Los resultados en el sector de e-commerce continúan en ascenso en Brasil. En el año 2016 el crecimiento fue de 11%, inclusive contra la retracción de la economía. Para 2017 los especialistas esperan un crecimiento superior a 10% para 2017.
Esta es una buena noticia, pero también significa más competencia para quien tiene un negocio en ese área. No hay otra salida, es necesario invertir, priorizar estrategias ancladas en mejoras los resultados.
Saber cómo analizar adecuadamente el desempeño de su tienda virtual es primordial para quien anhela éxito en ese segmento. Ahí reside la importancia de la tasa de conversión, Indicador Clave para orientar las estrategias de las tiendas virtuales en varios frentes del negocio.
Hoy vamos a explicar porqué la tasa de conversión es esencial y qué necesita realizarse para aumentar los puntos porcentuales de su e-commerce. ¿Empezamos?
Existe la tasa de conversión ideal?
Es común que los Directores de e-commerce hagan esta pregunta: ¿Cuál es la tasa de conversión ideal para su negocio?
Infelizmente, no hay una fórmula ni un número mágico. Los resultados necesitan ser analizados dentro de determinado contexto, evaluando también los demás indicadores de negocios, y obviamente, los objetivos propuestas de esa organización.
Pero, de cualquier manera, recuerde que las tasas de conversión no acostumbran ser muy elevadas. En Brasil, en el case de e-commerce, suelen fluctuar entre 1.65% y 1.80%. Pera está claro que esa tasa puede variar, y mucho, entre diferentes segmentos.
Vamos a suponer, el segmento de ventas de flores en Brasil posee una tasa de conversión de 6% a 8%. Eso puede parecer sorprendentemente bueno, pero las tiendas “competidoras” operando en Estados Unidos poseen una tasa de conversión de 16%.
Atento: más que enfocarse en el número bruto, es más importante preocuparse por el aumento de esa tasa. Es decir, al planificar sus objetivos, piense en cómo será posible promover el aumento de ese porcentaje en el corto, medio y largo plazo.
Cuál es el impacto de la tasa de conversión en el resultado de su e-commerce?
Si estás en el negocio hace algún tiempo ya sabes que existen varias medidas que pueden adoptarse para mejorar sus tasas de conversión. ¿Pero acaso sabes el impacto que esas iniciativas van a generar en su resultado financiero?
Muchos gestores de e-commerce desconocen el verdadero poder de la tasa de conversión. Aún siendo amplio el debate en los principales eventos del país, no queda claro cuánto puede ganar una tienda al aumentar su tasa de conversión.
Veamos un ejemplo. Vamos a suponer que un e-commerce vende mensualmente USD $30.000. Pera eso, realiza una inversión en medios (marketing digital) de USD $4.500. Por lo tanto, en ese ejemplo, el 15% de la facturación de la empresa dirigida a marketing, a la generación de tráfico, que puede ser de Adwords, Facebook Ads, consultoría para SEO, etc.
Ahora, supongamos que, al adoptar una estrategia nueva, como por ejemplo, el cambio de una plataforma por una más robusta e innovadora, la conversión aumente en 30%. Ahora, el e-commerce pasa a facturar USD $39.000, y, por lo tanto, sigue invirtiendo los mismos USD $4.500 en marketing.
Aquí yace el verdadero poder de la conversión. Mientras antes la empresa tenía que invertir un 15% de su margen de contribución en marketing, ahora los USD $4.500 representan el 11.5%. Siendo así, se ganó un 3.5% de margen de contribución. Esa diferencia puede ser el factor crucial para determinar si una empresa es deficitaria o no.
¿Y la diferencia entre mi e-commerce y el de la competencia?
Esa necesidad de tener estrategias mejor estudiadas queda clara cuanda analizamos otros factores además de la facturación, como el costo agregado de las plataformas de e-commerce. Vamos a ver como funciona eso en la práctica, analizando el caso de dos empresas. Como podemos ver en la tabla debajo, todos los indicadores son los mismos. El único cambio es en la conversión, en donde uno es el doble que el otro.
Como podemos ver, con el mismo número de visitantes (50 mil personas/mes) que la tienda A, el establecimiento B alcanza el doble de la facturación. Al analizar los números de las tiendas más detalladamente percibimos que ese resultado está directamente relacionado a la tasa de conversión. En cuanto el porcentual de la tienda Calzados Súper es del 1%, el de tienda Calzados Genial es de 2%, lo que duplica el número de pedidos al mes.
