Uno de los objetivos de cualquier iniciativa digital de envergadura es lograr rápidamente el retorno de la inversión en forma de un producto mínimo viable (MVP). Los marketplaces no son diferentes. Todos los marketplaces pasarán por una fase de evolución, así que, ¿cómo se puede conseguir un MVP de marketplace productivo y eficiente a la vez que se proporciona flexibilidad para adaptarse a los requisitos específicos?
Ya he escrito sobre cómo construir el caso de un negocio de marketplace y, en este siguiente artículo, identificaré los elementos clave que todo marketplace necesita abarcar, independientemente del caso de uso. La jornada de un marketplace puede requerir una variedad de combinaciones a lo largo del camino, pero estos son los pilares básicos que necesitarás para lanzar uno y comenzar a obtener ingresos. Esta guía sentará las bases de tu plan de trabajo y te ayudará a establecer un calendario adecuado para darle claridad a tu time-to-market.
Modelo financiero
El inicio de cualquier proyecto de envergadura requerirá un modelo económico como base para un comienzo financieramente viable. Es esencial entender las propuestas clave de valor del marketplace y cómo se traduce en un modelo de negocio. Tienes que hacerte preguntas como:
- ¿Cuáles son los pilares clave de tu marketplace?
- ¿Cuáles son las principales estructuras de costos?
- De ellos, ¿cuáles son los costos directos en relación a los indirectos?
- De estos pilares financieros, ¿cuáles se consideran fijos y cuáles variables?
Por suerte, para ayudarte a navegar por todos estos detalles, he creado otro recurso para auxiliarte con nuestra plantilla VTEX Revenue Model.
Catálogo de productos
Determina si vas a añadir nuevas categorías o a aumentar los catálogos existentes, o ambas cosas. Invierte tiempo en comprender la dinámica de tu árbol de categorías, tus atributos requeridos y cómo eso se traduce en una jornada viable para el cliente. Ten en cuenta que hay un equilibrio entre la profundidad de los atributos y la proporción de aumento de productos que tus sellers tienen en sus grupos de datos.
Adquisición de sellers
Este es el elemento más menospreciado de todos los marketplaces que he gestionado o asesorado. Perdí la cuenta de la cantidad de veces que he escuchado las palabras «sí, he hablado con algunas personas que están interesadas», lo que está muy lejos de tener un seller que haya firmado su acuerdo y aún más lejos de uno que se haya incorporado con éxito. La adquisición de sellers es el cimiento, y la optimización y aceleración de los sellers solo entran en juego cuando esta base es lo suficientemente sólida.
Podríamos dedicar otro artículo exclusivamente a este tema, pero es importante identificar una estrategia de venta, probablemente después de haber discutido con los comerciantes de la categoría y haberla cotejado con tu perfil de cliente. Paralelamente, deberías crear una lista de objetivos para seguir su progreso hacia la oferta de productos y la alineación de sellers que deseas.
Pagos
Los marketplaces tradicionales tienen que ocuparse de recibir el pago de las transacciones, así como lidiar con los fraudes, reembolsos, pagos de sellers y la conciliación. Los marketplaces más recientes están explorando oportunidades para aprovechar todos los beneficios de uno sin las responsabilidades adicionales de pago y del comerciante registrado. Lo bueno es que la plataforma de marketplace de VTEX permite ambos métodos para adaptarse a lo que mejor funcione. Sugiero utilizar un proveedor de pagos que tenga una fuerte funcionalidad de pago para sellers, como Adyen for Platforms, que tiene incluso funciones adicionales para la incorporación y el cumplimiento de la política «Conozca a su cliente».
Orquestación de pedidos
Tanto si se trata de un carrito mixto de compras propio y externo como de uno de múltiples sellers, la orquestación de pedidos es un elemento crítico de tu marketplace. Comienza con la división y el enrutamiento básicos de los pedidos, así como con la captura de los flujos de respuesta del seller.
Las devoluciones y la comunicación asociada entre el seller y el cliente también deberían incluirse en el flujo básico del MVP del marketplace. Una vez que tus exigencias se vuelvan más sofisticadas, existen funciones avanzadas de gestión de pedidos, como los intercambios avanzados, el redireccionamiento y la distribución inteligente de pedidos. Afortunadamente, estas son todas las características que VTEX ofrece desde el principio para un excelente MVP de marketplaces.
Operaciones
En un modelo tradicional propio (1st-party), la organización de ventas tiene plena visibilidad y control sobre toda la experiencia del cliente de principio a fin. En el modelo de terceros (3rd-party), éstos se subcontratan a un partner de confianza. Sin embargo, es imprescindible incorporar controles adicionales a nivel operativo para asegurar que tus clientes están recibiendo asistencia por parte de tus sellers externos.
Esto implica la medición de KPI de alto nivel, como las tasas de cancelación, el porcentaje de devoluciones y las opiniones de los sellers. Identifica un umbral realista cercano a tus KPI internos y, una vez establecidos, puedes comenzar a implementar KPI más granulares y micro para racionalizar aún más tus operaciones, e incluso construir modelos predictivos.
Desarrolla tu marketplace de forma estratégica
Recuerda que crear un marketplace es como cualquier otra jornada importante de transformación digital. Tiene que haber una visión clara, un modelo económico fundamentado, una comunicación interfuncional y una gestión inteligente del proyecto. Identificar y crear el MVP inicial adecuado de tu marketplace ayudará a garantizar el máximo time-to-revenue, al tiempo que se sientan las bases para las nuevas exigencias que seguramente evolucionarán.
En un próximo artículo, nos centraremos en la siguiente progresión natural de la creación de un marketplace: cómo potenciar y acelerar el desempeño de los sellers.
