VTEX al Netcomm Focus B2B Digital Commerce 2025

di Giuseppe Cirillo

Intro

Il 20 maggio 2025, VTEX ha avuto l'onore di partecipare al Netcomm Focus B2B, uno degli eventi più significativi per l'e-commerce B2B in Italia, presso il Palazzo Giureconsulti di Milano. 
Con il tema centrale della digitalizzazione delle transazioni tra imprese, questo incontro ha riunito esperti, leader del settore e aziende pronte a innovare nel mondo del commercio digitale.

Roberto Liscia, Presidente di Netcomm, ha delineato una visione chiara e potente sul futuro del commercio digitale Business-to-Business. Nello speech di apertura ha evidenziato come l'e-commerce B2B si stia affermando non più come una nicchia tecnologica, ma come una vera e propria infrastruttura strategica dell'economia moderna. 

Un Mercato in Crescita Esponenziale e il Suo Ruolo Strategico

Il valore dell'e-commerce B2B a livello globale supera di gran lunga quello del B2C e continua a crescere a ritmi elevatissimi. Questa crescita è trainata dalla necessità impellente di rendere il commercio tra imprese più efficiente, veloce e trasparente. In Europa, il B2B e-commerce vale circa il doppio del B2C, con previsioni di crescita che lo porteranno a 1.817 miliardi di dollari entro il 2025. Questi numeri sottolineano il potenziale immenso e l'importanza crescente del digitale per le operazioni B2B.

I Pilastri dell'Evoluzione Digitale B2B

Liscia ha evidenziato diverse aree chiave che definiscono questa trasformazione:

• Efficienza della Filiera e B2B2C: L'adozione di soluzioni digitali ottimizza l'intera catena di fornitura, riducendo i tempi e i costi dei processi Order-to-Cash e migliorando il customer engagement attraverso la multicanalità. Esempi virtuosi dimostrano come l'integrazione di UX multicanale e la gestione ottimizzata degli stock siano cruciali per il successo.
• Accorciamento e Disintermediazione della Distribuzione: Le piattaforme digitali permettono ai produttori di connettersi direttamente con i clienti finali, aumentando il controllo sui prezzi, i margini e la conoscenza del mercato.
• Il Ruolo delle Piattaforme Digitali (Marketplace B2B e Corporate Marketplace): La presenza su marketplace come Alibaba.com, eBay o Amazon Business è diventata fondamentale per le imprese che vogliono raggiungere clienti esteri senza ingenti investimenti in filiali. Allo stesso tempo, i Corporate Marketplace, permettono la valorizzazione dell'ecosistema aziendale e un maggiore controllo sull'intera catena del valore.
• B2B come Motore dell'Export: Gran parte del "Made in Italy" esportato nel mondo è frutto di relazioni B2B e B2B2C, facilitate da marketplace generalisti e verticali, e da B2B Store con capacità di marketing e logistica globali. Mister Worker, con oltre il 75% del fatturato all'estero, ne è una prova tangibile.
• Intelligenza Artificiale, Automazione e Personalizzazione: L'integrazione dell'AI sta rivoluzionando il B2B, consentendo previsioni della domanda più accurate, automazione dei processi (dall'ordine alla fatturazione), configurazione dinamica e personalizzata dei prodotti, e un supporto clienti basato su chatbot intelligenti. 

Il Cliente B2B del Futuro: Millennial e GenZ

Non da ultimo, è cruciale considerare il profilo dei futuri clienti B2B: Millennial e GenZ. Queste generazioni, native digitali, si aspettano esperienze d'acquisto B2B che rispecchino la fluidità e la personalizzazione a cui sono abituati nel B2C. Questo implica un'attenzione ancora maggiore alla user experience, alla mobilità e alla personalizzazione dei contenuti.

Il Contesto Globale e Italiano: Numeri che Parlano Chiaro

l'Ing. Paola Olivares, Direttrice dell'Osservatorio B2B Digital Commerce & Experience del Politecnico di Milano, ha offerto una panoramica dettagliata sullo stato dell'arte dell'e-commerce B2B in Italia e a livello mondiale.

A livello globale, l'e-commerce B2B è diventato dal 2023 il canale di traino delle vendite in termini di fatturato per le imprese. Il 71% delle aziende B2B utilizza almeno un canale di e-commerce, e in media, il 34% del fatturato aziendale deriva da questi canali. Cifre ancor più impressionanti riguardano il valore del mercato: nel 2024, il mercato globale dell'e-commerce B2B ha superato i 19 trilioni di dollari, con una previsione di crescita a oltre 47 trilioni di dollari entro il 2030

In Italia, il valore dell'e-commerce B2B di prodotto ha raggiunto i 265 miliardi di euro nel 2023, con una crescita del +10% rispetto ai 242 miliardi del 2022. Questo rappresenta il 21% del valore totale degli ordini scambiati digitalmente. Nonostante questa crescita significativa, c'è ancora un ampio margine di sviluppo: il 58% delle imprese italiane non ha ancora attivato canali di e-commerce B2B, il che significa che circa 3 aziende su 5 operano ancora senza questa infrastruttura cruciale.

