A Black Friday cresce e, cada vez mais, canibaliza vendas de natal. Como continuar vendendo bem em dezembro?

Às vezes, com grandes resultados surgem grandes desafios. A Black Friday é um belo exemplo disso. Somente na sexta-feira, dia 23/11, o número de pedidos registrados na plataforma VTEX teve um crescimento de 58% em relação ao ano passado e de 720% em relação a uma sexta-feira comum, com uma média de 468 pedidos por minuto. Em toda a semana pré-Black Friday, foram mais de 1,7 milhão de pedidos.

O problema de tanto sucesso é que uma parcela cada vez maior das compras antecipa o consumo do Natal e, efetivamente, canibaliza o fim de ano. O mês de dezembro vem, ano a ano, perdendo relevância. Um estudo realizado pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) mostra que 37% das vendas de Black Friday foram antecipação do Natal, sendo que em vestuário esse índice avança a 53%. Como o grande chamariz da Black Friday são os grandes descontos, o varejista online pode estar, na realidade, trocando vendas a preço cheio em dezembro por vendas com margem baixa em novembro. Por isso, o trabalho de garantir as vendas de Natal começa no planejamento da Black Friday e se estende até o mês de janeiro, uma vez que é possível aproveitar o período de trocas para faturar mais. Confira alguns cuidados que você precisa tomar em seu e-commerce para impulsionar as vendas de Natal:

1) Não promova best-sellers na Black Friday

No varejo americano, a Black Friday é o momento de desovar os estoques velhos e abrir espaço para os itens de fim de ano. No Brasil, muitos promocionam itens que poderiam ser vendidos a preço cheio. Um estudo da Nielsen mostra que, por ano, o varejo brasileiro queima R$ 11 bilhões em promoções desnecessárias, oferecendo descontos em itens que o cliente compraria de qualquer maneira. Isso significa margem perdida. Fuja da tentação de dar descontos desnecessários.

2) Traga o Natal para seu e-commerce

Por que não mudar o layout de seu site para o fim de ano? O básico é “decorar a casa”, com banners e imagens de fundo que remetam ao Natal.

3) Personalize a experiência

Especialmente para os consumidores recorrentes, aposte na personalização das páginas para entregar uma melhor experiência e acelerar o processo de compra. Faça com que o cliente acesse uma página especial, com uma seleção de produtos atraentes e desejados.

4) O shopper não é necessariamente o consumidor

Em uma época de presentes, aumenta o fluxo de clientes que não são seu público-alvo. Uma loja de produtos para barba pode receber um fluxo maior de mulheres em busca de presentes para o marido, por exemplo. Revise suas ações de comunicação para alcançar esse público diferente do usual.

5) Invista no cross sell

O Natal é uma época agitada, em que frequentemente os clientes têm dúvida sobre o que comprar para seus amigos e parentes. Um atendimento mais consultivo pode ajudar muito. O cross sell é um recurso importante para oferecer soluções aos clientes. Montar kits de produtos, apresentar produtos em “quem comprou este também comprou…” e sugerir embalagens especiais são formas de aumentar o tíquete médio e reforçar as vendas de fim de ano.

6) Cuidado com a logística

A experiência de compra será arruinada se o presente de Natal chegar no dia 26 de dezembro. Uma época de pico de pedidos é um prato cheio para atrasos. Reforce os SLAs com seus parceiros logísticos, tenha planos de contingência e calcule os prazos de entrega com alguma folga para imprevistos.

7) Revise a usabilidade do site

Quanto menor o atrito na compra, melhor. Verifique o checkout do site tanto no mobile quanto no desktop e procure formas de acelerar o processo de pagamento. O smart checkout é um excelente caminho para facilitar a compra. Além disso, faça uma varredura no site e elimine links quebrados e caminhos tortuosos, que dificultam o fechamento das transações.

8) Esteja pronto para atender bem

Prepare sua equipe para atender o cliente da melhor forma possível. Tenha uma comunicação direta e simplificada em múltiplos canais, use chatbots e FAQs para agilizar o atendimento de dúvidas simples, seja ativo nas interações e não coloque obstáculos na comunicação.

9) O pós-venda é o início da próxima transação

Um bom pós-venda pode fazer a diferença na recorrência do cliente. Entre em contato com ele para saber se há alguma reclamação ou sugestão. Busque um feedback sincero do consumidor.

O Natal continua sendo a data mais importante do ano para praticamente todo o varejo. Aproveite esse momento positivo para alcançar os consumidores com ações assertivas e aumente suas vendas.