¿Qué fue decisivo para ese resultado? En este caso específico, la mayor tasa de conversión fue a partir de la elección de la plataforma de e-commerce . VTEX por ejemplo tiene varios casos de éxito de clientes que migraron a la plataforma y aumentaron su conversión en más de 54%. En el día a día, cuando se analizan las opciones en ese área, es común que se piense mucho en la cuestión de costos, sin poner en consideración las funcionalidades del sistema responsables por generar un aumento en las ventas. Ese concepto es el que llamamos costo agregado, que considera el costo de la plataforma por el potencial de aumento de conversión que genera. Ahora, analicemos también la cuestión de conversión en la rentabilidad de las dos tiendas que mencionamos como ejemplo.
Ahora, vamos a analizar también la cuestión de la conversión en la rentabilidad de las dos tiendas arriba que usamos como ejemplo.
Como podemos ver, el e-commerce de tienda A presenta un margen de contribución de -2.2% mientras que la B presenta un margen positivo de 3%. Ese aumento puede ser la clave para que una empresa cierre las puertas en el mediano plazo mientras que la segunda se mantiene saludable.
Como aumentar la tasa de conversión?
Habiendo entendido el impacto que la tasa de conversión tiene en el resultado financiero del negocio, es importante tener en mente las medidas que pueden ser adoptadas en el día a día.
Considerando que usted actúa con una plataforma de e-commerce que, de forma satisfactoria, agrega las funcionalidades adecuadas, esté atento a esos aspectos al diseñar su estrategia de ejecución.
Inbound Marketing o marketing de contenidos para para e-commerce
Al conocer la jornadas de compras del público clave, es posible generar contenido relevante para atraer cada vez más visitantes a su e-commerce. El Inbound Marketing para e-commerce puede ser una excelente estrategia para aumentar los visitantes con mayor potencial de compra en el momento exacto de su decisión.
Claro que para eso se precisará montar un blog especializado. Además de la generación de tráfico, ayudará también en el SEO de su e-commerce y, por lo tanto, es una estrategia bastante adoptada por empresas de mediano y grande porte.
Segmentación
Conocer mejor si su cliente fundamental para que consigas explorar una de las principales ventajas de las plataformas digitales: la posibilidad de segmentación. Y no se trata apenas de adecuar el mensaje al público, sino direccionar la comunicación. Pensar en estrategias más segmentadas significa estudiar mejor el tipo de canal que será empleado y las estrategias de pricing más adecuadas para cada uno.
Como dijimos al inicio, el aumento de la competencia en el mundo online exige que gestores de e-commerce analicen con mayor atención para mejorar sus iniciativas en todos los frentes.
El consumidor está inmerso hoy en una nueva dinámica, no acepta empresas que no le ofrezcan el trato adecuado. Necesitan ser reconocidos y de propuestas realmente adecuadas a sus intereses.
Para una correcta gestión de su e-commerce es necesario tener eso en consideración. Además del ambiente adecuado en el site, es importante estar atento a cada detalle. Con eso, además del aumento en la tasa de conversión entre los visitantes nuevos, la tienda garantiza mejor atención de sus clientes actuales.
Usabilidad
Ahora que su visitante ya está en su e-commerce, es importante ofrecer una excelente experiencia de compra. Esa experiencia debe incluir no sólo buena navegabilidad, facilidad de encontrar los productos, un rápido proceso de compras, etc. sino también deberá involucrar toda la experiencia que el cliente tiene en los canales online y offline de su empresa. En ese momento, el director necesita unir dos conceptos: el de la conversión con el del posicionamiento de la marca. Muchas veces eso puede ser más complejo de lo que creemos.
Por ejemplo, vamos a suponer que el color de su marca es predominantemente gris. Utilizar el color del botón de compra gris puede llegar a reducir considerablemente la conversión de su tienda ya que es un color que no se desataca en la página de producto. Probablemente un botón verde se destaque más. Entonces, ¿harás la página con los colores institucionales que son la “cara de su marca” o colocarás el botón verde que privilegie la conversión? Es una decisión que deberás tomar con cuidado.
Si está pensando bastante en en aumentar su conversión, no deje de leer al artículo con los 25 pasos para aumentar la conversión de su tienda. Si te gusto este post no dejes de compartirlo en sus redes sociales!
