Quando le soluzioni “Compra Ora, Paga Dopo” hanno iniziato a diventare popolari qualche anno fa, i retailer si sono chiesti se questa fosse una nuova tendenza. Oggi sappiamo che queste soluzioni sono un autentico fenomeno e anche un elemento indispensabile per qualsiasi operazione di retail orientata al futuro. Di seguito analizzeremo nel dettaglio ciò potenzia l’ascesa di “Compra Ora, Paga Dopo” e perché i commercianti fanno bene a prendere in considerazione questo strumento.
Cos’è “Compra Ora, Paga Dopo”?
I servizi “Compra Ora, Paga Dopo” sono esattamente ciò che il nome promette: permettono agli acquirenti di comprare qualcosa, il più delle volte online, e pagare in seguito in un’unica soluzione o a rate, grazie a un finanziamento a breve termine senza interessi. Tuttavia la differenza importante rispetto ai tradizionali piani di rateizzazione usati nel retail è che l’ordine viene spedito in modo normale, subito dopo essere stato effettuato, e non dopo che l’importo intero è stato pagato.
Ma l’aspetto vantaggioso è che al retailer viene pagato l’intero importo in anticipo, meno una tassa addebitata dal fornitore “Compra Ora, Paga Dopo” per il servizio offerto. Questa tassa può variare dal 2 all’8%, a seconda della soluzione scelta e del commerciante, del tipo di articolo e del prezzo dello stesso. Alcuni servizi fanno anche pagare una tariffa forfettaria.
Tutto sommato queste tasse sembrano un piccolo prezzo da pagare per approfittare della crescente popolarità delle soluzioni “Compra Ora, Paga Dopo”. Attualmente questo è il metodo di pagamento in più rapida crescita nei paesi più ricchi, superando ampiamente il tasso di crescita dei tradizionali trasferimenti bancari e dei portafogli digitali come Apple Pay, Google Pay e Samsung Pay. I player “Compra Ora, Paga Dopo” più noti sono Klarna, Clearpay (chiamato Afterpay in Australia e Nuova Zelanda), Affirm, LayBuy e Quadpay, ma giganti come PayPal, Citibank, American Express e Visa hanno recentemente risposto agli sfidanti fintech con le proprie opzioni “Compra Ora, Paga Dopo”. Lo spazio “Compra Ora, Paga Dopo” sta per diventare ancora più competitivo.
Ora che abbiamo visto le basi del “Compra Ora, Paga Dopo”, è il momento di conoscere i dettagli: molti vantaggi, sia per i clienti sia per i retailer, ci attendono.
I vantaggi per i clienti di “Compra Ora, Paga Dopo”
Questo nuovo metodo di pagamento potrebbe diventare molto popolare, ma è importante capire le tendenze e i comportamenti alla base di questo aumento: perché i consumatori amano così tanto questo servizio?
Questa soluzione viene utilizzata maggiormente nelle fasce demografiche più giovani, ossia il 54% dei Millennials e il 50% della Generazione Z. Naturalmente la tendenza può essere correlata alla natività digitale di queste generazioni. Tuttavia anche le generazioni precedenti stanno gradualmente abbracciando la tecnologia, quindi esistono sicuramente diversi fattori che spingono le persone verso la soluzione “Compra Ora, Paga Dopo”.
Eccone tre.
1. È conveniente
Senza interessi che si accumulano sui pagamenti differiti, spesso senza pagamenti anticipati e con l’unico rischio di commissioni aggiuntive per i pagamenti effettuati in ritardo, “Compra Ora, Paga Dopo” è una forma di credito vantaggiosa per il consumatore. Può essere usato per dilazionare le spese relative agli acquisti di prodotti essenziali o anche di quelli più costosi e di alto valore.
Indirettamente questo sistema può aiutare nei periodi economicamente instabili, che è forse la sua proposta di valore più importante. Questo scenario è emerso in modo evidente durante la pandemia di COVID-19, quando la prospettiva dei tagli all’occupazione e agli stipendi ha costretto gli acquirenti a diminuire le loro spese e ad adottare un approccio più cauto allo shopping.
La crisi sanitaria globale ha stimolato la necessità di opzioni di pagamento flessibili che aiutino l’acquirente e “Compra Ora, Paga Dopo” è la soluzione ideale. Più della metà degli utenti di “Compra Ora, Paga Dopo” ha usato maggiormente questo metodo di pagamento durante la pandemia e, in generale, l’uso di “Compra Ora, Paga Dopo” è quasi quadruplicato nel 2020.
