El concepto de suscripción en el retail no es ninguna novedad —siempre ha estado presente, incluso mucho antes del boom del comercio digital—. Los periódicos y las revistas llevan años haciéndolo y con el auge de las aplicaciones de streaming como Spotify y Netflix, la cultura de la suscripción se extendió a casi todo. Desde ítems de supermercado hasta ítems de belleza, incluyendo libros, snacks y otros productos de reposición, sin duda alguna, podemos afirmar que los negocios basados en suscripciones están en ascenso.
¿Por qué adoptar el modelo de negocio de suscripción?
Al igual que otros servicios online, los servicios de suscripción en el retail se vieron impulsados por la pandemia de COVID-19, con un crecimiento del 41% en la adhesión de miembros durante esta crisis sanitaria. Según Charged Retail, en 2021, más del 32% de las empresas británicas ofrecen servicios de suscripción y el 71% de ellas afirma que las suscripciones ayudaron a mantener un flujo de caja durante la imposición de las primeras medidas de cierre en el Reino Unido.
Desde 2014 se registró una tasa de crecimiento del 890% y las proyecciones son muy alentadoras. Esta es una visión general de los diferentes modelos de negocio de suscripción y cómo impactan positivamente tanto en los clientes como en las marcas.
Productos de reposición: automatización de las tareas cotidianas
Alimentos (para ti o para tu mascota), cosméticos, productos de salud e incluso cepillos y pasta de dientes, todo ello puede ser entregado en la puerta de tu casa y de forma recurrente. Comprar estos ítems como parte de cajas de suscripción ofrece al cliente una experiencia de compra conveniente y fluida, sin necesidad de realizar pedidos de forma semanal o mensual.Los supermercados, las empresas de belleza, las tiendas de productos para mascotas y las farmacias son los principales sellers que ofrecen este modelo de suscripción. La cadena de supermercados brasileña Zona Sul, la empresa de productos de belleza masculina Dollar Shave Club y el proveedor de recetas específicas Hello Fresh son buenos ejemplos de cajas de suscripción con productos esenciales.
Suscripciones de acceso: contenido en cualquier momento y lugar
Este tipo de suscripción es muy habitual y más popular que las demás. Te permite acceder a productos específicos, ya sean ediciones de revistas, ebooks, imágenes, videos, servicios de streaming, entre otro contenido.
Un buen ejemplo de este modelo de suscripción es Amazon Prime. Amazon combina diferentes tipos de suscripciones de acceso, ofreciendo contenido on-demand, envío gratuito y entrega al día siguiente como parte del paquete de suscripción.
También son cada vez más populares las suscripciones a periódicos digitales y a newsletters personalizados sobre temas específicos, como las membresías y newsletters de Business Of Fashion, que abarcan desde temáticas profesionales hasta contenido exclusivo sobre tendencias de moda china.
Cajas con ítems seleccionados: el elemento sorpresa
Las denominadas «curated boxes» contienen productos seleccionados a mano por el seller, ya sea en promoción y/o unidades exclusivas para suscriptores. Este es el tipo de suscripción que despierta la curiosidad y un sentido de individualidad. Además, a veces, el cliente puede personalizar lo que quiere recibir de la empresa.
Clubes de café, clubes de libros, cajas geek, suscripciones a vinilos… ¡Lo que elijas! Cualquier cosa que lleve a los clientes a una jornada de descubrimiento mientras crean conexiones significativas que se adecúan a la descripción de la caja con ítems seleccionados. Cuando logran retener a los clientes y ampliar la SOV (share of voice), las marcas pueden exhibir e incluso probar productos tomando en cuenta los comentarios de clientes fidelizados.
Algunos ejemplos de este tipo de suscripciones son las cajas personalizables para mascotas de BarkBox, el exclusivo club de libros de suscripción mensual brasileño Tag Livros y, para los amantes de la música, Vinyl Me, Please.
Beneficios de las suscripciones en el retail
Consistencia y relación a largo plazo
Las cajas de suscripción muestran un servicio consistente que las marcas pueden ofrecer a un precio accesible, lo que a la larga se convierte en una opción de compra vital tanto para el cliente como para el seller. Mantener la calidad y la excelencia durante todo el proceso de compra contribuye a la fidelización de los clientes suscritos al servicio.
Desde la suscripción hasta la gestión del método de pago, el tiempo de entrega y el mantenimiento del producto, los clientes empiezan a desarrollar una relación de confianza e incluso llegan a promocionar la marca.
Las nuevas marcas son el centro de atención
Las cajas de belleza son muy populares por reunir a diferentes marcas en colaboración para ofrecer a los clientes un precio más bajo en productos de cuidado de la piel, maquillaje y baño.
Esto es muy importante para las marcas más pequeñas que comienzan en cualquier sector, porque les permite vender sus productos junto a marcas más grandes y conseguir que los clientes vean, de primera mano, cómo funciona el producto y si vale la pena comprarlo de nuevo.
Facilidad de pago y previsión de ventas
A raíz del cambio de comportamiento de los consumidores y los grandes cambios económicos, los compradores quieren descuentos y los sellers quieren vender. Las cajas de suscripción se caracterizan por ofrecer un menor precio a los clientes, mientras que los sellers pueden calcular con mayor precisión el volumen de ventas que obtendrán ese mes. Además, la mayoría de las cajas de suscripción funcionan con el cobro automático por débito o el cobro recurrente en tarjeta de crédito, lo que hace que el pago sea más fácil para los clientes y más seguro para los sellers, eliminando el riesgo de no recibir el mismo.
El futuro de la economía de suscripción
En el caso de los servicios de suscripción existentes, las empresas siguen resolviendo los problemas sobre la marcha, además trabajan para retener a los clientes y mantener sus suscripciones a largo plazo.
Adopta los cambios que la economía de la suscripción puede producir. Este nuevo modelo de ventas suele incluir formas innovadoras de llegar al público y ampliar la conversación con el comprador más allá de la venta inicial. Si tu empresa prospera cultivando las relaciones con los clientes (y casi todas lo hacen), con toda seguridad algún aspecto de la economía de suscripción te ayudará a alcanzar tus objetivos.
