¿Alguna vez te has preguntado por qué cada modelo de negocio requiere una arquitectura y un conjunto de funcionalidades distintas? Un sitio web es el primer punto de contacto para los consumidores. Debe estar diseñado de modo tal que el consumidor pueda entender el modelo de negocio con solo echar un vistazo.
Justamente por eso es importante ajustar tu sitio web al modelo de negocio que elegiste. Esto, sin dudas, tendrá un impacto en las ventas y en la experiencia que brindes a tus clientes.
Antes de analizar las diferencias entre las operaciones de comercio B2C y B2B, empecemos por definir los modelos de negocio:
- B2B significa «business-to-business» (empresa a empresa en español). Es un modelo de negocio que se centra en vender productos o servicios a otras empresas. Unilever y Stanley Black and Decker son buenos ejemplos de empresas con ecommerce B2B. Ambas cuentan con funcionalidades tales como inicio de sesión para clientes, creación de formularios, listas de precios, etc.
- B2C significa «business-to-consumer» (empresa a consumidor en español). Es un modelo de negocio que se centra en vender productos o servicios al consumidor final. C&A y Walmart Argentina son buenos ejemplos de empresas con ecommerce B2C. Ambas tienen funcionalidades tales como recogida en tienda, envío desde la tienda, social selling, etc.
Ahora que ya sabemos de qué hablamos, comparemos nueve aspectos principales de cualquier negocio.
1. Páginas de inicio
Una página de inicio de B2B suele ser simple, sin mucha «contaminación». Es más, para avanzar más allá de la página de inicio, es posible que el usuario deba iniciar sesión con los datos de la cuenta registrada previamente.
Si las comparamos, una página de inicio de B2C suele ser más atractiva y no tiene ningún requisito de acceso. Los descuentos y las ofertas especiales ocupan gran parte del espacio. Hay anuncios llamativos que compiten por captar la atención y suele haber un menú de navegación con una lista interminable de categorías y subcategorías.
2. El proceso de checkout
Los métodos necesarios para realizar una transacción en una empresa B2C son simples. El consumidor agrega los productos al carrito de compras, ingresa los cupones de descuento, verifica el domicilio de entrega, paga y recibe la confirmación de que la transacción se realizó con éxito.
Por el contrario, el proceso de checkout en una empresa B2B puede requerir un registro previo y soporte humano disponible en todo momento. Además, depende del crédito que cada cliente en particular tenga disponible.
Este es un ejemplo de un checkout B2C.
Y este es un ejemplo de un checkout B2B:
3. Métodos de envío
Los pedidos B2B son más grandes, lo cual hace que la entrega en el mismo día sea casi imposible. Por lo general, hay cuatro opciones principales de envío B2B: transporte de carga completa (FTL), transporte de carga parcial (LTL), recogida en almacén y entrega estándar.
Como los pedidos B2C son significativamente más pequeños, es muy probable que califiquen para las opciones de envío estándar, que tienen mucha más disponibilidad. Los comerciantes suelen integrar métodos como entrega en el día, entrega en un día, entrega en horario programado y recogida en tienda.
4. Métodos de pago
Una empresa B2B suele aplicar métodos de pago especializados. Como se trata de pedidos de valores altos, la seguridad es la máxima prioridad. Las opciones de pago incluyen: pago a crédito, cheques, tarjeta de crédito y factura.
En cambio, en el comercio B2C, los clientes necesitan un medio de pago rápido y conveniente. Entre las opciones están las tarjetas de crédito y débito, las billeteras digitales, como Apple Pay, Google Pay y Samsung Pay e, incluso, las opciones «compre ahora, pague después» (BNPL).
5. Tamaño del mercado y oportunidades de crecimiento
Tal como muestra el gráfico de ResearchAndMarkets, las diferencias en el tamaño del mercado y las oportunidades de crecimiento entre el ecommerce B2C y B2B son notables. Para 2028, se estima que el tamaño de mercado del ecommerce B2B mundial alcance los USD 25,65 billones, mientras que se espera que el tamaño de mercado del ecommerce B2C mundial llegue a los USD 7,65 billones.
Esto muestra una oportunidad para las empresas que actualmente operan solo en el modelo de ecommerce B2C.
6. Necesidades del cliente
Los clientes B2B necesitan consultar con varios departamentos antes de cerrar un trato, mientras que los consumidores B2C solo deben tenerse en cuenta a sí mismos antes de hacer una compra. Esto hace que el proceso de toma de decisión sea mucho más breve en el B2C, donde lo que impulsa al comprador son las emociones y la urgencia.
Es más, los clientes B2B generalmente buscan los productos usando un número de referencia o un nombre técnico, mientras que los clientes B2C buscan palabras clave o nombres de productos.
7. Comportamiento del cliente
Siguiendo lo que acabamos de mencionar, los consumidores B2B miran a largo plazo, lo cual significa que pasan más tiempo buscando y obteniendo recomendaciones.
Por otro lado, el cliente B2C es más propenso a impulsar la compra mediante un llamado a la acción y usando avisos tales como «Últimas 2 unidades»”, «Esta promoción termina en 10 minutos» y «Hay otras 20 personas buscando este artículo».
8. Ciclo de vida del cliente
Por lo general, los consumidores B2B son compradores que repiten sus pedidos, por ende, las organizaciones deben tener en cuenta un ciclo de vida más largo del consumidor y crear maneras para hacer que los pedidos futuros también funcionen con fluidez. Por ejemplo, funcionalidades como «Repetir pedido» y recomendaciones de productos basadas en pedidos anteriores.
Los consumidores B2C harán un pedido solo una vez, a menos que crees un programa de fidelización, suscripciones u ofrezcas una experiencia de compra agradable la primera vez que el cliente navega en tu sitio web.
9. Precios
En el comercio, los precios B2C casi siempre son consistentes independientemente de quién compre, más allá de los cupones y las ofertas personalizadas.
Por otro lado, las empresas B2B tienen tablas de precios variables en las que los precios bajan según el comprador y el tamaño de la compra. Los presupuestos digitales y los storefronts con precios precisos desempeñan un papel muy importante en el proceso.
Otras diferencias
Desde luego, estos nueve pilares de comparación no cubren todo lo que implica un negocio online. Este es un embudo que ilustra algunas diferencias más en el proceso de compra entre el B2C y el B2B:
¿Por qué no tener ambos?
Vimos varios aspectos distintos entre el ecommerce B2B y B2C que pueden hacerte creer que uno es mejor que el otro. Sin embargo, ¿por qué no tener ambos? Varias marcas tienen sitios web tanto para B2B como B2C y administrar todos en una sola plataforma de ecommerce como hacen muchos de nuestros clientes en VTEX tiene numerosos beneficios.
Si te interesa saber más, sigue de cerca el contenido que publicaremos más adelante sobre este tema, o habla ya mismo con alguno de nuestros expertos en comercio.