Un altro aspetto positivo delle soluzioni “Compra Ora, Paga Dopo” è che possono spingere le persone verso uno stile di vita più ecologico. Poiché sempre più acquirenti, specialmente quelli più giovani, stanno diventando consapevoli delle implicazioni ambientali legate ai loro acquisti, “Compra Ora, Paga Dopo” può essere usato per comprare meno articoli ma di migliore qualità. In questo modo il prezzo alto spesso associato alla buona qualità non sarebbe più un ostacolo alla sostenibilità.
2. È trasparente e prevedibile
I consumatori Millennials e Gen Z, noti per essere più avversi al rischio quando si tratta di pianificazione finanziaria, evitano le carte di credito e relative terminologie, pianificazioni e tariffe difficili da interpretare. Gli acquirenti percepiscono che “Compra Ora, Paga Dopo” offre un maggiore controllo su ciò che si spende, senza costi nascosti, con piani di rimborso a breve termine facilmente comprensibili, promemoria digitali e una panoramica di tutti gli acquisti e dei pagamenti differiti.
Similmente gli acquirenti che utilizzano “Compra Ora, Paga Dopo” sono quelli abituati agli abbonamenti mensili (ad esempio quelli relativi all’intrattenimento o alla spesa). Di conseguenza la possibilità di dividere i pagamenti si adatterebbe bene anche alle loro preferenze. Possono sostituire i picchi di spese impreviste con rate più piccole e meno numerose per un consumo regolare nel tempo, ottenendo anche visibilità sui prossimi pagamenti. In poche parole, la prevedibilità li tranquillizza.
3. È facile e comodo
La ricerca di Finder evidenzia che la ragione principale per cui “Compra Ora, Paga Dopo” viene usato è la sua facilità e comodità. Non ci sono lunghi e fastidiosi controlli di credito e il metodo di pagamento è perfettamente integrato nel percorso dell’acquirente e nell’esperienza di checkout. Pertanto il cliente non ha bisogno di interrompere la sessione di shopping e richiedere un finanziamento altrove.
Piccoli comodi vantaggi includono il fatto che i clienti possono provare e controllare i loro articoli prima di impegnarsi completamente, sia rinviando il pagamento completo a una data successiva o optando per le rate.
Vantaggi per i retailer
Dopo la precedente analisi non dovrebbe sorprendere che, in cambio di alcune commissioni, i retailer riescano ad aumentare significativamente le entrate sotto due aspetti: più vendite (derivate da maggiori conversioni e meno carrelli abbandonati) e un AOV più elevato.
“Compra Ora, Paga Dopo” è diventato un elemento di differenziazione tale che alcuni clienti, a causa di una delle tre ragioni menzionate sopra o di altre, non effettueranno l’ordine se non è disponibile. Secondo Afterpay, il semplice fatto di offrire questo servizio aumenterà anche le probabilità di conversione, con il 42% degli acquirenti della Generazione Z e il 69% degli acquirenti Millennial più propensi a finalizzare l’acquisto.
Ma “Compra Ora, Paga Dopo” viene utilizzato non solo per rateizzare comodamente i pagamenti ma anche per aumentare quanto si spende per ogni acquisto. Secondo Cardify.ai, il 49% delle persone spendono tra il 10-40% in più con i servizi “Compra Ora, Paga Dopo” rispetto a quanto spenderebbero con le carte di credito.
È anche un ottimo modo per i retailer di eliminare i residui di magazzino e ottenere preziosi insight sui clienti riguardo le loro preferenze di acquisto. Risulta essere utile anche per ottenere la fedeltà al marchio, se si sta promuovendo il consumo responsabile attraverso “Compra Ora, Paga Dopo”. L’era dei marchi con uno scopo è qui e conquistare la fiducia degli acquirenti attraverso modalità che essi approvano è essenziale.
Parlando di conquistare la fiducia, i fornitori di “Compra Ora, Paga Dopo” non seguono i retailer. Al contrario si rivolgono direttamente ai consumatori per affermarsi non solo come alternative di pagamento sicure, ma anche come marchi affidabili. Ognuno di loro tende a investire in modo significativo nella costruzione del marchio e nelle campagne di marketing, il che significa che i retailer hanno l’opportunità di appoggiarsi a questi fornitori, ottenendo marketing gratuito e un vantaggio indiretto.
In pratica, per le aziende, alcuni dei vantaggi di “Compra Ora, Paga Dopo” sono:
- Tassi di conversione più alti;
- Meno carrelli abbandonati;
- AOV più elevato;
- Tecniche di marketing;
- Più insight sui clienti;
- Fedeltà al marchio a lungo termine;
- Pubblicità e traffico gratuiti;
- Maggiore apprezzamento del marchio.
