O mundo foi atingido em cheio com a crise gerada pelo novo coronavírus. Muitos foram obrigados por suas empresas a trabalhar em home office e orientados a não saírem de casa neste período de quarentena, evitando o contágio e a disseminação da doença.
Governos mundo afora determinaram a paralisação do comércio em geral: nenhum serviço que não é essencial tem permissão para funcionar durante esses dias. A questão é que, na maior parte do varejo, as vendas online não ultrapassam os 5%. Economias mais fortes até possuem participação maior do digital mas, de forma geral, estamos falando que 95% do faturamento do varejo está nas lojas físicas. E são empresas que operam dessa forma que estão sofrendo mais com a paralisação.
O buraco pode ser ainda maior quando falamos de empresas que têm como grande parte do seu faturamento vendas de atacado, em que pequenas lojas multimarcas revendem seus produtos. E estamos falando de uma venda futura e previsível que pode não acontecer mais.
As micro e pequenas empresas representam 27% do PIB brasileiro, respondendo por 54% do emprego formal e 44% da massa salarial dos brasileiros. Serviços e Comércios respondem por 78% desse mercado. Esse pequeno varejo será um dos setores mais afetados pela crise.
A boa notícia é que existe uma forma de o varejo driblar os desafios da pandemia de Covid-19, utilizando toda sua força para continuar operando e vendendo. Vamos às dicas:
1) Organize seu estoque em menos pontos de distribuição
Faça uma coleta do seu estoque que está parado em suas lojas físicas fechadas e crie centros de distribuições regionais, centralizando a disponibilidade e oferta de estoque. Não deixe seu estoque parado em lojas fechadas.
2) Transforme seus vendedores em afiliados digitais
Seus vendedores estão em casa impedidos de vender, pois a loja em que trabalham foi fechada? Transforme-os em afiliados digitais. Crie um campo no seu carrinho ou checkout para que o consumidor final possa informar o nome ou código do vendedor que os ajudou na compra.
Peça a todos os vendedores que comecem uma prospecção ativa na sua base de clientes, segmentando-os por região e utilizando ferramentas como o WhatsApp como canal principal de comunicação. Em momentos de reclusão, todos os consumidores estão colados em seus celulares quase 100% do tempo.
Não tem como criar esse campo no seu carrinho ou checkout? Basta na hora do seu vendedor indicar um link para o cliente, adicionar no final uma tag:
?utm_source=cod.do.vendedor
Ao final, o link seria:
https://www.sualojavirtual.com.br/nome-do-produto?utm_source=cod.do.vendedor
Dessa forma, você conseguirá identificar as vendas pelo Google Analytics ou pelo seu gerenciador de pedidos, se o mesmo tiver o campo de utm em seus filtros.
3) Seu franqueado ou multimarca não tem site? Traga-o para dentro do seu e-commerce.
Uma forma simples e barata de fazer isso seria criar uma categoria chamada “Lojas”. As subcategorias seriam o nome das lojas, como “Pink Store”.
Dessa forma, você teria uma url montada assim:
http://www.sualojavirtual.com.br/lojas/pinkstore
Para criar uma identidade, a maioria das plataformas permite que você adicione um banner superior na categoria. Esse banner seria a logo da sua loja parceira, nome e alguma outra informação.
Abaixo, a vitrine pode replicar a árvore de categorias principal do site. Com o tempo, é possível personalizar a vitrine de acordo com cada loja parceira. Da mesma forma que isso funciona para multimarcas, funciona também para franquias.
Em relação ao financeiro, a sugestão é que, para toda venda com origem de uma loja parceira, seja criada uma conta corrente com um crédito que será convertido em um desconto na próxima fatura. No final das contas, você vai querer que a franquia ou a multimarca continue comprando de você depois que a crise passar.
4) A logística será seu maior aliado nesse momento
A agilidade está a favor do e-commerce. Faça parcerias e contratos com as principais empresas de delivery expresso, como Rappi, Loggi, Uber, Delivery Center e as courrier de bicicletas. Todas continuam operando 100% para atender o aumento da demanda de entregas mais próximas e as transportadoras para entregas intermunicipais e estaduais.
Lembrando que o fato de centralizar a origem do produto facilita o trabalho das transportadoras.
5) Use descontos para gerar a oportunidade de venda
Sabemos que qualquer percentual de desconto na venda implica em perda de margem, mas estamos passando por um momento em que o principal é manter a roda girando. Com isso, teremos sim que sacrificar parte da nossa margem em prol da venda.
