Grupo Supernosso acelera B2B em 50x com VTEX

O Grupo Supernosso atua em diferentes frentes do varejo, atacarejo, distribuição e indústria. No varejo, opera por meio da marca Supernosso, enquanto no modelo atacarejo atua com o Apoio. No segmento de distribuição, o grupo conta com o Decminas, em Minas Gerais, e o DecBahia, na Bahia, responsáveis pelo abastecimento de pequenos e médios estabelecimentos comerciais. Além disso, o grupo possui atuação industrial por meio da Raro Indústria, ampliando sua presença na cadeia de abastecimento de frios e panificação. Essa estrutura permite ao Grupo Supernosso operar de forma integrada em diferentes modelos de negócio, atendendo perfis variados de clientes e mercados.

Antes da digitalização, a operação B2B do Decminas era sustentada principalmente por canais tradicionais. A força de vendas atuava presencialmente nos estabelecimentos e os pedidos eram formalizados via vendedor ou por meio do call center.

Embora esse modelo garantisse proximidade, limitava a escalabilidade e a autonomia do comprador. O crescimento do canal digital exigia uma estrutura capaz de sustentar regras comerciais complexas e diferentes políticas regionais.

A primeira tentativa de digitalização ocorreu com um site baseado em estrutura B2C, customizado para atender parcialmente o B2B. Ainda que preços fossem exibidos apenas para clientes logados, a experiência apresentava fricções relevantes e baixa aderência às regras do negócio.

Entre as principais limitações estavam:

• Impossibilidade de restringir mix de produtos por cliente ou região
• Dificuldade em aplicar políticas comerciais específicas
• Gestão limitada de usuários, impedindo múltiplos acessos por CNPJ
• Falta de flexibilidade para lidar com diferentes estruturas internas de distribuição

Além disso, como em muitos processos de transformação digital, houve resistência inicial do time comercial. Parte da equipe temia que o canal digital substituísse a atuação dos vendedores ou impactasse a remuneração. O desafio era claro: digitalizar sem perder a força do relacionamento comercial.

A escolha pela VTEX foi natural. O grupo já utilizava a plataforma em sua operação B2C e encontrou no VTEX B2B Suite a estrutura necessária para suportar a complexidade do negócio.

A migração do modelo B2C customizado para uma arquitetura nativa B2B foi concluída em aproximadamente três meses, com envolvimento dos times internos, agência parceira e equipe VTEX.

A nova operação passou a contar com funcionalidades determinantes para o crescimento do canal, como:

• Catálogo personalizado: O Grupo Supernosso passou a restringir portfólio por cliente, grupo econômico ou região. Isso permitiu aplicar bloqueios regionais, respeitar acordos comerciais e proteger áreas de atuação de distribuidores.
• Políticas comerciais e pagamento flexível: A plataforma viabilizou condições específicas por cliente, incluindo prazos, crédito e incentivos da indústria. A estrutura suporta cenários complexos, como diferentes preços para o mesmo produto conforme região ou unidade de distribuição.
• Gestão avançada de usuários: Agora, um mesmo CNPJ pode ter múltiplos acessos, permitindo que diferentes compradores atuem na mesma empresa — um requisito essencial no B2B.
• VTEX Assisted Sales: A funcionalidade de venda assistida se tornou estratégica. O vendedor pode montar o carrinho para o cliente, compartilhar o pedido e concluir a compra em conjunto — sem necessidade de acessar a senha do comprador, garantindo conformidade com a LGPD.

Essa abordagem foi essencial para acelerar a adoção do canal digital. O site passou a ser apresentado como ferramenta complementar, e não substituta da equipe comercial. A política de comissionamento foi mantida integralmente, inclusive para pedidos realizados diretamente no site.

O resultado foi uma transformação cultural: o digital ampliou oportunidades de venda, deu mais autonomia e liberdade para os clientes e garantiu o bom funcionamento da operação.

A migração para o VTEX B2B Suite trouxe aderência total às regras comerciais e reduziu significativamente as fricções na experiência de compra.

Já no primeiro mês após a migração, o canal registrou um volume de vendas cinco vezes superior ao mês anterior. Na comparação entre dezembro e janeiro, o faturamento foi mais de 50 vezes maior.

Além do crescimento expressivo, o canal digital passou a:

• Ampliar a representatividade no faturamento total
• Oferecer mais autonomia ao cliente
• Aumentar a visibilidade do portfólio
• Unificar regras comerciais complexas em uma única plataforma

A digitalização também fortaleceu o posicionamento do Grupo Supernosso no mercado B2B, alinhando tecnologia e estratégia comercial para sustentar o crescimento regional.

Ao estruturar o B2B com o VTEX B2B Suite, o grupo provou que operações complexas — com múltiplas políticas de preço, restrições regionais e estruturas de distribuição — podem evoluir com escala e controle.

Todos os números e informações apresentados neste artigo foram fornecidos e aprovados pelo Grupo Supernosso.