El mercado de ecommerce de la electrónica de consumo ha tenido un éxito sostenido desde la invención de Internet. La difusión de la web y la aceptación de dispositivos como los smartphones y los wearables han contribuido a aumentar la demanda de productos de electrónica de consumo. Con este impulso y esta demanda, hay una gran oportunidad en las ventas directas al consumidor (DTC).
Las mayores empresas de este segmento han aprovechado la oportunidad que supone vender directamente a los consumidores: han pasado de apenas tener una mera presencia online a ser líderes en el retail direct-to-consumer.
Entonces, ¿por qué es tan importante tener en cuenta este canal de venta al consumidor? Porque te da varias ventajas a la hora de recopilar información sobre las ventas y las preferencias de los usuarios, así como de controlar mejor la experiencia de compra de los clientes. Te explicamos cómo.
Información de los consumidores
La pandemia de COVID-19 ha dado a muchos fabricantes de todos los sectores la oportunidad de considerar más seriamente el canal directo, ya que se produjeron muchas interrupciones en la cadena de suministro y cierres de tiendas físicas. Ahora, muchas empresas están considerando la posibilidad de centrar sus esfuerzos en el enfoque DTC y lo que eso significaría para sus relaciones con los retailers físicos.
«Se cerraron negocios, y para muchos esto se convirtió en una especie de movimiento de desesperación. Ahora algunas empresas, como Nike, están limitando su oferta de productos a las tiendas de retail. Todavía está por ver el éxito de esta estrategia, pero deben haber visto algo en ella».
Thiago García, VP of Customer Experience for North America en VTEX
Este «algo» podría ser la cantidad de información que pudieron reunir al interactuar con sus clientes sin una tienda de retail tradicional como intermediaria. Estos datos de clientes no solo sirven para orientar las futuras estrategias de venta, sino que también contribuyen a la investigación y el desarrollo de los productos, con el fin de alinearse mejor con las funcionalidades que demandan los clientes.
Los retailers están ahora más acostumbrados que nunca a que los fabricantes tengan sus propios sitios web, por lo que iniciar una operación de ventas directas al consumidor es un proyecto con menos riesgo, ya que una empresa siempre puede mantener abiertos sus demás canales de venta y ajustar su estrategia como considere oportuno.
Control de la experiencia
Hemos hablado de que los consumidores de hoy están más informados que nunca, y de que eso se traduce en un proceso de compra más largo, con más investigación. En este sentido, el DTC es importante por dos razones principales: la primera es el hecho de que un fabricante puede ser la fuente oficial de información sobre sus propios productos, con el fin de que el consumidor los conozca mejor.
«Como consumidor, cuando tienes la oportunidad de buscar sobre un producto en varias páginas, empiezas a investigar más, a leer reseñas, a preguntar a tu comunidad en las redes sociales y a ver vídeos. Eso te convierte en un consumidor más informado y te permite consultar más fuentes antes de una compra».
Cristian Serrano, Head of the Ecommerce Business Unit de Tekmovil
La segunda son las promociones y las opciones de compra. Un consumidor informado suele comparar no solo los diferentes productos y sus especificaciones, sino también las distintas ofertas en cuanto a la financiación y la garantía de los productos, entre otras cosas. Como sellers directos, los fabricantes pueden ofrecer opciones más atractivas para sus clientes, en lugar de depender de las ventas estacionales o especiales del retailer.
Esto significa que los descuentos en productos ofrecidos por el fabricante irán directamente al consumidor final, en lugar de convertirse en parte de los ingresos del retailer. Esta posibilidad es especialmente interesante para productos que buscan posicionarse en la mente de los consumidores. Por otro lado, si el producto ya es conocido y hay demanda, una operación DTC podría convertirse en…
Mayores ingresos
En muchos mercados es imposible que un fabricante controle el precio exacto al que se venden sus productos, ya que esto puede constituir un delito. Una empresa puede sugerir un precio de retail, pero el retailer puede ignorarlo si no está alineado con su estrategia, si considera que el precio no genera suficientes ingresos o si, lo que es peor, no genera beneficios.
Este no es el caso de las ventas DTC, ya que el fabricante es libre de establecer sus propios precios, aunque de alguna manera compitan con los precios o las promociones de los retailers.
También es importante recordar que, como dijo Garcia en nuestro artículo sobre las tendencias de la electrónica de consumo, las operaciones DTC también ayudan a cerrar ventas en otros canales, ya que ayudan a controlar mejor la percepción del cliente sobre el producto y la marca.
Una experiencia mejor en general
La electrónica de consumo, como uno de los segmentos de productos más populares en el panorama del ecommerce, tiene muchas oportunidades de elevar el nivel del servicio de preventa, venta y posventa digital, y eso solo ocurrirá con las operaciones DTC.
Apple y Samsung, los líderes del mercado, ya están redefiniendo la forma en que los fabricantes de electrónica de consumo definen la innovación y la satisfacción del consumidor, y una adopción más amplia por parte de otras empresas no hará más que ayudar en este esfuerzo.
VTEX, que cuenta con empresas como Samsung, Sony y Motorola en su cartera de clientes, ha estado trabajando en el desarrollo de las herramientas necesarias para empresas de electrónica de consumo, y ahora posee la fórmula adecuada para garantizar el éxito. Ponte en contacto con nosotros si quieres colaborar.
