Entre las categorías de productos no acostumbradas a las tiendas online están los neumáticos para automóviles, camionetas y utilitarios. La compañía Saracho Nuemáticos , con más de 60 años de presencia en el mercado argentino picó en punta con una estrategia de comercio electrónico basada en la plataforma VTEX.
Hace apenas unos años era impensado, al menos en el mercado argentino, que el propietario de un automóvil, camioneta o utilitario decidiera comprar los neumáticos sin pasar por la gomería. Se trata de una categoría muy arraigada en la tienda física donde el consumidor hace la compra de sus cubiertas y además realiza la colocación de las mismas junto a los servicios típicos alrededor de estas.
En este contexto muy tímidamente se incorporó el hábito de adquirir las autopartes en una cadena de hipermercados que con promociones muy fuertes lograban la atención de sus clientes y sumaban a su changuito de compras productos poco tradicionales para estas tiendas como es un neumático.
Pero estos hábitos también se están modificando y la compañía Saracho Neumáticos es uno de los pioneros de este cambio. Se trata de una empresa que suma tres generaciones de la familia que lleva el apellido de la marca y cuenta con 60 años de experiencia en el rubro de venta y servicios de neumáticos, líderes en comercialización de cubiertas Michelin y BF Goodrich en el país. “La esencia de nuestro trabajo es que los clientes vivan la mejor experiencia y ése es el pilar que utilizamos en la puesta en marcha de la plataforma de comercio electrónico, porque vamos camino a construir el negocio de los neumáticos del futuro”, explica el Ing. Omar Bey, Gerente de E-Commerce y Operaciones de Saracho Neumáticos.
En sus inicios en el terreno digital la compañía había desarrollado un excelente historial en MercadoLibre como una de las primeras compañías en vender neumáticos en el marketplace hasta alcanzar la máxima categoría para un vendedor. Con la tenacidad de ser pionero descubrió que el segmento de neumáticos premium, donde la empresa comercializa productos como Michelin y BFGoodrich, tenía un gran potencial y ese fue el motivo por el cual decidió tener una plataforma propia de comercio electrónico.
“En 2019 comenzó el boom de nuestro sector. Los neumáticos se transformaron en la quinta categoría por facturación dentro de MercadoLibre y la primera en autopartes. En ese segmento nosotros nos convertimos en top seller de la marca Michelin con un 11% del share del mercado total de neumáticos de esa marca, tanto en el On como en el Off, y adquirimos todo un aprendizaje que luego trasladamos a nuestro propio comercio electrónico”, apunta Bey.
Ese conocimiento que sumaron se basa en diseñar una estrategia de envíos eficiente y sin costo para los clientes, para un producto complejo como son los neumáticos y en identificar con la mayor precisión posible a sus clientes y sus necesidades. Asimismo, la plataforma propia de VTEX le dio libertad para ofrecer planes de pagos en 12 y 18 cuotas, imprescindibles para un producto de ticket alto como los neumáticos, y fundamentalmente poner foco en brindar una atención superior sin importar la cantidad vendida o el tamaño del ticket: “Uno de nuestros desafíos es que la atención sea una experiencia en sí misma y no basada en bots. Por eso detrás de cada consulta hay una respuesta personalizada”, agrega Martín Mednik, director de TOBS, la agencia que hoy está detrás la implementación de la plataforma VTEX.
Dentro de la estrategia de marketing de Saracho Neumáticos, la disponibilidad de su propia plataforma de comercio electrónico es como abrir una nueva sucursal en una muy buena ubicación con alto tránsito a la cual le establecieron altos objetivos de venta. Cuando comenzaron con la tienda online, en diciembre de 2020, las ventas fueron solo orgánicas, pero al poco tiempo diseñaron una campaña de Google para impactar tanto en la tienda física como en el ecommerce.
“La adaptación a la plataforma VTEX fue muy rápida y facilitó la convivencia con las tres sucursales que tiene la compañía. En esencia, nos permitió tener integraciones nativas con nuestro sistema haciendo que la gestión detrás de escena sea fácil para cada sector de la empresa: stock, facturación, precio y gestión de envío. Estamos en un rubro muy tradicional que le cuesta creer en la potencia del negocio online y la inversión en marketing digital pero la familia Saracho entendió muy bien que la inversión en una plataforma de comercio electrónica propia tiene su retorno”, explica Mednik.
La tienda online de Saracho Neumáticos hoy tiene ventas de 150 unidades por mes, con un ticket promedio de aproximadamente 100 mil pesos y una tasa de conversión de 0.50 neta, aunque si se suman las ventas asistidas por el personal de la compañía la tasa se duplica. En el futuro inmediato la marca se prepara para que las ventas en el canal online sigan creciendo y le permitan mantener el liderazgo que han construido en una categoría aún no muy desarrollada.