Il futuro di “Compra Ora, Paga Dopo”
Il futuro di “Compra Ora, Paga Dopo” sembra luminoso! Mentre “Compra Ora, Paga Dopo” potrebbe non crescere allo stesso ritmo dopo la pandemia, quando sia l’esplosione dei canali ecommerce sia il turbolento clima economico lo hanno catapultato a nuove altezze, ci si aspetta ancora un sostanziale boom del mercato. IBIS World prevede che il fatturato del settore crescerà del 9,8% all’anno nei prossimi cinque anni, superando alla fine la cifra di 1 miliardo di dollari USA. Inoltre BusinessWire prevede che la spesa digitale attraverso “Compra Ora, Paga Dopo” raggiungerà 680 miliardi di dollari entro il 2025, il che equivale a un aumento del 92% rispetto alle cifre del 2019.
Anche il numero già significativo di acquirenti e retailer che usano “Compra Ora, Paga Dopo” aumenterà. Klarna, per esempio, aveva 87 milioni di utenti attivi a livello globale a febbraio 2021, dei quali più di 17 milioni provenienti dagli Stati Uniti e altri 14 milioni dal Regno Unito. L’organico dei retailer è altrettanto sbalorditivo: 200.000 in tutto il mondo.
Inoltre mentre in questo momento la maggior parte degli acquisti con “Compra Ora, Paga Dopo” sono incentrati sull’abbigliamento e sugli accessori, l’audace promessa di questo servizio va ben oltre questo particolare settore. Le soluzioni “Compra Ora, Paga Dopo” potrebbero aiutare le persone a gestire meglio le spese per l’assistenza sanitaria, le vacanze, il miglioramento della casa e l’elettronica, solo per citare alcune possibilità.
Un altro sviluppo interessante che probabilmente vedremo è un’applicazione omnicanale di “Compra Ora, Paga Dopo” in tutte le sue sfaccettature. L’ambiente del retail abbraccia l’omnicanalità per offrire una migliore esperienza al cliente, cosa che aumenta i ricavi. In questo contesto “Compra Ora, Paga Dopo” è un servizio in grado di migliorare nettamente l’esperienza del cliente attraverso opzioni come compra online e ritira in negozio, compra online e fai il reso in negozio, o anche compra in negozio e ricevi a casa. Infatti parte della stessa logica omnicanale sta estendendo “Compra Ora, Paga Dopo” agli acquisti in negozio. Come accennato all’inizio, il “Compra Ora, Paga Dopo” è ora utilizzato soprattutto nei negozi digitali, ma alcuni retailer lo hanno anche implementato all’interno delle loro sedi fisiche, una scelta che probabilmente diventerà popolare: i benefici verrebbero così estesi a tutta l’operazione di retail, non solo all’ecommerce.
I fornitori “Compra Ora, Paga Dopo” dovrebbero anche entrare nel territorio delle banche. Per esempio Klarna è diventata una banca autorizzata in Europa e ha il suo programma di fedeltà e una funzione di shopping che offre opzioni “Compra Ora, Paga Dopo” per tutti gli acquisti fatti attraverso la sua app, indipendentemente dal fatto che un commerciante lavori direttamente con Affirm. L’intersezione tra banche e shopping è qui per restare.
Degno di nota è il fatto che una maggiore regolamentazione di “Compra Ora, Paga Dopo” avverrà nel prossimo futuro, viste le preoccupazioni rispetto ai giovani clienti che spendono troppo con questo servizio. Nel Regno Unito le modifiche alla legislazione mireranno a fornire una maggiore protezione ai consumatori, con i retailer che non potranno offrire “Compra Ora, Paga Dopo” a meno che non siano autorizzati alla mediazione del credito. Ma la grande maggioranza delle transazioni “Compra Ora, Paga Dopo” proviene dai retailer più grandi, che hanno già o possono facilmente ottenere l’autorizzazione. Quindi questo servizio è destinato a diventare molto popolare.
Attivare “Compra Ora, Paga Dopo”
Avendo compreso che sempre più retailer desiderano sintonizzare le loro attività sulle esigenze dell’acquirente moderno offrendo opzioni “Compra Ora, Paga Dopo”, VTEX e Klarna hanno recentemente stretto una partnership per rendere facile lo shopping online in Europa e negli Stati Uniti.
I grandi marchi e i retailer che utilizzano VTEX Commerce Platform possono ora attivare i metodi di pagamento Klarna Pay Now e Klarna Pay Later nei loro negozi di ecommerce con pochi semplici passaggi di configurazione. Le opzioni variano dal pagamento istantaneo e il pagamento in 30 giorni a quello con 3-4 rate senza interessi o anche il finanziamento dell’importo per un periodo fino a 36 mesi, il tutto con pagamenti anticipati completi ai retailer. Facile!