La Rivoluzione Cliente-Centrica: Da Prodotto a Persona

Uno dei punti focali della presentazione dell'Ing. Olivares è stata la "rivoluzione copernicana" nel B2B: il passaggio da un approccio prodotto-centrico a uno cliente-centrico. Questo significa spostare il focus dai prodotti e dalle loro caratteristiche alle esigenze, desideri ed esperienze dei clienti, con l'obiettivo di costruire relazioni durature basate su fiducia e fedeltà. Considerando che il fatturato complessivo delle aziende italiane ammonta a 4.500 miliardi di euro, di cui il 75% deriva da relazioni B2B, l'importanza di questo cambiamento è evidente.

Il modello di maturità verso un approccio cliente-centrico identifica diversi stadi: Explorer (36,5%), Experimenter (32%), Adopter (26%) e Strategic Deployer (5,5%). Le principali barriere che ostacolano questa trasformazione includono il livello di maturità digitale dei clienti (78%), l'eterogeneità dei clienti B2B (64%) e la difficoltà di integrazione tra i sistemi di gestione dei dati (58%).

Le Quattro "C" per il Cambiamento: La Chiave del Successo B2B

Per superare queste sfide, l'Ing. Olivares ha proposto un framework basato su quattro "C":

• Comprendere: L'importanza di un approccio orientato al cliente e la diffusione della consapevolezza dei suoi benefici a partire dai vertici aziendali.
• Conoscere: I propri clienti attraverso la raccolta dei dati e la comprensione delle esigenze, offrendo soluzioni personalizzate.
• Condividere: Dati e informazioni con partner e stakeholder della filiera, creando una rete collaborativa basata sulla fiducia reciproca.
• Coltivare: La relazione fornendo ai clienti formazione e supporto costanti nel loro percorso di digitalizzazione.

Oltre l'E-commerce: Come VTEX Abilita la Rivoluzione B2B

Con le dinamiche del commercio B2B in rapida evoluzione, come evidenziato dalle presentazioni di Roberto Liscia e Paola Olivares al Netcomm Focus B2B Digital Commerce 2025, è chiaro che le aziende devono adottare modelli sempre più agili e tecnologicamente avanzati. La visione di VTEX, presentata allo stesso evento, si allinea perfettamente a questa esigenza, offrendo una piattaforma di commercio componibile e completa che supporta l'evoluzione verso modelli di marketplace B2B evoluti e ibridi.

Nel 2025, si prevede che l'80% delle vendite B2B avverrà tramite canali digitali, con il 71% degli acquirenti appartenenti alle generazioni Millennial e Gen Z, che si aspettano un'esperienza di acquisto digitale fluida e senza interruzioni. Questa trasformazione è guidata da tendenze future come l'impiego di "digital twin" dei clienti per migliorare la generazione di ricavi e l'esperienza cliente (previsto per il 20% delle organizzazioni di vendita B2B entro il 2027), l'autonomia di acquisto dei prodotti connessi (stimata in 15 miliardi entro il 2028), e l'integrazione fluida dei venditori nelle interazioni di commercio digitale B2C e B2B (entro il 2030).

VTEX risponde a queste sfide offrendo modelli architettonici flessibili (Single Channel - Single Instance, Multi-Channel - Single Instance, Multi-Channel - Multi-Instance e soluzioni ibride), che consentono alle aziende di mappare il proprio modello di business attuale e di evolvere rapidamente. L'approccio basato sul marketplace  permette di integrare facilmente distributori e team di vendita, gestendo cataloghi, CRM, spedizioni, prezzi e politiche commerciali in un unico hub. Questo abilita modelli come B2B (diretto a buyer aziendali), B2B2B (che coinvolge distributori e produttori) e B2B Marketplace (che include retailer e altri seller).

In sintesi, l'approccio di VTEX è incentrato sulla flessibilità, il controllo, un basso TCO (Total Cost of Ownership), e un'architettura data-driven. Consente alle aziende di mantenere il proprio modello di business esistente apportando modifiche minime, accelerando il time to market e facilitando test rapidi. Con oltre 2600 clienti in tutto il mondo e 3600 siti web in 43 paesi, VTEX si conferma come il partner ideale per le aziende che vogliono cavalcare l'onda della digitalizzazione B2B, trasformando le sfide in opportunità concrete di crescita