Il live shopping è un’esperienza relativamente nuova che mira ad aiutare i clienti a sentirsi più vicini ai loro brand preferiti. In poche parole mescola lo streaming di un evento dal vivo con lo shopping online (puoi approfondirne i dettagli in uno dei nostri blogpost). Inaugurato da Taobao di Alibaba nel 2016, questo strumento ha avuto una rapida adozione tra i retailer e la sua utilità è stata testata in tutto il mondo.
Per esempio Grupo Éxito, una delle più importanti business unit di Grupo Casino, sta usando il live shopping per pubblicizzare il proprio catalogo di moda, aumentare le vendite e incrementare il coinvolgimento dei clienti in un settore molto competitivo.
Prima di essere all’altezza del suo nome e di raggiungere il successo, però, ha dovuto sfatare alcuni grossi pregiudizi.
L’arte di replicare
Per Éxito, la più grande azienda colombiana di retail, il live shopping è nato da una continua spinta all’innovazione. Dopotutto la fenomenale crescita dell’ecommerce di Éxito non può basarsi solo sulla pandemia: nel 2020, l’ecommerce in Colombia è cresciuto del 53%, ma nel 2021 si prevede che crescerà solo del 16%. Così Éxito ha voluto anticipare la concorrenza e trovare nuovi fattori di crescita. E quale modo migliore per differenziarsi se non attraverso il live shopping?
Nonostante la tendenza nel mondo ecommerce di seguire gli Stati Uniti, Éxito è stata in grado di identificare che alcuni mercati asiatici, in particolare la Cina, sono stati più coraggiosi e hanno avuto più successo quando si è trattato di utilizzare la nuova tecnologia.
Più in particolare, l’azienda ha scoperto l’offerta di live shopping di Alibaba e Taobao, che si era già dimostrata redditizia, e ha deciso di modellare la propria soluzione su di essa.
Meno è meglio
Il secondo pregiudizio che Éxito ha dovuto combattere riguardava i requisiti necessari per un’esperienza di live shopping di successo. Éxito ha pensato che meno è meglio in termini di produzione, andando contro la norma che siamo abituati a vedere oggi.
“Abbiamo visto che non era il tipico modello dove c’è un influencer famoso, ma solo persone normali, a volte in un magazzino, che presentano i prodotti in modo piacevole. Questo ci ha permesso di abbattere le barriere e di capire che il live shopping è qualcosa che anche il produttore di abbigliamento stesso può fare. Dovevamo provarlo”.
Andrés Acosta, Chief of Entrepreneurship Initiatives presso Grupo Éxito
Alcune persone all’interno dell’azienda hanno mostrato preoccupazioni circa la qualità di produzione dei video, ma Éxito era sicura che le piccole produzioni potessero funzionare in Colombia così come in Cina, quindi ha mantenuto la sua posizione.
“Niente trucco e niente produttori, eppure sono stati accolti bene dal pubblico. Veniamo da una cultura perfezionista spinta da Instagram e Facebook. Vedere che il semplice streaming funziona ci ha dato una spinta per bussare alle porte dei brand e chiedere loro di farne un altro e un altro ancora”.
Andrés Acosta, Chief of Entrepreneurship Initiatives presso Grupo Éxito
Nel 2020 le prime sessioni di live shopping dell’azienda sono state trasmesse in streaming dai suoi uffici centrali di Envigado in Colombia. L’attrezzatura consisteva in un telefono cellulare, una lampada ad anello e un paio di auricolari bluetooth. Fino ad oggi l’azienda ha tenuto eventi di live shopping nelle sale da pranzo e negli armadi delle persone, ospitando persino una bambina di 9 anni che ha parlato di giocattoli per 45 minuti!
Questo ha portato a grandi numeri, con un pubblico che ha superato le 5.000 persone. Inoltre le sessioni durante gli eventi di live shopping hanno una durata che è il 680% più lunga della media regionale relativa alle sessioni di ecommerce. Ogni evento ha comportato un incremento giornaliero delle vendite di circa il 6%.
Anche i brand hanno risposto: Grupo Éxito ora assegna con un mese d’anticipo ogni spazio di live shopping disponibile per i suoi partner, fornendo il suo sito web come canale e offrendo ad ogni azienda la libertà di impostare la propria produzione.
I partner includono LG, Oster, Hisense, Remington, Whirlpool e iRobot. Ma uno dei grandi ostacoli per essere uno che lancia i trend in America Latina è che devi educare i tuoi partner commerciali alla necessità di impostare un live shopping stream, così come alle opportunità che lo strumento potrebbe portare in termini di coinvolgimento dei clienti.
“Abbiamo alcuni partner che pensano che sia bello avere un aspetto ordinario, ma vogliono comunque sapere se possono usare un set e delle telecamere professionali. Il mese scorso abbiamo avuto un’azienda alimentare che ha dipinto tutto il set di verde e ha portato uno chef e due telecamere. Questo non significa che più produzione porta a più vendite, è tutta una questione di coinvolgimento e interazione del pubblico”.
Andrés Acosta, Chief of Entrepreneurship Initiatives presso Grupo Éxito
Un modello per il successo
Guardando indietro, la sfida più evidente dell’intero processo si è vista sul lato tecnico. Éxito ha voluto ospitare il live stream su un sito web che era già stabile e aveva costantemente molte visite, il che significa che qualsiasi cambiamento rappresentava un grosso rischio.
Da questo punto di vista VTEX è stata un’ancora di salvezza per l’implementazione del live shopping di Grupo Éxito. La soluzione già pronta che VTEX offre ha permesso a Éxito di implementare rapidamente la tecnologia sul proprio sito web, riducendo drasticamente ciò che i suoi ingegneri dovevano sviluppare.
Con questa tecnologia Éxito ha confermato che ospitare i live stream sul proprio sito web porta a maggiori vendite, poiché il cliente può ordinare senza lasciare la pagina, cosa che non accade quando si viene ospitati su una piattaforma di social media.
“Siamo in grado di cambiare il nostro sito da transazionale a sito di intrattenimento. E lì possiamo chiudere la vendita. Sui social network, posso distrarmi facilmente con altri post, ma sul sito web, ho una mentalità da compratore. Quando mi imbatto in un live che può mostrarmi prodotti che prima non conoscevo, posso aggiungerli direttamente al mio carrello”.
Andrés Acosta, Chief of Entrepreneurship Initiatives presso Grupo Éxito
In effetti un cambiamento potrebbe essere in arrivo. Acosta pensa che il futuro sia nello shopping dal vivo 24/7 ospitato sul sito web di un’azienda, cose che faciliterebbe le aziende a comunicare direttamente con i loro clienti. Per rendere questo futuro una realtà le imprese devono “disimparare” ciò che pensano di sapere sul live streaming, smettere di avere paura di sperimentare e rendersi conto che questo è un nuovo modo efficace di vendere.
Éxito lo ha già dimostrato e, onorando il suo nome, ha stabilito un modello che altri retailer possono seguire per ottenere un grande successo.
