătorului.
Acest lucru vine cu un cost: conform exemplelor de clienți VTEX, aproximativ 23% din vânzările nete sunt cheltuite pe costuri de transport și de finalizare a comenzilor. Acesta este un procent uriaș, al doilea doar după costul inițial al bunurilor vândute (COGS). Gestionarea unei părți mai mari a operațiunii de îndeplinire ar putea face mai ușoară pentru vânzători să intre pe Marketplace, dar înseamnă, de asemenea, că Marketplace-ul însuși trebuie să își structureze cu atenție taxele pentru vânzători.
Pe de altă parte, dacă un Marketplace decide să lase întregul proces de îndeplinire în mâinile vânzătorilor săi, trebuie să acorde o atenție deosebită furnizării unui serviciu pentru clienți satisfăcător, care să se ocupe de retururi, comenzi neîndeplinite și orice alte probleme legate de produsele pe care le oferă.
Având în vedere acest lucru, înainte de a vă gândi să începeți propriul Marketplace, vă sfătuim să vă asigurați că operațiunea de comerț electronic este la fel de matură pe cât trebuie să fie. Acest lucru include: integrarea inventarului și a comenzilor pentru toate canalele, având o rețea puternică de aprovizionare care funcționează pe baza datelor din trecut și având o varietate de opțiuni de îndeplinire a comenzilor.
În plus, pentru un Marketplace orientat către B2B, este important să aveți în vedere opțiunile de plată și capacitățile de achiziție în vrac de care vor avea nevoie cumpărătorii pentru a utiliza platforma ca un magazin unic. Rezolvarea acestor nevoi depinde în mare măsură de tehnologia cu care lucrați.
Aveți un partener tehnologic puternic? Gestionarea unui Marketplace digital este o întreprindere tehnologică semnificativă. Este esențial să aveți un partener tehnologic care poate crește și evolua pe măsură ce Marketplace-ul se extinde.
De exemplu, clientul VTEX Bisco Industries, un distribuitor global de componente electronice, elemente de fixare speciale și hardware, oferă 4 milioane de produse pe Marketplace-ul său digital de la peste 450 de furnizori. bisco folosea anterior o platformă veche care îi costa sute de mii de dolari pe an pentru dezvoltarea de noi funcționalități și actualizări „de compromis”.
Prin migrarea la platforma VTEX, care este în continuă modernizare, Bisco a reușit să facă schimbări structurale care au dus la o creștere semnificativă — de exemplu, revizuirea catalogului lor a condus la o creștere de 100% a conversiilor. Această migrare a permis, de asemenea, ca bisco industries să obțină o creștere a veniturilor de 40% în primul an, urmată de o creștere suplimentară de 20% în următorii doi ani. Astăzi, Bisco Industries și-a extins baza de clienți și și-a crescut recunoașterea brandului, stimulând creșterea internațională și oferind servicii personalizate la nivel global. Această poveste de succes subliniază importanța selectării partenerului tehnologic potrivit și potențialul de creștere care vine cu o strategie de Marketplace bine executată.
Nu este atât de mult despre selectarea platformei potrivite dintr-o listă de cerințe. Cerințele se vor schimba în timp, pe măsură ce afacerea crește și tehnologia evoluează. În schimb, este vorba despre găsirea unui furnizor care investește constant în produsele sale, un furnizor care va colabora pentru a înțelege nevoile și pentru a-și actualiza ofertele pentru a se asigura că rămâneți competitiv.
Gestionarea unui Marketplace poate fi soluția pentru orice stagnare a creșterii în comerțul digital B2B. Nu este o întreprindere ușoară, dar cu mentalitatea corectă și partenerii potriviți, afacerea poate accelera creșterea — și poate chiar transforma industria în care activează.