Faça promoções agressivas, com prazo curto simulando flash sale. Se não tiver margem para promoção, aumente o parcelamento e depois negocie com as adquirentes menores taxas de antecipação. Lembre-se que o consumidor também está no mesmo barco da crise, sem poder trabalhar e gerar renda.
6) Categorias em alta de vendas não são as mais óbvias
Todo mundo imagina que o crescimento das vendas on-line acontece devido às compras por necessidade, como medicamentos, alimentos e bebidas, mantimentos para limpeza e artigos relacionados.
Porém, segundo relatórios divulgados pela ABCOMM, Compre e Confie e VTEX, as categorias que vêm apresentando um maior crescimento no número de vendas são outras. As pessoas estão em casa, muitas delas, sem nada para fazer. A ansiedade aumenta a cada dia com a indefinição e incerteza do futuro que lhes espera.
Com a ansiedade, vem o impulso. Ele faz com que os consumidores comprem hoje aquele item que estavam namorando faz tempo ou que viram com um desconto que valia a pena aproveitar.
Materiais esportivos
Para manter a saúde física – e, principalmente, a mental – a prática de atividades físicas é muito importante. Com as academias e clubes fechados e sem poder ir aos parques, fazer exercícios em casa se tornou obrigatório.
Sexshops
Também estão entre as categorias mais vendidas. Deixando as brincadeiras de lado, esse momento de reclusão traz oportunidades para aquecer o relacionamento com artigos sexuais.
Artigos de decoração
Com as pessoas passando mais tempo em casa, começam a olhar mais detalhadamente para sua decoração e, com isso, começam a tirar ideias e projetos do papel.
Moda
Por incrível que pareça, mesmo sem poder sair de casa os consumidores brasileiros estão renovando seu armário. Aproveitar esse momento pode ser uma boa estratégia, moda já é a categoria com maior volume e crescimento nesse mês de crise.
7) Use o WhatsApp como principal canal de atendimento
Os consumidores nesse momento estão vivendo através de mensageiros instantâneos, seja para se comunicar com suas famílias, seus colegas de trabalho ou amigos. No Brasil, os grupos de WhatsApp se tornaram maiores e mais ativos.
Com isso, a preferência do consumidor é por manter a comunicação centralizada no aplicativo de mensagens que eles mais usam. No caso do WhatsApp, o ideal é criar um número único para atender seus clientes, seja para tirar dúvidas, fazer atendimento pós-venda ou até mesmo para fazer uma venda direta.
Dê preferência para o WhatsApp Business, que possui diversas funcionalidades para você classificar seus clientes e organizar melhor seu atendimento por um único número.
8) E quem ainda não possui e-commerce? Vai fechar?
Não, por favor. Mas para continuar vivo, você vai precisar ter alguma presença digital. Hoje existem plataformas gratuitas e rápidas para subir uma loja virtual e atender seus clientes do dia para noite. É o caso da Loja Integrada, que permite criar uma loja on-line em 5 passos.
Mas você pode contar com o próprio Instagram para fazer vendas diretas ou até mesmo por apps de mensagens. Muitas das empresas de pagamento possuem uma funcionalidade de pagamento por link. No Brasil, marcas como PagSeguro, PayU e Cielo atuam dessa forma.
Com isso, você pode se comunicar pelo WhatsApp ou Instagram com o seu cliente e simplesmente enviar um link para ele fazer o pagamento on-line via cartão de crédito, boleto ou transferência em um ambiente seguro hospedado por eles. Assim que a transação for confirmada, você envia o produto, sem precisar de um e-commerce propriamente dito. O mais importante de tudo é que sua empresa esteja disponível e on-line.
9) Unidos, vamos evitar uma nova recessão
Por fim, tenho certeza que essa crise do coronavírus vai passar, assim como passou a gripe espanhola, a H1N1 e tantas outras que já tivemos. Mas certamente nenhuma delas trouxe um shutdown econômico tão forte quanto dessa vez.
Passado a crise da saúde, teremos uma crise econômica e política. Se reagirmos desde agora, unindo forças entre a iniciativa privada e a pública, utilizando os canais digitais como potencializadores de vendas, permitindo que os serviços não essenciais permaneçam funcionando de certa forma, teremos uma luz no fim do túnel.
Boa sorte e boas vendas. E que juntos possamos sair dessa crise mais fortes.
(Artigo originalmente publicado em português no site E-commerce Brasil)
